A realização de vendas é o ar que uma empresa respira. Sem vendas, há estagnação do crescimento, o que pode acabar com a vida de um negócio.
Uma coisa é garantir boas vendas, outra bem diferente é escalar sua empresa com base em performances mensuráveis. Um desafio comum para grande parte dos empreendedores é a construção de uma metodologia escalonável de vendas.
Toda empresa (grande, média ou pequena) precisa de metodologias de vendas que representem seus produtos, valores, clientes e objetivos. A seguir, apresentamos as quatro principais metodologias para você aplicar em seu negócio e alavancar suas vendas.
1. Lean Selling
A metodologia Lean Selling pode ser resumida na seguinte frase: “Criar mais valor para os clientes utilizando, para isso, menos recursos.” Talvez, à primeira vista, possa soar um pouco estranho. No entanto, vamos examinar essa afirmação mais profundamente.
Em primeiro lugar, uma estratégia de vendas baseada na metodologia Lean Selling é aquela que se concentra, prioritariamente, em otimizar a experiência de compra do cliente. Afinal de contas, é justamente o cliente a fonte de todos os recursos financeiros de uma empresa, não é mesmo?
Em segundo lugar, a expressão “menos recursos” pode ser interpretada de diversas formas. A realocação de recursos é uma delas. Ou seja, você não tem necessariamente que demitir funcionários para criar mais valor para os clientes, todavia é preciso examinar onde e como maximizar o valor de cada colaborador.
Além disso, “criar mais valor” não significa que você deva tirar dinheiro do seu negócio, mas que o seu investimento seja remunerado. Novamente, essa é uma oportunidade para realocar recursos.
Mais do que uma metodologia de vendas propriamente dita, o Lean Selling pode ser entendido como um chamado à mudança na forma como os empreendedores encetam seus processos de vendas, estabelecendo princípios que fazem com que as chamadas de vendas (ou seja, as formas escolhidas por sua empresa para contatar ou estabelecer interações com clientes visando à realização da venda) se tornem mais simples, dinâmicas e rápidas.
Seja como for, é preciso que você se mantenha sempre crítico quanto às publicações e sites “experts” em vendas. Anuncia-se o fim da utilidade de certa metodologia e o florescimento de outra ao sabor do momento. Dessa forma, você deve estar sempre atento à aplicação daquela que melhor se adéque às especificidades de seu negócio e público-alvo.
2. Spin Selling
Essa é uma famosa metodologia de vendas, criada por Neil Rackham, autor do livro Spin Selling, de 1988 — essa obra foi considerada um sucesso editorial, tendo vendido mais de 150 mil cópias somente nos Estados Unidos.
O Spin Selling foi desenvolvido com base em extensa pesquisa realizada pela Huthwaite, empresa de Rackham. Nesse estudo, foram examinados cenários de vendas complexos.
Após analisar mais de 35 mil abordagens de vendas, o autor foi capaz de lançar por terra vários mitos tradicionais. Sua pesquisa mostrou que, em chamadas de vendas bem-sucedidas, é o cliente quem fala na maior parte do tempo, o que significa que os vendedores fazem as perguntas.
Fazer perguntas significa que os vendedores estão construindo rapport (palavra de origem francesa usada comumente na psicologia e que se refere à criação de vínculos de empatia e proximidade entre duas pessoas) com os clientes.
Construir boas relações de vendas com os clientes faz com que eles se sintam mais confortáveis para expor suas necessidades e dúvidas.
3. SELL
SELL, uma das mais tradicionais metodologias de vendas, é um acrônimo simples para descrever as etapas de vendas. Refere-se a Show feature (mostrar recursos), Explain advantages (explicar as vantagens), Lead into benefits (conduzir a benefícios) e Let them talk (deixar os clientes falarem).
Note-se que o SELL vai contra outras metodologias que sugerem ser um erro começar as abordagens de vendas com a exposição de recursos. Veja como funciona:
- mostre os recursos — primeiramente, mostre ao cliente as características do produto, demonstrando como ele funciona;
- explique as vantagens — detalhe mais profundamente as características do produto, expondo as vantagens que os clientes terão ao realizar a compra;
- conduza aos benefícios — a partir das vantagens, explique os benefícios e como o cliente poderá melhorar sua qualidade de vida;
- deixe o cliente falar — a seguir, estimule o cliente por meio de perguntas, a falar sobre suas necessidades e como os benefícios impactarão a sua vida.
4. Solution Selling
Todos os profissionais de vendas sempre souberam o que devem vender. Carros, casas, aspiradores de pó, móveis, computadores, ou seja, todo e qualquer item que possa ser considerado uma mercadoria. Esta sempre foi uma proposição simples.
O Solution Selling abriu caminho para o modelo consultivo de vendas, atualmente empregado em negócios de sucesso por todo o mundo. Vender soluções fundamenta-se em etapas como estas:
- isolar as perspectivas dos clientes potenciais;
- oferecer uma solução ou demonstrar soluções possíveis;
- mostrar provas conclusivas;
- realizar acompanhamento de pós-venda para garantir o sucesso do cliente e, assim, futuros negócios.
Além dos elementos citados, o Solution Selling, enquanto metodologia de vendas, passou a ter foco em fatores que anteriormente não eram vistos como primordiais em um processo de vendas, como:
- cliente informado relacionando-se com fornecedores de soluções capazes de ganhar sua confiança;
- vendedores especialistas em suas áreas, produtos, mercado e no comportamento dos consumidores;
- abordagem específica e individualizada para atender às necessidades próprias de cada cliente;
- necessidade de educar os clientes para torná-los conscientes tanto dos assuntos relacionados à compra quanto das soluções acessíveis;
- oferecimento de serviços de atendimento ao cliente que devem ir muito além do fechamento da venda.
Os avanços tecnológicos relacionados à internet, dispositivos móveis e mídias sociais mudaram, definitivamente, a forma como os consumidores se comportam. Isso explica a necessidade de colocar o foco nos clientes melhor do que na concorrência, a fim de engajá-los e oferecer-lhes a melhor experiência possível.
Se, em sua rotina de trabalho, você se depara com a necessidade de realizar vendas complexas, lembre-se de que deve aplicar as metodologias de vendas mais adequadas para que os seus clientes o vejam como um consultor confiável, com o qual sintam-se confortáveis para expor seus anseios e expectativas.
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