Empresas que atuam com processos comerciais complexos sabem o quanto têm a perder quando escutam as objeções em vendas mais comuns do mundo corporativo. Uma pista: não são apenas os lucros que seriam obtidos na negociação.
Até o momento de apresentar uma oferta ao cliente, muitos investimentos em inteligência de mercado foram precisos e negociações priorizadas com base na qualificação dos leads pela equipe de marketing.
Além desses aspectos, recursos humanos e ferramentas de gestão, que são custos comerciais fixos, foram alocados para conquistar aquela venda. Ou seja, quando se ouve uma negativa irreversível, tudo isso passa a ser considerado uma perda. Mas e quando ainda é possível mudar a situação e fechar um bom negócio?
Sim, até mesmo as piores objeções têm contra-argumentos válidos e estratégias inteligentes para colocar a empresa de novo na relação de conquista do cliente, e por isso, no post de hoje, mostraremos algumas delas. Acompanhe!
1. Falta de confiança em que a empresa solucionará sua demanda
Ainda que uma empresa realize um bom trabalho de prospecção e nutrição de seus leads, outros aspectos podem fazer com que eles questionem sua capacidade para atendê-los.
Seja porque a empresa oferece uma solução nova no mercado, trata-se de uma startup em crescimento ou tenha uma estrutura consideravelmente menor do que a dele, tais elementos podem fazer com que ele veja uma incompatibilidade entre sua demanda e a capacidade de atendimento.
Como reverter esse conceito?
É possível reforçar o argumento da inovação como um diferencial frente à concorrência do cliente e também dar claras demonstrações de sua capacidade ao conduzir um processo comercial estruturado e preciso.
A utilização de um CRM permitirá que todas as informações colhidas no ciclo de vendas sejam utilizadas para antecipar as necessidades dos clientes e criar ofertas personalizadas, o que reforçará seu know–how na área e também no relacionamento com clientes.
Essas medidas podem reverter a opinião do cliente e fazer com que a objeção seja uma oportunidade para fortalecer a sua autoridade no mercado.
Conquistar um negócio importante atrai visibilidade, mas fazer com que o cliente conquiste sucesso e bons resultados é ainda melhor.
2. Não reconhecimento da importância da solução
Se o lead não está convencido sobre os benefícios da solução oferecida para sua realidade, algum erro pode ter ocorrido em sua prospecção ou, talvez, uma mudança inesperada em suas características o tenha distanciado do perfil do produto ou serviço.
Como apurar e contornar a situação?
A razão pela qual esse lead chegou a uma etapa tão avançada do funil de vendas precisa ser investigada para que não haja reincidências se o caso for, realmente, uma incompatibilidade.
Porém, se o motivo da objeção for uma mudança repentina, uma solução nova pode ser a chave para que o cliente retome sua curva de sucesso.
Apresentar cases de outros clientes, gráficos e estatísticas que comprovem seus diferenciais são ações essenciais. Dessa maneira, ainda que o processo volte algumas etapas, com um CRM adequado, é possível registrar e usar todas essas informações em benefício da venda futura.
3. Avaliação de que o preço está fora do orçamento
Existe uma diferença entre preço e valor. O primeiro diz respeito apenas ao montante a ser pago, enquanto o segundo refere-se ao que será ganho na negociação.
Essa objeção inviabiliza o negócio, mas também pode ser uma estratégia do cliente para diminuir o valor da oferta, então, é preciso, primeiramente, entender qual é a realidade da situação.
Como proceder?
Para não desvalorizar seu produto ou serviço, a empresa deve reforçar os benefícios e diferenciais que o cliente terá ao fechar a negociação. Por isso é tão importante ter um sistema que integre o marketing e o setor de vendas.
Todos os pontos e percepções adquiridas sobre o cliente durante sua jornada de reconhecimento podem ser utilizados para construir argumentos fortes e personalizados.
Alguns leads podem estar em busca de redução de custos, e outros, do aumento de sua produtividade. Esses dois perfis podem contestar o preço, mas cada um deles será convencido por argumentos específicos.
4. Outras objeções em vendas para postergar a decisão
É muito comum que clientes indecisos usem subterfúgios para adiar suas decisões ou até mesmo escutar o que o vendedor tenha a oferecer.
Pode ser um indicativo de desinteresse ou uma demonstração clara de que o cliente está precisando de soluções inovadoras para seu negócio, pois sua rotina está desorganizada.
Como interceder?
Nesses casos, o mais recomendado é reforçar as estratégias de follow up. Caso tenha solicitado mais informações sobre o produto, por exemplo, o vendedor deve programar envios de conteúdos ricos que possam orientá-lo.
Posteriormente, uma ligação para tirar dúvidas pode ser a ação de retomada do relacionamento comercial.
Gerenciar o intervalo entre tais ações, porém, é fundamental, e mais uma vez um CRM que envie alertas à equipe comercial, tenha ferramentas de envio e outras soluções pode auxiliar cada vendedor na conversão desse tipo de venda.
5. Estagnação ou fidelidade a outro fornecedor
Um cliente pode estar acomodado com a solução atual ou ser plenamente satisfeito e fiel ao seu fornecedor. São dois quadros distintos, mas que enfrentam um problema parecido: ele não será convencido por uma proposta simples.
Como convencer o cliente?
Todas as empresas buscam a fidelidade de seus clientes, e conquistar aqueles que já demonstram ser capazes de construir tal relação é ainda mais vantajoso, embora difícil.
Dessa maneira, a condução deve ser delicada, oferecendo dados que comprovem a qualidade dos produtos e serviços, além de uma experiência única durante o processo.
Valorizar essa atitude do cliente também é fundamental, e oferecer uma proposta que complemente os serviços do outro fornecedor ou que seja um substituto eventual pode ser a oportunidade ideal para demonstrar que seu negócio também tem diferenciais atraentes.
Uma vez que o relacionamento comercial seja estabelecido, é possível buscar o aumento gradativo do fornecimento para aquele cliente.
Objeções em vendas como estas são mais que negativas na negociação — devem ser vistas como oportunidades para que a empresa personalize ainda mais seus serviços oferecidos e se adéque, quando possível, a todas as necessidades de seus potenciais clientes.
Encará-las, porém, nem sempre é fácil. A equipe de vendas também precisa estar treinada para responder a todas sem deixar que as dificuldades abatam sua motivação para fazer negócios.
Ela também precisa ter autonomia para decidir quando é o momento de deixar de insistir, para, assim, não aumentar o prejuízo com a negociação frustrada.
Sua equipe precisa de outras dicas como essas para se inspirar e ser mais produtiva nas negociações? Então, curta agora a página da Singlepoint CRM no Facebook e fique por dentro de nossas atualizações!
