A jornada do consumidor até a compra não é linear, nem instantânea. Atualmente, é comum que a pessoa que se interesse por uma compra faça considerações sobre adquirir ou não um item ou serviço, passando por todo um processo de descoberta. Sabendo disso, entender o que é funil de vendas é indispensável para o empreendedor ou dono de negócios.
Por ser uma das ferramentas mais importantes para o mercado atual, tal conceito faz uma incrível diferença na preparação de estratégias de venda e relacionamento, bem como na otimização de resultados — desde que usado da maneira certa, é claro.
Por isso, veja a seguir tudo sobre esse elemento e saiba como ele pode ajudar seu negócio!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas ou pipeline é uma metodologia que tem como principal objetivo mapear a jornada de compra de um determinado cliente. Ele é usado, sobretudo, pelo time comercial, com o objetivo de orientar sua atuação.
A partir da categorização do processo de relacionamento com o cliente em várias etapas, o comportamento da oportunidade vai de “nada preparado para tomar a decisão” até “pronto para fechar negócio”.
Isso é importante porque, na verdade, pessoas bem diversas encontram-se em momentos distintos do processo de aquisição.
Entre todos os visitantes de um site, por exemplo, apenas 3% deles estão dispostos a comprar algo naquele exato momento.
Sendo assim, entender como se posiciona cada um nesse processo permite a atuação de modo a aumentar as chances de conversão.
Como ele funciona?
O funcionamento do funil de vendas é baseado na divisão em três pontos diferentes: topo, meio e fundo. Cada etapa corresponde a um momento em relação à compra, de modo que exige atuação específica por parte do time comercial.
Nesse cenário, as três etapas são:
Topo de funil
A parte mais ampla do funil inclui o maior número de oportunidades. Nesse momento, elas são chamadas de leads e estão no estágio inicial de aprendizagem e descoberta.
Na maioria dos casos, as pessoas sequer sabem que possuem um problema ou uma necessidade. Com isso, estão em busca de informações, mas ainda não pensam em fazer qualquer tipo de aquisição.
Entre quem está nessa etapa, há leads qualificados e, também, quem provavelmente não fechará a compra, então o indicado é fazer com que oportunidades desçam pelo funil para separá-las.
Meio de funil
Nessa etapa, os leads se transformam em prospects e estão em uma fase de reconhecimento de problema. Eles sabem que possuem uma questão a ser resolvida, mas ainda não compreendem qual é o melhor jeito de lidar com esse ponto.
Por isso, buscam informações e orientações sobre o que fazer para resolver o problema. Ainda não estão pensando em empresas específicas, mas já reconhecem quais são as melhores possibilidades.
Ao mesmo tempo, o número de prospects é menor do que o de leads devido à própria taxa de conversão do processo. Porém, estão mais qualificados para tomar uma decisão do que os da etapa anterior.
Fundo de funil
A última etapa é o fundo do funil, que corresponde ao momento exatamente anterior à decisão de compra. O cliente, que é como a oportunidade passa a ser chamada, sabe qual é a solução que busca e, agora, considera qual empresa oferece aquilo de que necessita.
Ele está altamente preparado para a aquisição e, com isso, está no momento ideal para ser abordado por uma proposta comercial para fechar negócio. É nessa etapa em que os esforços do time de venda devem se concentrar.
Por que ele otimiza os resultados?
Tão importante quanto saber o que é funil de vendas é compreender por que ele pode otimizar os resultados.
Se ele for estruturado e avaliado da maneira correta, como com o auxílio de um CRM, o resultado é extremamente positivo para a equipe de vendas e, portanto, para o negócio.
Confira abaixo os benefícios de seu uso.
Melhora no uso dos recursos
Sabendo exatamente em que parte do funil a oportunidade está, dá para empregar os esforços adequados.
Se ela estiver muito acima, usa-se o fluxo de nutrição para fazê-la descer. É o caso de oferecer mais informações e conteúdos para que ela se torne consciente do problema e de suas soluções.
Já se ela estiver abaixo, o time comercial pode atuar no momento preciso, fazendo uma oferta condizente.
Isso leva a um menor desperdício de tempo e de dinheiro, já que os contatos são feitos no momento certo e próximos da compra. Isso melhora o uso dos recursos e diminui, por exemplo, o custo de aquisição do cliente (CAC).
Aumento de assertividade
Outra questão é que passa a haver um aumento da assertividade de ação do time comercial. Sabendo como a oportunidade está no processo de compra, é possível agir no momento mais adequado.
Isso evita a chamada queima de lead, que acontece quando uma pessoa recebe uma oferta antes de estar pronta para tomar a decisão.
Com maior precisão de atuação, a equipe gera mais conversões, de modo a elevar o faturamento e o desempenho do time.
Diminuição do ciclo de vendas
O uso do funil de vendas é especialmente útil para processos com o ciclo longo. Como a pessoa passa um tempo considerável em cada etapa, compreender e favorecer esse movimento é uma forma de acelerar essa execução.
A partir de ações de nutrição e acompanhamento, é possível fazer o cliente descer mais rapidamente, até a tomada de decisão.
Para tanto, a equipe comercial age de maneira consultiva e orientada, até o momento em que pode fazer uma proposta de maneira eficiente.
Assim, o ciclo de vendas fica menor, melhorando os resultados e diminuindo os custos, de maneira geral.
Melhora na avaliação de resultados
Outro ponto importante é que esse recurso favorece a avaliação de resultados. Com esse recurso, dá para identificar com precisão qual é a taxa de conversão de uma etapa para outra.
Se o problema está no fundo de funil, por exemplo, a questão pode estar relacionada à abordagem dos vendedores. Já se a taxa de conversão fica muito baixa no meio, falta um processo estruturado de nutrição.
Com esse acompanhamento, é possível realizar melhorias que fazem com que o processo comercial seja cada vez mais efetivo.
Agora que você já sabe o que é funil de vendas, aproveite para conhecer 5 indicadores de vendas que devem ser acompanhados.
