A prospecção de clientes é o “calcanhar de Aquiles” para muitas empresas, mas não raramente o foco acaba direcionado quase exclusivamente para o aprimoramento de outras competências — o que também é muito importante.
No decorrer deste artigo, ficará fácil entender os pontos-chave dessa etapa e olhar para ela com mais clareza. Ao aplicar nossas sugestões, será possível aumentar seu resultado e passar a ver a prospecção com outros olhos. Vamos lá?
A resistência inicial
A primeira barreira de uma venda aparece na prospecção de clientes. É quando o nosso lead se opõe ao processo (e não propriamente à compra). Se o vendedor não souber como lidar com isso, corre o risco de perder o negócio.
É preciso vender para o nosso futuro consumidor a ideia de aceitar participar das atividades da venda, desde o contato inicial até o fechamento. Se o profissional de vendas já aborda o prospect oferecendo e falando sobre os benefícios do produto, está pulando uma etapa e correndo o risco de que tudo o que diz “entre por um ouvido e saia pelo outro”.
O mercado e o cliente
Consciente desse fato, é preciso conhecer o mercado e os hábitos de compra do cliente para levantar algumas informações, como:
- quem abordar: tentar convencer quem não pode ou não está no momento de comprar é desperdício de energia;
- preferências: lugares e horários em que o lead está mais aberto para uma abordagem;
- quais são os personagens: quem são as pessoas que participam da decisão, seja influenciando a compra ou opinando diretamente sobre sua concretização;
- como é o processo: um grande erro é elaborar o processo de venda sem conhecer o de compra;
- a concorrência: como a concorrência atua, qual a sua proximidade com os clientes, quais as barreiras de entrada que sua atuação coloca;
- quem mais se interessa: parceiros que ajudam na atividade de prospecção;
- os canais: revendas, prospecção pela internet, representantes, franquias ou outros canais são mais ou menos interessantes em cada caso. É preciso conhecê-los para pesar os pontos positivos e negativos de cada um.
O plano
Você pode sair “atirando” por aí e, provavelmente, terá algum resultado. Mas, com as informações que sugerimos levantar, poderá elaborar um planejamento e ser mais efetivo.
Canal
Talvez você opte por participar de feiras para captar novos leads, ou prefira fazer isso pela internet, em eventos setoriais, junto a associações ou onde quer que tenha notado que o seu cliente está presente com mais disposição para ouvi-lo. Será preciso, ainda, decidir se vai usar telefone, e-mail ou contato direto.
Discurso
Também é importante pensar no discurso, seu script de abordagem. Preferencialmente, use uma frase curta que toque em algum ponto fundamental e desperte o seu lead para lhe ouvir (“um gancho de vendas”). É fundamental pensar em um público específico.
Objetivos e metas
Outro detalhe do qual muitas empresas esquecem são as metas e os objetivos de prospecção, números necessários de abordagens em um primeiro contato para gerar os leads qualificados e, assim, alcançar as metas das próximas etapas.
Responsáveis
Outro ponto-chave do planejamento é definir quem prospecta. A maioria dos vendedores experientes não costuma gostar de prospectar, e há uma razão simples para isso: se conseguirem estar o tempo todo negociando na frente do cliente, em vez de se dedicarem a garimpá-los, obterão muito mais resultados.
Se decidir por uma equipe exclusiva para prospecção ou por focar mais em ações de marketing, é preciso se preocupar em estabelecer uma boa sinergia entre os envolvidos no processo.
A tecnologia
O principal problema da prospecção é a produtividade, pois, normalmente, são necessárias muitas abordagens para conseguir resultado. Outros aspectos são importantes e podem ser trabalhados com levantamento de informações, planejamento e ação, mas, no que se refere à produtividade, mesmo que possamos atuar no problema, temos limitações.
Ora, se tem algo que a tecnologia proporciona é a melhora de produtividade. Um bom sistema de CRM, por exemplo, que preferencialmente englobe todos os processos, ajuda a identificar gargalos e a monitorar cada ação por vendedor, região ou como preferir. É um grande auxílio para melhorar a efetividade das vendas e, ainda, automatizar algumas ações.
A atitude
Chegamos a outro ponto-chave da prospecção, uma atividade que exige muito do profissional. Principalmente se sua opção nessa etapa é o contato direto, esse pode ser um fator de desmotivação e estresse, o que é agravado pelo fato de o setor de vendas estar mudando e nem todos se adaptarem com facilidade.
Uma das características essenciais para um vendedor é saber ouvir “não”, o que ocorre o tempo todo, especialmente na primeira abordagem. Esse é o momento em que menos encontramos cordialidade e interesse do cliente — principalmente se o público-alvo não foi corretamente identificado e os leads não foram bem filtrados.
Por isso, é importante manter vigilância sobre a motivação, já que essa etapa exige muita atitude. É isso que vai garantir que o profissional peça indicações dos clientes atuais, tire o telefone do gancho e faça contatos suficientes, seja curioso e interessado na busca de novas oportunidades e esteja preparado para enfrentar os imprevistos do dia a dia.
O profissional que atua diretamente na prospecção precisa de apoio e constantes injeções de motivação. Jamais negligencie o esforço da atividade e, principalmente, nunca tente adivinhar o que acontece na prática. A única forma de descobrir isso é estando junto com o vendedor. Portanto, acompanhe o trabalho sempre que possível.
A prospecção de clientes na venda B2B e na B2C
O que muda na prospecção de um consumidor final pelas empresas é, principalmente, o processo de compra e o problema do cliente. Com um bom levantamento de informações para conhecer esses aspectos, não haverá grandes dificuldades em elaborar um método eficiente para um caso ou outro.
O que ocorre é que a prospecção direta sai mais cara no caso da venda ao consumidor, porque ele costuma apresentar um ticket médio mais baixo. Isso demanda ações mais automatizadas e aumento do estímulo para que o próprio cliente nos procure.
Este foi o nosso conteúdo sobre prospecção de clientes. Relacionamos os principais pontos para levantamento de informações, planejamento e execução de um sistema de abordagem. É claro que existem mais aspectos envolvidos ou, talvez, você tenha alguns pontos que mereçam aprofundamento específico para esclarecer detalhes sobre o seu caso.
