Prospecção de clientes: conheça os segredos para o seu sucesso

A prospecção de clientes é o “calcanhar de Aquiles” para muitas empresas, mas não raramente o foco acaba direcionado quase exclusivamente para o aprimoramento de outras competências — o que também é muito importante.

No decorrer deste artigo, ficará fácil entender os pontos-chave dessa etapa e olhar para ela com mais clareza. Ao aplicar nossas sugestões, será possível aumentar seu resultado e passar a ver a prospecção com outros olhos. Vamos lá?

A resistência inicial

A primeira barreira de uma venda aparece na prospecção de clientes. É quando o nosso lead se opõe ao processo (e não propriamente à compra). Se o vendedor não souber como lidar com isso, corre o risco de perder o negócio.

É preciso vender para o nosso futuro consumidor a ideia de aceitar participar das atividades da venda, desde o contato inicial até o fechamento. Se o profissional de vendas já aborda o prospect oferecendo e falando sobre os benefícios do produto, está pulando uma etapa e correndo o risco de que tudo o que diz “entre por um ouvido e saia pelo outro”.

O mercado e o cliente

Consciente desse fato, é preciso conhecer o mercado e os hábitos de compra do cliente para levantar algumas informações, como:

  • quem abordar: tentar convencer quem não pode ou não está no momento de comprar é desperdício de energia;
  • preferências: lugares e horários em que o lead está mais aberto para uma abordagem;
  • quais são os personagens: quem são as pessoas que participam da decisão, seja influenciando a compra ou opinando diretamente sobre sua concretização;
  • como é o processo: um grande erro é elaborar o processo de venda sem conhecer o de compra;
  • a concorrência: como a concorrência atua, qual a sua proximidade com os clientes, quais as barreiras de entrada que sua atuação coloca;
  • quem mais se interessa: parceiros que ajudam na atividade de prospecção;
  • os canais: revendas, prospecção pela internet, representantes, franquias ou outros canais são mais ou menos interessantes em cada caso. É preciso conhecê-los para pesar os pontos positivos e negativos de cada um.

O plano

Você pode sair “atirando” por aí e, provavelmente, terá algum resultado. Mas, com as informações que sugerimos levantar, poderá elaborar um planejamento e ser mais efetivo.

Canal

Talvez você opte por participar de feiras para captar novos leads, ou prefira fazer isso pela internet, em eventos setoriais, junto a associações ou onde quer que tenha notado que o seu cliente está presente com mais disposição para ouvi-lo. Será preciso, ainda, decidir se vai usar telefone, e-mail ou contato direto.

Discurso

Também é importante pensar no discurso, seu script de abordagem. Preferencialmente, use uma frase curta que toque em algum ponto fundamental e desperte o seu lead para lhe ouvir (“um gancho de vendas”). É fundamental pensar em um público específico.

Objetivos e metas

Outro detalhe do qual muitas empresas esquecem são as metas e os objetivos de prospecção, números necessários de abordagens em um primeiro contato para gerar os leads qualificados e, assim, alcançar as metas das próximas etapas.

Responsáveis

Outro ponto-chave do planejamento é definir quem prospecta. A maioria dos vendedores experientes não costuma gostar de prospectar, e há uma razão simples para isso: se conseguirem estar o tempo todo negociando na frente do cliente, em vez de se dedicarem a garimpá-los, obterão muito mais resultados.

Se decidir por uma equipe exclusiva para prospecção ou por focar mais em ações de marketing, é preciso se preocupar em estabelecer uma boa sinergia entre os envolvidos no processo.

A tecnologia

O principal problema da prospecção é a produtividade, pois, normalmente, são necessárias muitas abordagens para conseguir resultado. Outros aspectos são importantes e podem ser trabalhados com levantamento de informações, planejamento e ação, mas, no que se refere à produtividade, mesmo que possamos atuar no problema, temos limitações.

Ora, se tem algo que a tecnologia proporciona é a melhora de produtividade. Um bom sistema de CRM, por exemplo, que preferencialmente englobe todos os processos, ajuda a identificar gargalos e a monitorar cada ação por vendedor, região ou como preferir. É um grande auxílio para melhorar a efetividade das vendas e, ainda, automatizar algumas ações.

A atitude

Chegamos a outro ponto-chave da prospecção, uma atividade que exige muito do profissional. Principalmente se sua opção nessa etapa é o contato direto, esse pode ser um fator de desmotivação e estresse, o que é agravado pelo fato de o setor de vendas estar mudando e nem todos se adaptarem com facilidade.

Uma das características essenciais para um vendedor é saber ouvir “não”, o que ocorre o tempo todo, especialmente na primeira abordagem. Esse é o momento em que menos encontramos cordialidade e interesse do cliente — principalmente se o público-alvo não foi corretamente identificado e os leads não foram bem filtrados.

Por isso, é importante manter vigilância sobre a motivação, já que essa etapa exige muita atitude. É isso que vai garantir que o profissional peça indicações dos clientes atuais, tire o telefone do gancho e faça contatos suficientes, seja curioso e interessado na busca de novas oportunidades e esteja preparado para enfrentar os imprevistos do dia a dia.

O profissional que atua diretamente na prospecção precisa de apoio e constantes injeções de motivação. Jamais negligencie o esforço da atividade e, principalmente, nunca tente adivinhar o que acontece na prática. A única forma de descobrir isso é estando junto com o vendedor. Portanto, acompanhe o trabalho sempre que possível.

A prospecção de clientes na venda B2B e na B2C

O que muda na prospecção de um consumidor final pelas empresas é, principalmente, o processo de compra e o problema do cliente. Com um bom levantamento de informações para conhecer esses aspectos, não haverá grandes dificuldades em elaborar um método eficiente para um caso ou outro.

O que ocorre é que a prospecção direta sai mais cara no caso da venda ao consumidor, porque ele costuma apresentar um ticket médio mais baixo. Isso demanda ações mais automatizadas e aumento do estímulo para que o próprio cliente nos procure

Este foi o nosso conteúdo sobre prospecção de clientes. Relacionamos os principais pontos para levantamento de informações, planejamento e execução de um sistema de abordagem. É claro que existem mais aspectos envolvidos ou, talvez, você tenha alguns pontos que mereçam aprofundamento específico para esclarecer detalhes sobre o seu caso.

Aceite nossa última sugestão e deixe seu recado abaixo. Fale sobre o seu caso, solicite informação ou submeta sua dúvida. Nada supera a troca de experiência, não é mesmo? Até a próxima!

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