Em nosso último artigo, destacamos como o comportamento equivocado da equipe de vendas pode jogar contra seu sucesso comercial. Ouvir mais e falar menos resume bem o que um vendedor orientado as necessidades de seu cliente deveria fazer.
Porém o que acontece quando não sabemos explorar todas informações e sinais emanados pelo cliente?
Infelizmente a imensa maioria dos vendedores simplesmente não está preparada para interpretar os “inputs” de seus clientes de maneira a construir uma estratégia de vendas vencedora.
Destacamos aqui algumas ciladas que o próprio vendedor arma para si mesmo ao ignorar todos os sinais que seu cliente lhe envia ao longo do processo de venda.
1- Suas ações são incompatíveis com a fase da venda
Toda venda, seja ela rápida ou longa, deverá respeitar seu ciclo cumprindo um “passo a passo” até chegar ao seu desfecho. O primeiro ponto é saber exatamente quais etapas deverão compor seu ciclo de venda e o que deve ser feito em cada uma delas. Geralmente existe a fase de qualificação do cliente, identificação de suas necessidades, elaboração da oferta, negociação e por aí adiante. Quando um vendedor não sabe em qual fase do ciclo de venda ele está, costuma cometer erros cruciais sabotando seu sucesso. Um médico prescreve um remédio para seus pacientes antes de identificar sua dor? Faz sentido oferecer concessões para um cliente sem antes identificar a atração do mesmo para seu cliente? Muitas vezes a equipe de vendas faz a coisa certa na hora errada e esta inversão compromete toda sua estratégia de venda.
2- Suas ações são incompatíveis com o ciclo de compra
Não importa o quão atrativa possa parecer sua oferta, são raras as situações onde um vendedor consiga fazer o comprador pular etapas do seu processo de compra. Geralmente estas raras situações ocorrem quando há um conjunto de fatores favoráveis como urgência do cliente ou algum benefício significativo que justifique acelerar sua compra. Estas situações geralmente fogem do controle do vendedor, no entanto é muito comum vendedores agirem como se ele tivesse controle sobre o quando e como seu cliente deve comprar. Desta forma, acaba por usar todas as armas de venda em momentos equivocados, resultando em pouca eficiência. Não conhecer o processo de compras de seu cliente é um dos principais motivos de sabotagem de vendas.
3- Persistência cega
Se definíssemos uma lista de qualidades desejáveis para um profissional de vendas, fatalmente incluiríamos a palavra “otimista”. Afinal trata-se do profissional que tem que acreditar no sucesso de seu trabalho quando a maioria desconfia de suas chances de êxito. O problema é quando o excesso de otimismo confunde-se com persistência cega, levando o profissional a investir muito tempo com clientes desqualificados. É muito comum utilizarmos a palavra “Hunter” ou “caçador” ao nos referirmos aos vendedores cuja função seja conquistar novos negócios. Não por acaso, a própria natureza nos apresenta inúmeros exemplos de predadores com extraordinária habilidade em selecionar suas presas de acordo com o aumento das chances de êxito em sua captura. O vendedor que persiste além do ponto com clientes desqualificados fica sem fôlego para competir pelos clientes com real potencial de negócio.
Esperamos que este artigo possa contribuir para a melhora de seus resultados, afinal não importa o tamanho da sua equipe de vendas, estruturar e adotar um método de prospecção e vendas é fundamental para elevar sua taxa de sucesso em suas negociações. Acesse nosso site e saiba como nossa plataforma SinglePoint.CRM pode ajudar sua empresa a acelerar suas vendas.
