Como já dissemos em artigos passados, a crença de que vender é uma arte já foi derrubada há algum tempo. Hoje quem vende mais são os que se preparam melhor e trabalham com disciplina. Para os céticos que acreditam que a intuição do vendedor ou apenas seu carisma são suficientes para assegurar boas vendas, apresentamos alguns dados que farão muitos mudarem de ideia. Confira abaixo e não deixe que seu vendedor ignore a realidade!
Vende mais quem responde primeiro
– “Retornar para os contatos realizados pela web em até 5 minutos, aumenta em 9 vezes suas probabilidades de conversão de venda.”
Quando estes dados são apresentados para nossos clientes, a perplexidade é inevitável! Afinal, de que adianta investir alto em marketing se os leads não são atendidos de forma eficiente. Quando nossos clientes adotam nossa plataforma, todos os vendedores passam a receber leads em suas caixas de e-mail, as quais são monitoradas pela gestão da empresa. Prazos de resposta são computados e o retorno deve ser cumprido a risca, sob a pena dos gestores serem notificados imediatamente sempre que um potencial cliente não foi atendido em tempo hábil. Alguns clientes passam a bonificar os vendedores com mais leads e a medida que seu desempenho é superior à de seus colegas, uma concorrência sadia por leads é criada. Conclusão, os maiores beneficiados são os próprios leads, com respostas quase imediatas!
Vende mais quem chega primeiro
– “50% das vendas são realizadas pelos vendedores que fizeram o primeiro contato com o cliente”.
Esta informação revela um importante aspecto sobre o comportamento do seu vendedor. Quando um cliente vem até a sua empresa, significa que ele está em um momento mais avançado do seu processo de decisão, afinal ele sabe que tem um problema e está considerando a sua empresa como uma possível solucionadora. Neste caso é muito provável que ele não esteja considerando apenas você, e esta é a principal razão pela qual suas chances de vender não são tão boas quanto quando você o aborda seu cliente antes dele iniciar o seu processo de busca.
Para explorar este mar azul de oportunidades, sua empresa precisa de um processo sistemático de prospecção ativa, envolvendo ações de e-mail marketing e “cold call” integrado. É impressionante como se obtem resultados supreendentes ao trabalhar ações de prospecção integrada. O SinglePoint.CRM permite que os vendedores internos (inside sales) abordem de forma personalizada grandes volumes de clientes, acelerando significativamente seu ciclo de venda. Os benefícios para o vendedor não param por aí, pois quando um cliente é abordado por uma ação de prospecção, o vendedor passa a conduzir o processo identificando suas reais necessidades e endereçando a melhor solução.
A dor fala mais alto
– “70% das pessoas tomam suas decisões de compra motivadas para resolver um problema. Apenas 30% se motivam em comprar para obter algum benefício.”
Nem precisamos falar de quão importante para um vendedor é saber qual problema seu cliente precisa resolver. Todo o enfoque e negociação deve ser orientada a partir daí (se tiver interesse em se aprofundar no tema, leia nosso artigo sobre Como Sabotar Sua Venda Parte 1). Os formulários de registro de negócios de seus vendedores devem ser preenchidos com o máximo de informações sobre esta questão. Muito se fala a respeito de quantidade de “follow-ups” que um vendedor deve fazer, mas devemos atentar para a qualidade das abordagens.
Alguns relatórios de abordagens disponíveis em nossa plataforma, dão a clara visão de que caminho o vendedor deve seguir ao longo do ciclo de venda.
Esperamos que o tema provoque uma reflexão para todos empenhados em vender mais em sua empresa. Deseja acelerar as vendas de sua empresa, ligue para nossos consultores para conhecer nossa plataforma de CRM.
Fontes: Impact Communications e InsideSales.com
