Gestão de leads: saiba o que é e por que um CRM é fundamental

Certamente sua empresa investiu muito no desenvolvimento de seus diferenciais para oferecer o melhor serviço ao mercado, não é mesmo? Mas para que eles realmente sejam percebidos e valorizados pelo público, é mandatório ter uma gestão de leads otimizada.

Será que essa é a razão para seus resultados comerciais estarem oscilando? Provavelmente sim, pois como toda organização por meio de processos, o gerenciamento dos leads pode proporcionar maior controle ao comercial e marketing.

Preparamos esse conteúdo para que sua empresa entenda definitivamente o conceito e as razões — indiscutíveis, pelas quais um CRM é fundamental para seu sucesso. Acompanhe.

Gestão de leads: entenda o conceito

Se o lead é aquele indivíduo que, durante o processo de nutrição e ações de marketing digital, demonstra interesse nos produtos e serviços de uma empresa, fazer sua gestão é o mesmo que organizar eficientemente as próximas interações com o intuito de gerar a satisfação de suas necessidades e melhores resultados.

Sendo assim, sua organização se dá através de processos ou no consolidado ciclo da venda, começando justamente na transformação de um visitante, em lead. A distribuição dessas etapas, em geral, funciona assim:

Geração de leads

A geração de leads é um tema recorrente nas reuniões estratégicas da empresa, pois, de certa forma, é o ponto inicial do ciclo. Realizada por meio do marketing digital, é uma das formas mais eficientes e econômicas de criar oportunidades de vendas.

Para isso, inicia seu processo com a oferta de conteúdos e incentivos que ajudem o público, em geral, a identificar possíveis necessidades. Dessa forma, no momento em que alguns deles reconhecem que o assunto é pertinente para suas realidades, cedem um meio de contato em troca do aprofundamento do conteúdo.

Nesse momento, o visitante passa a ser um lead.

Pesquisa de aprofundamento

Apenas o interesse não é o suficiente para que a empresa tenha certeza que aquele lead será transformado em um cliente. Buscar outras informações sobre sua realidade pode ajudar no entendimento do momento que vive e embasar futuras abordagens comerciais.

No caso do B2B, não basta apenas descobrir o telefone de contato, perfis nas redes sociais e nome do proprietário do negócio, é preciso saber quantos funcionários a empresa possui, seus principais clientes e nichos.

Essa pesquisa, porém, não pode ser invasiva, sob pena de acabar com as chances de evolução do relacionamento. Uma boa estratégia é utilizar a funcionalidade do Singlepoint.CRM para criação de pesquisas Web, por exemplo.

Nutrição e qualificação de leads

Com informações mais aprofundadas, a nutrição dos potenciais clientes através do envio de newsletters e criação de landing pages específicas sobre os produtos e serviços que atraíram a atenção inicialmente permitirá que o interesse seja mantido.

Algumas abordagens mais diretas, como ligações e emails personalizados podem começar a identificar o momento em que o lead se encontra em seu processo decisório e realidade mercadológica.

Eles serão, então, qualificados como ruins, bons ou ótimos leads. Os primeiros não fecharão negócios nem no curto ou longo prazo, os intermediários reconhecem os valores, mas não estão no momento adequado para prosseguir na contratação, e os ideais, podem ser vistos como as oportunidades mais imediatas.

Fomento de oportunidades comerciais

Todo o processo até então, conta com uma quantidade de potenciais clientes grandes e, por isso, a automação de marketing e a nutrição se encarregarão de filtrar ao máximo esse volume.

A partir desse momento, o papel dos vendedores se torna absolutamente necessário. Principalmente para vendas complexas, o relacionamento próximo é vital para que os leads conheçam outras qualidades da empresa, como eficiência de seus processos, equipe especializada e outros.

A distribuição dos leads bons e ótimos entre a equipe de vendas auxilia em seu gerenciamento. O Singlepoint.CRM, por exemplo, faz essa ordenação entre os vendedores, permitindo que eles se concentrem mais eficientemente.

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Mensuração e otimização do ciclo

O conceito da gestão de leads é simples, mas cada etapa gerencia um conjunto de variáveis quase impossíveis de serem tratadas manualmente.

A organização em um sistema de CRM, então, é válida para que seus dados sejam utilizados integralmente na conquista e satisfação das necessidades dos clientes, e também para que sua performance seja analisada e otimizada constantemente.

CRM: porque é fundamental

Se as contribuições mencionadas ainda não deixam claro o quanto o CRM é fundamental, então seus demais benefícios podem reforçar sua influência nos resultados.

Um CRM completo centraliza todas as informações obtidas do lead desde sua conversão, o que permite que todas elas sejam utilizadas para personalizar o relacionamento. Como contemplam outros setores, facilita a comunicação e os processos internos que influenciam o atendimento ao cliente.

Além disso, suas ferramentas de automação e seus relatórios permitem que vendedores e gestores comerciais otimizem o tempo e tomem decisões mais eficientes.

3 estratégias que unem essas duas soluções

Colocar essas duas soluções para otimizar o negócio é garantia de melhores resultados, e algumas estratégias deixam isso muito claro.

Invista no planejamento

Como os ciclos de vendas e a captação de leads nunca são interrompidos, é preciso investir no planejamento das ações, pesquisar quais setores investir, analisar a possibilidade de expandir para novos mercados, entre outros.

A mensuração dos resultados na etapa final da gestão de vendas é uma informação essencial para o planejamento, por exemplo.

Avaliando o desempenho de certos formatos de conteúdos, quais ações de nutrição foram mais bem-sucedidas e quais abordagens de vendas tiveram mais retorno, é possível criar estratégias que gerem maior número de oportunidades.

Utilize um CRM completo

A adoção de um CRM também é fundamental, como inclusive consta no tópico anterior e no título desse post. Mas não qualquer sistema de gestão, mas um que seja passível de personalização com os processos da empresa e que tenha um conjunto de soluções que realmente façam a diferença.

Entra elas, podemos destacar o database marketing para segmentação de mailing, automação e monitoramento de e-mail marketing, geração de propostas comerciais padronizadas, controle de equipe com geolocalização, além da gestão de fila de leads, do ciclo de vida comercial, carteira de clientes e de visitas.

Em outras palavras, o CRM não deve ser apenas um registro de interações com o cliente, deve ser uma solução capaz de transformar esse e os demais dados em informação estratégica e um meio de otimização de processos comerciais.

Monte uma equipe de vendas diferenciada

O fator humano também é elementar para o sucesso na gestão de leads e clientes. Sem uma equipe que saiba reconhecer a importância da relação entre marketing e vendas, é muito difícil identificar e aproveitar todas as oportunidades de negócio.

É preciso montar uma equipe que entenda a importância da utilização do CRM para otimizar o trabalho e também os resultados.

E mais uma vez, a escolha do CRM ideal para a empresa pode ajudar nesse processo de convencimento. Se sua contribuição para o processo de gestão de leads e de clientes for clara, sua aceitação pela equipe será perfeita.

Isso é o que vários clientes da Singlepoint.CRM percebem na relação de suas equipes com o sistema. Quer saber se ele também é ideal para a sua? Entre em contato agora e tire suas dúvidas.

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