CRM: 5 pontos que você deve considerar antes de contratar

Tomou a decisão de contratar um CRM e não sabe por onde começar? Vamos tentar lhe ajudar.

Seja você um empresário, um gestor de vendas ou alguém cuja função envolva a liderança, certamente já vivenciou situação similar como a que descrevemos abaixo:

  • Vender tornou-se um processo cada vez mais consultivo exigindo estratégia e profissionais melhores preparados;
  • Significativo aumento da concorrência pressionando sua equipe de vendas a conceder cada vez mais descontos;
  • Necessidade de fontes de informação de vendas confiável e atualizada para agir a tempo de recuperar margens e receita;

Em um cenário como este a busca por um software de CRM torna-se prioritaria, pois com informações e controle confiáveis, fica muito mais fácil reverter situações adversas. No entanto encontramos inúmeras empresas frustradas por não atingirem os resultados esperados após a adoção de um CRM na nuvem e o que deveria ser um remédio muitas vezes acaba por agravar a situação.

Em muitos casos, isto ocorre porque a seleção de fornecedores de CRM não considera aspectos fundamentais envolvidos na escolha da tecnologia que apoiará processos críticos de negócio. O baixo custo das assinaturas dos softwares de CRM, acompanhados da promessa de que tudo se resolverá de forma simples e rápida, soa como música aos nossos ouvidos, mas acabam por omitir etapas cruciais que envolvem a implementação de um software de CRM. Estas ofertas são conhecidas como “caixa” devido ao caráter de contratação e utilização de um sistema padronizado com pouca ou nenhuma adaptação para suas necessidades específicas.

Se você está avaliando a adoção de um software de CRM para solucionar problemas como os citados acima, gostaríamos de chamar a sua atenção para alguns pontos, o que certamente lhe ajudará a tomar uma decisão melhor.

  1. Qual o momento da sua empresa?

Avalie o estágio de maturidade de sua empresa. Se você precisa apenas centralizar dados de clientes sem nenhum tipo de gestão sobre regras de atualização, exclusão e inclusão de dados você poderá se satisfazer com soluções “caixa” ofertadas na nuvem. Porém se deseja restringir acessos por diferentes perfis de usuários, organizar carteira de clientes, gerenciar importação de mailings e diferenciar estes registros em sua base de dados de acordo com o estágio de relacionamento, fique atento. Estas soluções são muito abertas e não se propõe a restringir acessos e nem são orientadas à processo. Simples e rápido pode se traduzir como, “tudo pode e todos podem”;

  1. Que nível de problema deseja resolver?

As soluções “caixa” se propõem a resolver problemas superficiais, logo você deve certificar-se que a profundidade que deseja solucionar seus problemas esteja compatível com as ofertadas. Um exemplo é o tratamento do processo de vendas dado pela maioria das soluções de CRM “caixa”. A etapa crucial em vendas é a geração de cotações e propostas comerciais. A imensa maioria de soluções de CRM “caixa” não oferecem nenhuma associação entre a geração de uma cotação e seu catálogo de produtos, o que significa que seus vendedores poderão precificar produtos que muitas vezes sua empresa nem representa ou fabrica. Uma empresa de serviços contábeis irá considerar aspectos totalmente diferentes ao realizar um orçamento se comparados com uma empresa do setor de transportes. Em um CRM “caixa”, ambas deverão se enquadrar no mesmo processo o que simplesmente é impraticável. Se você deseja implementar um processo de cotações, geração de propostas e atualização de relatórios de vendas (pipeline) de forma integra e automática ( ou seja, sem manipulação ou distorção entre o orçamento que seu cliente recebeu e o que foi reportado pela sua força de vendas) seja específico ao apresentar o desafio ao seu fornecedor. Caso não haja uma flexibilidade no tratamento deste processo ligue o botão de alerta!

  1. CRM é muito mais do que gestão de oportunidades de vendas

O processo de vendas é apenas uma parte da gestão do relacionamento com cliente, ou CRM. A grande maioria das empresas que oferecem CRM “caixa” se apropriam da sigla CRM quando na verdade cobrem apenas uma ou duas etapas do ciclo de vida do cliente. Na prática, a informação tratada no processo de vendas não flui para os demais processos e sistemas de sua empresa, gerando baixa produtividade e problemas internos de comunicação. Avalie os processos críticos de negócio de sua empresa, e como as informações devem caminhar para as demais áreas. Se a venda foi concretizada, comissões deverão ser calculadas, faturamento provisionado, estoque atualizado, e por aí adiante. São ganhos de produtividade significativos alcançados quando todo o processo de prospecção, venda e pós venda são consistentes. Avalie a abrangência de recursos e funcionalidades de seus fornecedores, pois o que pode ser vendido como “CRM”, pode ser apenas um software de gestão de vendas.

  1. Políticas e Procedimentos para crescer rápido

Se você deseja ganhar tempo e dinheiro precisa fazer com que o CRM trabalhe a favor de sua empresa. Pense em automatizar processos de qualificação de clientes, ações de interação ao longo das fases de relacionamento e por fim evitar ao máximo a interferência humana em situações cuja política de trabalho deve prevalecer. Se o público alvo de sua empresa, é composto por empresas da região da grande São Paulo, seu CRM deve restringir automaticamente a qualificação de potenciais clientes de acordo com este critério, sob o risco te tentar vender para quem você não pode entregar( custo e perda de tempo, correto?). Levante detalhes sobre como seu fornecedor pode fortalecer suas políticas comerciais.

  1. Que tipo de contribuição você espera de seu fornecedor

Por último procure entender melhor como os fornecedores de soluções de CRM “caixa” se posicionam em relação ao seu atendimento e serviços. Uma solução de CRM deve abraçar sua empresa e torna-la mais competitiva . Para isso é vital que seu fornecedor entenda suas prioridades, necessidades e agregue orientações para que você atinja seus objetivos. Quais ganhos de produtividade você pode obter, quais benefícios seriam alcançados com integração com outros sistemas e canais de atendimento e por fim qual a melhor forma de engajar seus colaboradores e obter todos benefícios de uma implementação.

Se você identificar a necessidade de um diálogo mais amplo com relação ao seu projeto, certifique-se que seu fornecedor está preparado para respalda-lo.

O ganhos e benefícios produzidos pela adoção de um software de CRM são inúmeros. Defina claramente as expectativas a serem atendidas pelo seu fornecedor.Saber onde se quer chegar é o mais importante no momento da escolha, mesmo que a curto prazo as expectativas do CRM sejam mais conservadoras. Avalie as competências de seu fornecedor para atendê-lo no curto e longo prazo. Isso fará uma grande diferença no volume de investimento a ser realizado. Quer conhecer melhor nossa plataforma de CRM? Ligue agora para 11 – 3031-7003 ou solicite um contato agora http://singlepoint.com.br/fale-conosco

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