O mercado composto por pequenas e médias empresas (PMEs), sobretudo no Brasil, vem despertando o interesse cada vez maior de muitos fabricantes. Esta mudança ocorre basicamente por duas razões, a primeira razão é porque embora os valores vendidos para o PMEs em termos de cifras sejam menores, a rentabilidade pode ser maior do que se pensa. Grandes empresas sabem muito bem exercer seu poder de barganha com suas áreas de compras bem preparadas para maximizar sua redução de custos.
A segunda razão é muito simples, diz respeito ao aumento da capilaridade proporcionado pelo atendimento a um volume de clientes infinitamente maior do que as grandes empresas. Isso por si só reduz o risco do fabricante além de abrir inúmeras oportunidades para vender produtos e serviços agregados para um segmento que foi tratado em segundo plano em um passado bem recente.
Se sua empresa está se preparando para desbravar este segmento, considere as dicas abaixo antes de sair a campo.
Simplifique
Por incrível que pareça muitas vezes simplificar uma oferta é mais difícil do que parece. Empresas cujo foco e filosofia de trabalho foram forjados a partir do atendimento a grandes corporações tendem a encontrar dificuldade em simplificar sua oferta tornando-a viável às PMEs. Se este é o caso da sua empresa, pense na possibilidade de desenvolver uma unidade como se fosse um novo negócio, desta forma, você evita contaminar sua estrutura com uma complexidade inaceitável neste segmento. Avalie com isenção se o fato de sua empresa atender grandes empresas realmente lhe traz mais vantagens ou obstáculos.
Vá direto ao ponto
As grandes corporações, como falado anteriormente, sabem como comprar. Arrisco dizer que existem mais profissionais preparados para comprar do que vendedores a sua altura. Já o segmento composto pelas PMEs necessitam de mais apoio e objetividade. As decisões são tomadas muitas vezes pelo dono da empresa ou então pelo segundo escalão o que significa dizer que seu tempo é muito mais escasso e concorrido do que o de qualquer gerente de compras. Seja objetivo e vá direto ao ponto, como sua empresa pode ajuda-lo a ganhar mais dinheiro e ou reduzir seus custos. As vendas para PMEs costumam ter um ciclo muito menor porém nem sempre o orçamento planejado faz parte de sua gestão, o que significa dizer que as prioridades podem mudar rapidamente dependendo de qual fornecedor fizer melhor sua lição de casa.
Planeje sua capacidade
Seu ganho ocorrerá em escala logo esteja preparado para o volume. Pode parecer óbvio, mas vender para muitos é só uma parte do planejamento. Pense no impacto de seus canais de atendimento, na sua infraestrutura e por fim em sua logística. A preparação deve envolver um estudo minucioso para evitar um naufrágio antes mesmo do barco sair em mar aberto. Falta de produtos ou centrais de atendimento subdimensionadas podem ser fatais.
Aprenda com seu cliente
Toda interação com seu cliente traz informações relevantes sobre suas necessidades e expectativas. Porém quando falamos das PMEs, não existem muitos filtros na comunicação o que pode revelar oportunidades para ofertas adicionais como problemas de grande impacto para toda sua base.
Seja mais parceiro do que fornecedor
A maioria das PMEs são empresas familiares o que não significa mais ou menos profissionais que as demais. O ponto é que as decisões raramente tem cunho político e se você conquistar a confiança de seu cliente pode selar um casamento de longa data. Lembre-se que raramente uma grande empresa estabelecida hoje nasceu grande, provavelmente ela foi uma PME no passado.
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