Assim como nós passamos por diversas fases de amadurecimento em nossas vidas, uma empresa também passa, encarando seus desafios e superando obstáculos em diferentes momentos.
No seu início, assim como uma criança, esta empresa necessitará de muitos cuidados e atenção para que seus tombos não acabem por encerrar algo que está só começando. Porém, com o passar dos anos, toda empresa alcançará sua adolescência, fase esta onde o desconhecido e o risco são sempre mais atraentes do que caminhos conservadores. Ainda nesta fase, muitas empresas se perdem ao se distanciarem por demais das suas origens e premissas pelas quais foram concebidas. Superadas estas fases, é chegada a fase da maturidade, a qual torna as empresas mais pragmáticas e conservadoras em suas decisões, prevalecendo um olhar mais crítico sobre as oportunidades que surgem diante de seu caminho, não se deixando levar tão facilmente por rumos fora de sua rota.
Você deve estar pensando o que as fases da empresa tem a ver com o título deste artigo, correto? Acontece que em cada fase da empresa é necessário alinhar o perfil da sua equipe comercial. Uma empresa “start-up” por exemplo, terá enormes dificuldades em obter êxito se sua equipe comercial for formada por profissionais com perfil mais conservador, atuantes em mercados e empresas já estabelecidas com marcas renomadas. Da mesma forma, empresas mais maduras, dificilmente conseguirão manter profissionais de vendas motivados que sejam mais afeitos a pouca hierarquia, rapidez e autonomia em suas decisões.
No final das contas, o que realmente importa são os lucros e não propriamente a venda, a venda é o primeiro (e talvez um dos mais importantes) passo para alcançar o lucro, pois sem ela, como costumamos dizer, nada acontece. Porém, dependendo da fase que sua empresa se encontra, sacrificar margens, abrir concessões, ou mesmo flexibilizar demais o modelo de trabalho para conseguir uma venda pode significar aumento de custos operacionais e consequentemente perda de lucratividade.
Sugerimos analisar em qual momento ou fase sua empresa se encontra, e verificar se o padrão comportamental de sua equipe está coerente com o que sua empresa precisa. Abaixo existem algumas questões essenciais para instigar esta reflexão.
Em que fase do ciclo de vida sua empresa ou unidade de negócio encontra-se?
Como falamos, dependendo da fase a atuação da força de vendas será diferente.
Sua empresa necessita penetrar em novos mercados ou consolidar a presença nos mercados onde já atua?
A penetração em novos mercados muitas vezes exige maior flexibilidade e concessões aos clientes, diminuindo margens e aumentando custos.
O que sua empresa oferta aos seus clientes? Mais qualidade e diferenciação ou menos custo e maior padronização?
Se sua oferta for diferenciada, seus vendedores deverão estar qualificados para realizar uma venda consultiva, ao invés do famoso perfil “tirador de pedidos”.
O ciclo de venda de seus produtos e serviços são curtos (até 3 meses) ou longos?
Vendedores mais agressivos, muitas vezes não conseguem manter o foco e sua motivação para vendas de ciclo muito longo.
Seus vendedores compreendem claramente em que fase sua empresa está?
O objetivo deve estar claro para todos, principalmente para a força de vendas. Nada é pior para um vendedor do que fechar um negócio e ser criticado porque o mesmo não vai de encontro com os objetivos da empresa. “É mais ou menos como andar no deserto por dias e ao cavar em busca de água encontrar petróleo. Aos seus olhos é uma grande conquista, porém para o grupo sedento não serve para nada.”
