Para entender os principais erros de vendas da sua equipe é importante sabemos que vendas perdidas podem prejudicar significativamente os negócios de uma organização. Quanto a isso, a experiência no ramo traz vantagens relevantes para alguns vendedores, sobretudo no trato com os clientes.
Mas também pode trazer alguns “vícios”, que acabam se convertendo em erros graves com o tempo. E esses deslizes precisam ser bem identificados e corrigidos a fim de melhorar o desempenho da empresa.
Ainda assim, alguns desses erros podem se repetir constantemente, sem que você perceba. Por isso, no post de hoje, veremos alguns dos principais erros de vendas. Continue lendo e elimine-os de uma vez!
1. Usar termos que sejam muito clichês
Frases feitas deixam a comunicação com o cliente muito mecânica, o que os acaba afastando, em vez de aproximá-los do vendedor e da empresa. Parece uma conversa pré-fabricada, e essa óbvia falta de pessoalidade é extremamente prejudicial.
Então, abandone frases como “isso foi feito para você” ou “se não comprar, vai se arrepender”. Além de soarem falsas, essas mensagens ainda podem ser ameaçadoras, fazendo com que o cliente nem volte mais ao seu estabelecimento.
2. Não prestar atenção no cliente
As reações de um cliente em potencial sempre devem ser observadas e, para ser um bom vendedor, é preciso estar bem atento a elas.
Aliás, observe as expressões faciais e corporais: elas falam tanto quanto a comunicação verbal. O cliente franziu a testa? Cruzou os braços? Isso não é muito receptivo. Ele não responde e-mails, nem ações de prospecção? Por que será?
Além disso, busque identificar a necessidade do cliente, o motivo real do seu interesse por aquela compra, e evite rotulá-lo.
Um vendedor capacitado possui a sensibilidade para entender o que o cliente está procurando e oferecer as melhores soluções para ele. Então, saiba ouvir o que ele tem a dizer — e, de preferência, o faça com muita atenção. Sua abordagem fará toda a diferença.
3. Falar demais e ouvir pouco
Se o vendedor precisa perceber as demandas e gostos do cliente, também é preciso se controlar apropriadamente. Afinal, o vendedor não é um vidente, e não pode querer adivinhar o que o cliente deseja. Por isso, não se empolgue querendo falar além da conta com o cliente.
Lembre-se: saber ouvir é mais importante do que falar demais. Até porque, às vezes, o excesso de informações deixa o cliente mais insatisfeito do que se o vendedor não tivesse falado nada, ou falasse pouco.
Pecar pelo excesso pode criar confusão e trazer o risco de ser taxado como um “atendente chato”. E não é esse tipo de atendente que uma empresa procura. Então, para se relacionar melhor com os clientes, identifique o momento certo para argumentar, explicar e dar eventuais opiniões.
4. Focar exclusivamente no produto
O vendedor deve conhecer todos os detalhes dos produtos: sua natureza, características, sua fabricação — nada lhe escapa. Assim, todas as perguntas do cliente sobre o produto ele consegue responder, e isso é ótimo. Contudo, não é o bastante.
Qualquer bom treinamento é capaz de proporcionar esse conhecimento padrão aos vendedores. Trata-se de um pré-requisito: não deixa de ser muito importante, mas não é o diferencial.
Na verdade, o vendedor deve — de forma sutil — convencer o cliente da relevância daquele produto, agregando valor àquilo que vende. Afinal, lembre-se de que um cliente não busca apenas qualidade e bom preço, mas, principalmente, soluções.
Então, não venda características, mas sim benefícios. Mostre como o produto pode influenciar positivamente a rotina do cliente.
5. Não oferecer atendimento personalizado
Alguns vendedores podem querer seguir um roteiro de vendas, sempre da mesma forma. Mas isso é mais um erro que não concretiza suas transações.
Pessoas não possuem um manual de instruções, e não é certo nem seguro rotular os clientes. Cada consumidor é diferente, e apresenta características próprias. Daí a importância de ter um atendimento personalizado.
O cliente é tímido e acanhado? Qual é a melhor forma de se aproximar dele? O cliente está com muita pressa? Como solucionar seu problema o mais rapidamente possível, sem que ele saia insatisfeito?
Enfim, não se pode seguir um padrão. O vendedor precisa se colocar no lugar do cliente, exercendo empatia — e aumentando, assim, as chances de concretizar a venda. Afinal, enxergar o ponto de vista do cliente faz com que ele se sinta especial.
6. Ser muito insistente
Com a devida atenção ao cliente, o vendedor precisa saber quando parar de insistir. Empurrar o produto de qualquer jeito não vai garantir que a venda aconteça. Pelo contrário; vai causar irritação e afastar o cliente. Então, seja mais respeitoso.
Se você já sabe o que ele procura, entendeu seus anseios e, ainda assim, não encontrou a solução que o agrade, não force a concretização da venda. Ainda que, naquele momento, ele não encontre o que deseja, poderá se lembrar do seu bom atendimento e retornar depois para buscar novos negócios.
7. Não ter bons argumentos
Todo cliente pretende sair em vantagem quando adquire alguma coisa. Para isso, tentará encontrar formas de receber essas vantagens. Prevendo desistir da compra, por exemplo, ele pode alegar que o preço do local está muito alto — e é nesse momento que o vendedor precisa agir.
Nesse caso, em vez de comparar com a concorrência, pode ser mais aconselhável analisar em relação a que o cliente considera o preço do estabelecimento elevado. É o momento de ouvi-lo atenciosamente, para, então, argumentar e explicar mais sobre o preço do que está vendendo, sempre agregando valor ao produto oferecido.
8. Parecer não gostar do que faz
Ninguém quer ser atendido com impaciência ou mau humor. Por isso, fatores como sorrisos no rosto, simpatia e bons modos são básicas para os vendedores, e fazem um impacto positivo no instante do atendimento.
Até porque uma das funções dos vendedores é servir de consultor do cliente e, para isso, paciência é fundamental. Um bom vendedor entende que sua atuação traz benefícios mútuos: para ele e para o cliente.
Enfim, como vimos, evitar que todos esses erros de vendas ocorram continuamente em seu negócio é uma estratégia positiva e muito rentável.
Tente acompanhar seus vendedores por alguns dias para identificar se algum desses deslizes citados acontecem na sua empresa, prejudicando as vendas. Se for o caso, procure contorná-los auxiliando a sua equipe da melhor forma. Certamente, será uma boa mudança!
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