A “ARTE” de vender. Vender é mesmo uma arte?

Você já deve ter ouvido que vender é uma arte, correto? O que geralmente não ouvimos dizer é que por trás da arte de vender, tanto quanto em qualquer outro tipo de manifestação artística, o seu desempenho depende muito mais da transpiração do que da inspiração. É o pintor passando horas e horas treinando suas técnicas de pintura, ou o músico praticando exercícios de coordenação motora, e tantos outros em suas respectivas áreas. Mas e o vendedor, como pode se aprimorar para se transformar em um verdadeiro artista?

Segue a lista de sugestões:

1. Primeiramente conheça a fundo os produtos e serviços com os quais trabalha. Parece óbvio mas é impressionante o número de vendedores despreparados para responder questões básicas sobre os produtos e serviços que vendem. É o agente de viagens que não conhece roteiros nem hotéis, é o vendedor de lojas de eletrodomésticos que não sabe a diferença entre as TVs de Led, LCD e a de Plasma, ou então os vendedores de automóveis que não sabem qual a potência do motor do veículo para não ficar citando inúmeras áreas e categorias de produtos com os mesmos problemas.

2. Já conhece os atributos de seus produtos e serviços, bom então comece a entender quais benefícios podem ser obtidos. Ou seja, não basta saber a diferença entre uma TV de LED, é importante compreender que a mesma oferece ganhos no consumo de energia, além de ocupar menos espaço e ser mais leve. Os benefícios nada mais são do que a tradução dos atributos do produto em vantagens para quem compra.

3. Se você já conhece os produtos, e também seus benefícios, agora é a hora de entender por que os clientes irão comprar de você e não de seu concorrente. Isto é o que chamamos de posicionamento. De que forma você irá se posicionar diante da concorrência. Diz o ditado que quem tudo faz, nada faz bem. Você terá que defender uma posição, e ao fazer isso certamente renunciará a boa parte dos clientes potenciais, porém ao mesmo tempo se fortalecerá junto a uma parcela de clientes que buscam exatamente o que você tem a oferecer, o tornando mais competitivo.

4. Agora talvez venha o ponto mais importante, conhecer as razões pelas quais seu cliente comprará o que você está vendendo. Parece estranho dizer isso, mas nem sempre o cliente comprará o que você está vendendo pelas suas razões. Os vendedores em sua grande maioria tem convicção de que os clientes só comprarão pelas razões que ele e a área de marketing de sua empresa planejaram. Ao se fecharem nesta visão, perdem muitas vendas pois seus discursos não despertam a atenção do cliente para o que realmente importa para ele.

5. Por último, aprenda a ouvir mais do que falar. Os vendedores muitas vezes esquecem que ninguém melhor do que o seu cliente para fornecer todas as respostas que ele tanto precisa. Nem sempre as respostas virão de forma objetiva, mas quando ouvimos com atenção, muitas informações são fornecidas de maneira indireta e subliminar, o que confere aos vendedores mais atentos elogios e o status de verdadeiro artista!

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