Qual a melhor definição de um gestor de vendas bem-sucedido? A alta frequência com que bate suas metas, a manutenção de uma equipe de alta performance ou a longevidade dos relacionamentos com seus clientes?
A resposta óbvia é o equilíbrio entre elas, mas somente um gestor comercial sabe o quanto é difícil traçar estratégias que satisfaçam, ao mesmo tempo, empresa, funcionários e clientes.
Além de lidar com a concorrência e as variações econômicas que afetam o negócio, o gestor ainda precisa desenvolver e engajar os diferentes tipos de vendedores que formam sua equipe.
Considerando todos esses desafios, decidimos reunir neste post algumas dicas fora do comum para obter sucesso na gestão de vendas. Quer dar novos estímulos para sua equipe? Então boa leitura!
1. Reconheça os diferentes tipos de vendedores
Para realmente conseguir motivar e desenvolver cada vendedor é preciso reconhecer o perfil de atuação de cada um. É possível que existam os chamados vendedores natos, mas até mesmo eles precisam de aprimoramento.
Acompanhar a rotina de abordagens e relacionamento com o cliente, analisar os resultados e dar feedbacks constantes ajuda muito nessa identificação. Entre os principais perfis, é possível apontar:
Transacionais
Vendedores que estão sempre emitindo pedidos e ordens de compra, conseguem boas vendas, mas não se esforçam muito para buscar novos clientes ou gerar relacionamento, apenas esperam pela demanda.
Pela atitude maçante na rotina de trabalho, precisam de incentivos para serem mais proativos e de tecnologias e sistemas que sugiram ações de vendas.
Construtores de relacionamento
É um ótimo perfil para trabalhar com vendas complexas, que exigem esforço e dedicação para conquistar o cliente. São pacientes e sabem que cada elemento da experiência do cliente será fundamental para o fechamento do negócio.
Rapidamente conquistam a simpatia daqueles que estão sendo abordados para um novo negócio, criando relacionamentos que favorecem contratos de longo prazo e de alto valor agregado.
Tem excelente aderência às novas tecnologias e softwares como o de CRM que potencializam ainda mais suas habilidades de se relacionar com o cliente.
Closers ou fechadores de negócio
Os closers são movidos por suas metas e estão sempre dando prioridade para o fechamento de uma venda. Reconhecem que o relacionamento é importante, mas esse aspecto algumas vezes é colocado em segundo plano.
São algumas vezes manipuladores, e apesar de saberem que não vale tudo para vender mais, acabam usando argumentos que pressionam os clientes a tomarem suas decisões rapidamente.
Ao contrário dos transacionais, os closers são bons prospectadores e não ficam esperando que os clientes cheguem até eles.
Consultores
São vendedores que focam suas estratégias em resolver os problemas dos clientes e frequentemente usam técnicas como o SPIN Selling, o que faz com que eles fechem boas vendas e também construam relacionamentos duradouros.
Conhecem profundamente os produtos da empresa e, com esse conhecimento, fazem uma análise das necessidades dos clientes para só depois sugerirem a solução.
São pacientes, mas por seu posicionamento e atenção que agregam valor ao processo de venda, sabem a hora certa de propor o negócio ou cessar as investidas.
2. Transmita confiança e transparência
O gestor de vendas precisa conquistar a confiança da equipe por meio da transparência de sua administração.
Isso significa que ele precisa dar o exemplo quando se trata de seguir as regras do negócio e também sempre manter sua equipe informada dos acontecimentos do setor.
Ao contrário do que se pensa, deixar claros quais são os desafios enfrentados não fragiliza a imagem do gestor, e sim aumenta a sensação de comprometimento.
Cientes do desafio e acompanhando o esforço do gestor, a equipe saberá dar créditos aos seus conhecimentos e habilidades.
3. Mantenha um relacionamento próximo com a equipe
Apesar de existirem alguns perfis clássicos de vendedores, o que se vê, na prática, é uma mescla desses comportamentos.
Para absorver o melhor de cada um dos perfis, o gestor de vendas precisa estar sempre próximo de sua equipe, atuando como um coach de desenvolvimento profissional de seus funcionários.
Essa atenção ajudará a fortalecer o time, melhorar constantemente sua performance e, claro, reter o conhecimento e os talentos na empresa.
4. Motive de maneira diferenciada cada membro do time
Tendo em mente que assim como os clientes, vendedores possuem particularidades que precisam ser tratadas de forma personalizada, os métodos de incentivo e motivação devem ser diferenciados.
Criar planos de metas personalizáveis é uma boa estratégia, principalmente para aquelas empresas que trabalham com um mix maior de produtos.
O vendedor pode bater metas vendendo diferentes produtos e quantidades, gerindo seus esforços de acordo com a potencialidade de sua carteira de clientes.
Além de manter o time motivado, esta estratégia também impede que as ações dos vendedores foquem prioritariamente as vendas e atrapalhem o relacionamento e a qualidade dos serviços.
5. Estruture processos de vendas inteligentes
Criar estratégias que minimizem ou eliminem o impacto de uma eventual rotatividade da equipe é muito importante, e ter processos de vendas inteligentes é uma delas.
Usar sistemas de CRM que simplifiquem o processo de acompanhamento de vendas oferece uma isonomia no tratamento de todos os clientes e garante que a qualidade dos serviços não seja comprometida por causa da inexperiência de um vendedor.
Ele rapidamente compreenderá o funil de vendas e estará apto a oferecer a qualidade padronizada da empresa.
6. Busque continuamente ser um gestor de vendas bem-sucedido
Além de estar atento ao desenvolvimento dos seus colaboradores, o gestor de vendas também precisa constantemente aprimorar seus conhecimentos.
Buscar treinamentos do setor, acompanhar sites e empresas que continuamente publicam conteúdos ricos na internet e estar aberto para novos conhecimentos é fundamental, tanto no aspecto técnico do negócio quanto na área de gestão.
Essas dicas focam principalmente o aspecto da gestão da equipe de vendas, mas o êxito nelas tem impactos imediatos nos outros elementos que o líder precisa acompanhar, seus resultados e a satisfação dos clientes.
Em resumo, ser um gestor de vendas bem-sucedido tem muito a ver com sua habilidade de escolher e liderar sua equipe, não é mesmo? E como anda seu processo de recrutamento e seleção de novos membros?
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