Você já deve ter ouvido a famosa frase “O hábito faz o monge”. A incorporação de hábitos saudáveis faz bem para nosso corpo, mente e alma, trazendo maior equilíbrio para nossa vida. No entanto sabemos o quão difícil é mudar padrões de comportamento que sabidamente produzem os mesmos resultados indesejáveis.
Neste artigo vamos explorar um comportamento muito comum entre os profissionais da área de vendas, o anseio em vender primeiro e depois ouvir o cliente. Este é um erro que compromete todo o ciclo de venda e requer muita atenção para não cometê-lo. Afinal, qual vendedor não gosta de falar?
Abaixo citamos algumas das principais consequências quando adotamos esta atitude junto aos nossos clientes.
#1- Seu cliente simplesmente não está te ouvindo
Imagine você entrando em um consultório médico com febre e dor de garganta. De repente quando você se prepara para explicar seu problema é subitamente interrompido pelo médico! Ele inicia uma entusiasmada explanação sobre todos os tratamentos que realizou para diferentes tipos de enfermidades. Não satisfeito, se auto proclama a melhor opção para os pacientes da região e resolve detalhar seus feitos. O médico não está falando nenhuma mentira, o problema é que o paciente bloqueará qualquer coisa que ele disser! Trazendo para a realidade do vendedor, inúmeras reuniões e oportunidades de negócio são desperdiçadas pelo simples fato de se inverter a lógica de ouvir primeiro e falar depois. Quais as chances de converter uma venda após uma reunião como esta?
#2 – Diagnóstico errado
Quem fala mais, ouve menos! A informação é a matéria-prima para o vendedor produzir sua venda. Se ele não investigou suficientemente as necessidades do seu cliente, terá menos condições de produzir um diagnóstico de qualidade. Quando o médico lhe oferece um remédio inadequado ele não só deixa de curar a sua enfermidade como também pode produzir novos problemas e agravar a sua situação. É disso que estamos falando, ouvir menos lhe traz desvantagens que pesarão em todo o ciclo de convencimento de seu cliente.
#3 – Por que você?
Quando o vendedor fala primeiro ele tem mais dificuldades de justificar diferenciais para seu cliente. Afinal, o que de fato é importante para seu cliente é o que faz a diferença, correto? Se você não sabe ao certo quais são as suas dores, terá pouca assertividade em impactá-lo com argumentos relevantes.
#4 – Desvalorização
Segundo Philip Kotler, o preço de um produto deve ser definido pelo valor que o cliente atribui ao mesmo, e não formado a partir dos seus custos de produção. Se o vendedor não descobriu o grau de interesse do cliente ele tem dois problemas. Primeiro não saberá se o preço é alto ou baixo para seu cliente, podendo fazer concessões ou apresentando descontos sem necessidade. Segundo, terá dificuldades em valorizar seu produto, pois não tem informação suficiente para priorizar os benefícios mais relevantes para seu cliente. Resultado, mesmo que consiga efetivar a venda, existe a grande probabilidade de vender abaixo do ideal.
Falando de CRM
Como citado no início do artigo, resultados diferentes exigem atitudes diferentes. Uma forma de provocar uma mudança na atitude de seus vendedores é exigir que informações relevantes sobre o cliente sejam inseridas no seu CRM. Muitos de nossos usuários obrigam seus vendedores a preencherem informações relevantes para a qualificação do negócio em suas fichas de registro de oportunidades de negócio, sem as quais, não conseguem evoluir no processo de vendas. Este é um passo simples capaz de produzir mudanças significativas nos resultados de suas vendas.
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