Existem 9 mitos sobre vendas bastante comuns e que podem fazer qualquer empresário tropeçar. Por mais experiente e bem informado que você possa ser, acreditar nesses mitos pode minar sua capacidade de vender. Nesse artigo, vamos mostrar porque essas ideias são falsas. Boa leitura!
1. Vender é um dom nato
Isso simplesmente não é verdade. A maioria dos vendedores de sucesso são treinados em sua área, assim como qualquer outro profissional. As principais empresas, de quase todos os segmentos, fornecem treinamento e programas de desenvolvimento para seus funcionários. Bons vendedores são conhecidos por dedicarem muito tempo aperfeiçoando metodologias e técnicas. Sendo assim, ninguém “nasce vendedor”. Em outras palavras, o sucesso das vendas vem do treinamento, não da genética.
2. Todos os vendedores são bons oradores
Novamente, outra informação que está longe da verdade. O sucesso das vendas não se baseia na capacidade de falar. Há um velho ditado, muito difundido entre profissionais de vendas: “você tem duas orelhas e uma boca para que ouça o dobro do que fala”. É por isso que vendedores bem-sucedidos são excelentes ouvintes. Eles prestam muita atenção aos clientes, a fim de obter uma compreensão clara de suas necessidades.
Você provavelmente conhece algum bom vendedor que não é um exímio orador, mas, ainda assim, atinge resultados excepcionais. Tais profissionais são bons no que fazem por que dominam a arte de fazer as perguntas certas — e ouvir respostas — para sempre oferecer a solução mais adequada a cada cliente.
3. O sucesso de vendas é baseado em conhecer as técnicas e os truques certos
Que bom se as coisas fossem assim! Infelizmente, não existem palavras cabalísticas ou frases mágicas nesse universo. Dominar técnicas de vendas é, de fato, importante, mas as táticas usadas por um vendedor podem não funcionar para outro. O sucesso nas vendas está baseado em hábitos de trabalho e atitudes mentais, assim como nas especificidades de produtos e ambientes de negócios. Se você dispõe de todas as técnicas do mundo, mas não sabe detectar as oportunidades para utilizá-las, que valor elas têm?
4. Um bom vendedor pode vender qualquer coisa a qualquer um
Esse é um dos mitos sobre vendas mais difundidos por aí. É quase como dizer que um bom vendedor possui poderes sobre-humanos. A boa performance em vendas é alcançada com os “3 certos”: quando se vende para a empresa certa, com o produto certo e para os clientes certos.
Um vendedor competente pode atingir metas em qualquer organização ou com qualquer tipo de produto, desde que o processo de vendas seja bem desenvolvido. Essa é uma das razões pelas quais as pesquisas de mercado são ferramentas tão valiosas. O produto deve ter apelo, os clientes devem estar interessados e os processos desenvolvidos e aplicados corretamente.
O processo de vendas inicia-se pela identificação do público-alvo, as pessoas que precisam das soluções oferecidas pela empresa. Isso significa que o vendedor deve se empenhar para conhecer os produtos que vende e as pessoas que serão mais beneficiadas com seu uso. Um vendedor talentoso que apresenta produtos inadequados para os clientes potenciais, apenas conseguirá, na melhor das hipóteses, perder tempo.
5. Para vender é preciso dizer aos clientes o que eles querem ouvir
Pessoas que agem assim são conhecidas como “trambiqueiras”. Profissionais, como já dito anteriormente, investem seu tempo na identificação das necessidades do cliente e na demonstração de como o produto satisfaz essas necessidades. Um negócio não pode prosperar se não agir de forma ética. Por isso, vendedores conceituados e respeitados informam aos clientes quando determinado produto não é o mais adequado. Além de ser a atitude correta a ser tomada, isso gera confiança e fortalece o relacionamento, contribuindo para a fidelização.
6. Para vender mais, basta trabalhar mais
Vender não é como cavar uma vala. Se você precisa cavar a vala mais rápido, basta colocar mais pessoas para trabalhar. Nas vendas, trata-se de qualidade, não de quantidade. A chave para o sucesso reside em uma boa gestão do tempo e em trabalhar de forma mais inteligente.
7. Qualquer pessoa pode ser persuadida a comprar
Isso pode acontecer em algumas compras por impulso. No entanto, no atual ambiente de negócios, os consumidores estão mais bem informados (e experientes) do que nunca. A verdadeira oportunidade de venda consiste em determinar se o cliente necessita verdadeiramente do produto que está à venda. Se o cliente não necessita ou se interessa, o melhor é mudar o foco para alguém que deseja e precisa de sua solução específica.
Ainda que o cliente possa vir a se interessar pelo produto, mas se mostre relutante em dar ao vendedor a oportunidade de discutir, os profissionais de sucesso sabem que não há como “obrigar” o cliente a adquirir a mercadoria. Assim, é preciso seguir em frente sem desanimar.
8. Quanto menor o preço, mais vendas
Se a solução oferecida satisfaz as necessidades do cliente, então, o preço deixa de ser determinante para o fechamento de uma venda. Ou seja, não basta oferecer preços baixos por produtos e/ou serviços se os clientes não perceberem as vantagens e os benefícios que obterão com a compra.
9. Vale tudo para fechar uma venda
Aplicar táticas de vendas agressivas, manipulativas e de alta pressão não é uma boa ideia. Ainda que façam aumentar sazonalmente o desempenho de vendas, não ajudam a conquistar novos clientes ou fidelizar os existentes. É possível fechar a venda, mas, em longo prazo, o cliente é perdido.
Há amadores que dizem coisas como “não me importo com o que meu cliente quer, vou vender o que for preciso para atingir minhas metas”. Qualquer profissional de vendas considera essa mentalidade (e padrão de conduta) repugnante.
Trabalhar com vendas é gratificante e uma carreira honorável. Sendo assim, o profissional deve evitar se enganar por esses e outros mitos sobre vendas. O fundamental é ajudar o cliente a tomar decisões informadas. Concentre-se em fazer perguntas de alta qualidade e posicionar sua solução adequadamente no mercado — desse modo, nenhum mito será capaz de afetar você.
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