Seja um setor auxiliar ou a principal força comercial do negócio, para ter um
inside sales eficiente, é preciso montar uma equipe com profissionais que entendam seu papel na jornada do cliente.
Para ficar mais claro, o
inside sales é responsável por fazer as abordagens iniciais de vendas, e, do ponto de vista operacional, fechar os negócios mais simples ou encaminhar o processo para o vendedor especializado.
Para os clientes, ele dá continuidade à experiência vivida no funil de
marketing, avançando na construção do relacionamento sem uma abordagem abrupta de venda que elimine as possibilidades de negócio.
Ou seja, profissionais do
inside sales devem dominar os conhecimentos técnicos, dar continuidade à construção do relacionamento, e ainda, oferecer apoio e novas informações a equipe de vendas convencional.
Por ser tão decisiva, precisa ser montada de forma estratégica. Por isso, resolvemos compartilhar nossa experiência no assunto e ajudar sua empresa a criar um
inside sales de alta performance. Acompanhe.
Recrute estrategicamente para montar uma equipe de sucesso
Procure entre os candidatos, aqueles profissionais que se manterão motivados na equipe por mais tempo. Isso garante que o investimento no processo seja recompensado, mas principalmente, que um padrão de qualidade no serviço seja assegurado.
Empresas que lidam com processos de vendas complexas sabem que o vendedor que faz a abordagem inicial torna-se uma referência para o cliente, e claro, é o responsável pela primeira impressão.
Por isso, permita que os melhores candidatos conversem com outros membros do time de
inside sales, deixe que eles tenham contato com a cultura e a rotina do setor para se identificarem.
Esse contato também garantirá que os demais membros do time percebam as qualidades dos candidatos que podem agregar.
Escolha um bom líder para o time
Líderes de
inside sales precisam motivar a equipe, traçar estratégias em conjunto com cada profissional e estar atento ao alinhamento dos indicadores de performance com as metas estabelecidas para o setor.
Promover o melhor vendedor a gestor nem sempre é uma boa escolha. Habilidades de vendas são diferentes do domínio da gestão de pessoas que o cargo de líder exige.
Em vez de perder o melhor vendedor e colocá-lo em uma posição de gestão de pessoas que pode frustrá-lo, procure um líder que saiba motivar e, ao mesmo tempo, ter uma visão estratégica de processos e
negociações.
Estabeleça um calendário de capacitação completo
Depois de escolher os melhores profissionais e alocá-los nos cargos adequados, é preciso garantir que o nível de conhecimento esteja em constante evolução.
Criar um calendário de
capacitação completo é muito importante. Com ele, é possível criar ciclos de aprendizagem, compartilhamento de experiências, e claro, a retenção do conhecimento na empresa.
Como mencionado na introdução do post, a equipe de
inside sales conecta o setor de
marketing com a área de vendas, e é responsável por surpreender o cliente em sua jornada de vendas, e, ao mesmo tempo, garantir bons resultados.
Para que eles executem esse papel com eficiência, precisam dominar as ferramentas do CRM, técnicas de abordagem, maneiras de obter novas informações do cliente e gestão do relacionamento.
Todo esse conhecimento, e outros assuntos que possam agregar no desempenho devem fazer parte dos treinamentos regulares.
Crie processos simples e eficazes
A importância estratégica do
inside sales exige que ele tenha simplicidade em seus processos, ou seja, que permita que seus representantes tenham domínio e clareza da execução.
O apoio de um CRM nesse sentido é primordial, especialmente se contemplar outras etapas da jornada do cliente, pois, dessa maneira, todos os dados colhidos contribuirão para a geração de relatórios de inteligência.
Processos simples também permitem que os vendedores, novos ou experientes, executem suas rotinas de forma engajada, não se percam ou sintam-se desmotivados por burocracias desnecessárias, e ainda estejam aptos a substituírem outro membro que esteja ausente.
E para isso, mais uma vez, o
CRM pode ajudar. Ele permite, por exemplo, que alguns procedimentos sejam automatizados e passíveis de serem analisados numericamente.
A geração de uma proposta padronizada e a automação no envio de e-mail
marketing são dois bons exemplos. Além de simplificar o processo, também permitem que a taxa de abertura desses conteúdos seja considerada na hora de definir o grau de interesse de um cliente.
Dê autonomia para o time interno de vendas
As dicas anteriores contemplaram a formação da equipe e a organização da rotina, que juntas, contribuem muito para o sucesso do setor. Mas ainda é preciso incrementar essa estratégia empoderando a equipe de
inside sales.
É preciso dar autonomia e permitir que eles tomem decisões em prol do sucesso das vendas. E se a empresa estiver treinando adequadamente e oferecendo ferramentas que deem embasamento para as tomadas de decisão, isso não é um motivo de preocupação.
Além de garantir melhores resultados de vendas, a descentralização das decisões também é um fator de motivação para a equipe e torna a experiência mais dinâmica para os clientes.
Reconheça e ofereça oportunidade de crescimento profissional
Reforçando a importância de reter os talentos na equipe de
inside sales, é preciso criar programas de metas, recompensas e planos de carreira específicos para o setor.
Mesmo que eles recebam uma lista de clientes já familiarizados com o produto da empresa, enfrentam desafios diferentes daqueles vividos na venda presencial. A própria distância com o interlocutor já é um dificultador da abordagem.
Dessa maneira, é preciso esclarecer quais são os indicadores de performance que determinam o sucesso de suas ações e que serão utilizados para determinar suas metas.
Ao montar uma equipe de
inside sales, é preciso comprometer-se em mantê-la motivada e treinada constantemente para que o setor ou etapa da jornada seja realmente um diferencial da empresa.
A base do sucesso do
inside sales é a
construção do relacionamento para gerar
oportunidades de negócio, e essa visão que contempla tanto as premissas do
marketing, como a força do setor de vendas precisa ser regularmente atualizada.
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