A PNL (Programação Neurolinguística) é um tema muito comentado no ramo de vendas e vem sendo cada vez mais utilizada por profissionais que desejam melhorar o seu desempenho. As técnicas de PNL são ferramentas poderosas quando usadas adequadamente, ou seja, se tiverem seus fundamentos aplicados de maneira precisa.
O propósito deste artigo é apresentar técnicas de PNL que podem ser usadas em vendas. Vamos também explicar o que é PNL, como surgiu e como funciona. Interessado em saber mais sobre o assunto? Então continue com a gente até o final!
O que é, como surgiu e como funciona a PLN?
A programação neurolinguística (PNL) é uma disciplina que estuda a estrutura da experiência subjetiva. Ela desenvolve e descreve algumas ferramentas que são específicas e que podem ser aplicadas em qualquer interação humana.
A criação da PNL
Nos anos 70, John Grinder e Richard Bandle se conheceram na Universidade da Califórnia, onde Grinder era um professor e Bandler era o líder de um grupo de terapia baseada em Gestalt.
Os dois estudaram psicologia, Grinder virou especialista em Linguística e, ao entrar em uma sessão de grupos de Bandler, mostrou a sua ideia de descrever o procedimento de acordo com a gramática transformacional. O objetivo de ambos era facilitar a prática e a absorção dos conhecimentos. Assim surgiu a Programação Neurolinguística, com intuito de integrar os conhecimentos de Bandler aos de Grinder.
O funcionamento da PNL
No início, a PNL prometia resolver até alergias e resfriados, acreditando que o psicológico era a base de muitas reações físicas. Mesmo assim, o ponto que mais obteve a atenção do público foi o aspecto da Modelagem.
A modelagem foi bastante utilizada pelos criadores da PNL com um único foco: o de mostrar o potencial de evolução das pessoas. Com o passar dos anos, Grinder e Bandler pontuaram diversos resultados, influenciando no comportamento de diferentes pupilos.
A utilização da PNL em vendas
Quando estamos falamos de PNL no setor de vendas, um dos pontos que devemos sempre considerar é o cliente, pois ele é o foco. A ideia é que o consumidor necessita de maior atenção, ou seja, não devemos enfatizar tanto o serviço ou produto a ser vendido.
Antigamente, era muito comum o vendedor manipular seus consumidores para conseguir alcançar seus objetivos. Vícios e truques faziam com que o cliente fosse enganado. Mas, aos poucos, essas atitudes ficaram para trás e o cuidado com o consumidor passou a ser o foco principal do setor comercial.
O que faz a PNL ser tão poderosa é que ela atinge o cliente, mas claro, sem ultrapassar os limites. E o mais importante: ela mostra que o seu cliente não é bobo.
Quais são as principais técnicas de PLN que podem ser utilizadas para vendas?
1. Espelhagem
A técnica da espelhagem de PNL tem como intuito copiar os principais movimentos da linguagem corporal dos seus clientes. É muito importante analisar os gestos, a postura, a respiração e até mesmo as suas expressões faciais.
Quando nos conectamos com os consumidores, por meio dessa técnica, é iniciado um procedimento de compreensão do modo como ele pensa, gerando a descoberta do melhor momento para pautar uma ideia, opinar, influenciar ou fechar uma venda.
O espelhamento deve ser usado com muita sutileza e cuidado. Seu cliente não pode, em momento algum, perceber que você está “copiando” suas ações ou a forma como ele se comunica.
2. Ancoragem
No caso da ancoragem, o importante é o conceito de que uma sensação positiva (ou mesmo uma negativa) podem ser repetidas. Entender isso é compreender um dos conceitos mais elementares da Programação Neurolinguística.
Existe uma técnica de interpretação na qual o ator precisa passar ao público uma sensação, como alegria, tristeza, raiva etc. Ao utilizar essa técnica, o ator se lembra, por exemplo, de um presente de Natal recebido na infância. Como ele se sentiu ao receber o brinquedo? Ou seja, ele busca aquela emoção para dar força à interpretação. Nesse caso, a âncora é um sentimento positivo e a partir do gatilho o ator consegue chorar de emoção na cena em questão.
Como usar isso em vendas? Procure âncoras positivas (como o sucesso em uma determinada ação) para o seu cliente e tente mostrar que ele pode viver emoções parecidas com as que foram sentidas no passado ao adquirir um determinado produto. Ou procure âncoras negativas e exponha como ele pode se sentir ao não adquirir o produto que você deseja vender.
3. Reforço positivo
O reforço positivo (ou patrocínio positivo) vem de uma corrente da psicologia chamada behaviorista e é o ato de reforçar um comportamento positivo por meio de elogios. Esse é um método que motiva e reconhece quando uma pessoa faz alguma coisa com excelência.
Use os elogios para que o cliente enxergue os pontos que você acredita serem necessários dentro da negociação. Conduza o diálogo para longe da objeção e para perto do fechamento.
Entenda que, durante a etapa de esclarecimento da objeção, é muito importante você reforçar os pontos positivos do seu produto e da sua empresa, garantindo que essa recusa não aconteça novamente.
4. Ressignificação
O autoconhecimento é uma ferramenta poderosa. E é justamente através da Programação Neurolinguística que você pode conduzir seu cérebro a agir de acordo com modelos mais assertivos. Melhore os seus pontos fracos e fortaleça os que você já tem de melhor.
Reprogramar-se não é tão difícil quanto pode parecer. Esse é um processo extremamente eficaz e pode alterar um comportamento indesejado em pouco tempo.
E pense que essa mudança não precisa necessariamente ser dolorosa ou traumatizante. Pelo contrário, ela deve lhe dar subsídios para que você se comunique melhor com a sua família, seus amigos e, finalmente, seus clientes.
5. Palavras Mágicas
O seu discurso precisa de palavras que a PNL reconhece como chave (ou mágicas), que são assimiladas facilmente. Tente introduzir no seu discurso as palavras: naturalmente, ilimitado, facilmente, agora, além, expansão, após, porque, perceba e experimentar.
Além dessas, não se esqueça de colocar sempre o nome do seu cliente na frase, de modo que ele perceba que o seu discurso se encaixa com o que ele pensa. Essa palavra pode ser a mais mágica de todas.
Como vimos, as técnicas de PNL podem ser muito úteis aos vendedores. Com a utilização delas, é possível encantar os clientes para que eles sintam prazer na hora da compra.
Agora que você já sabe as principais técnicas de PNL que são utilizadas em vendas, que tal conferir e aprender mais sobre 4 gatilhos mentais que são poderosos para auxiliar você e sua equipe nos processos de vendas!
