Você já deve ter ouvido que vender é uma arte, correto? O que geralmente não ouvimos dizer é que por trás da arte de vender, tanto quanto em qualquer outro tipo de manifestação artística, o seu desempenho depende muito mais da transpiração do que da inspiração.
É o pintor passando horas e horas treinando suas técnicas de pintura, ou o músico praticando exercícios de coordenação motora, e tantos outros em suas respectivas áreas. Mas e o vendedor, como pode se aprimorar para se transformar em um verdadeiro artista?
Segue a lista de sugestões:
1. Conheça a fundo os produtos e serviços com os quais trabalha.
Parece óbvio mas é impressionante o número de vendedores despreparados para responder questões básicas sobre os produtos e serviços que vendem.
Muitos vendedores não conhecem bem os produtos que vendem, como o agente de viagens que não conhece roteiros ou hotéis, o vendedor de eletrônicos que não sabe a diferença entre as TVs de Led, LCD e Plasma, ou os vendedores de automóveis que não sabem a potência do motor.
Conheça bem os produtos e serviços que está vendendo
Para ser um bom vendedor, é fundamental conhecer bem os produtos e serviços que você está vendendo. Afinal, como você pode convencer um cliente a comprar algo se não souber explicar em detalhes o que é, como funciona e quais são seus benefícios?
Para conhecer melhor os produtos e serviços, comece pesquisando informações relevantes. Procure documentos técnicos, manuais do usuário, especificações do produto, informações sobre o mercado e o setor em que você atua, e outras fontes de informação que possam ajudá-lo a entender melhor os produtos e serviços.
Teste os produtos e serviços
Use-os, manipule-os, explore suas funcionalidades e verifique como eles se comparam aos concorrentes. Isso ajudará você a identificar pontos fortes e fracos, vantagens e desvantagens, e a desenvolver uma visão crítica e informada sobre os produtos e serviços que você está vendendo.
Treine suas habilidades de comunicação
Finalmente, treine suas habilidades de comunicação para transmitir essas informações aos clientes de forma clara e persuasiva.
- Desenvolva uma apresentação estruturada e organizada.
- Use exemplos concretos e histórias de sucesso.
- Demonstre como os produtos funcionam na prática.
- Mostre como podem ajudar clientes a resolver problemas e necessidades.
Ao conhecer bem os produtos e serviços que você está vendendo, você se torna um vendedor mais confiante, persuasivo e capaz de atender às necessidades e desejos dos clientes. Isso ajuda a aumentar as vendas, a fidelizar os clientes e a se destacar na arte de vender.
2. Conheça os Benefícios
Já conhece os atributos de seus produtos e serviços, bom então comece a entender quais benefícios podem ser obtidos. Ou seja, não basta saber a diferença entre uma TV de LED, é importante compreender que a mesma oferece ganhos no consumo de energia, além de ocupar menos espaço e ser mais leve. Os benefícios nada mais são do que a tradução dos atributos do produto em vantagens para quem compra.
Além de conhecer os atributos dos produtos e serviços que você está vendendo, é importante entender quais benefícios podem ser obtidos pelos clientes ao adquiri-los. Por isso, é fundamental que você saiba como traduzir os atributos do produto em vantagens e benefícios para quem compra.
Os benefícios são o que tornam o produto relevante e desejado pelos clientes, pois representam as vantagens que o produto oferece.
Smartphones com câmeras de alta resolução e grande capacidade de armazenamento são descritos em termos técnicos.
Os benefícios reais para o cliente incluem:
- A possibilidade de capturar momentos especiais.
- Armazenamento de muitas fotos e vídeos sem se preocupar com a falta de espaço.
- Compartilhamento de imagens de alta qualidade com amigos e familiares.
Para identificar os benefícios dos produtos e serviços, você precisa se colocar no lugar do cliente e pensar em suas necessidades e desejos. Para isso, é útil fazer perguntas como:
- O que o cliente espera obter ao comprar esse produto ou serviço?
- Que problemas ele espera resolver ou necessidades atender?
- Como o produto ou serviço pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos?
Com base nessas informações, você pode identificar os benefícios mais relevantes e comunicá-los aos clientes de forma clara e persuasiva. Lembre-se de que os benefícios devem ser relevantes para o cliente e traduzir os atributos do produto em vantagens para quem compra.
Ao conhecer bem os benefícios dos produtos e serviços que você está vendendo, você se torna um vendedor mais capaz de atender às necessidades e desejos dos clientes e aumentar as vendas.
3. Posicionamento
Se você já conhece os produtos, e também seus benefícios, agora é a hora de entender por que os clientes irão comprar de você e não de seu concorrente. Isto é o que chamamos de posicionamento. De que forma você irá se posicionar diante da concorrência. Diz o ditado que quem tudo faz, nada faz bem.
Você terá que defender uma posição!
Ao fazer isso certamente renunciará a boa parte dos clientes potenciais, porém ao mesmo tempo se fortalecerá junto a uma parcela de clientes que buscam exatamente o que você tem a oferecer, o tornando mais competitivo.
Depois de conhecer bem os produtos e serviços que você está vendendo e entender quais são os benefícios que eles oferecem aos clientes, é hora de pensar em como se posicionar diante da concorrência.
Identificação da concorrência
Isso significa identificar de que forma você pode se diferenciar dos outros vendedores e empresas que atuam no mesmo mercado, e por que os clientes devem escolher comprar de você em vez de seus concorrentes.
Uma estratégia de posicionamento eficaz pode ajudar a fortalecer sua marca, atrair mais clientes e aumentar as vendas. Para isso, você precisa pensar em como pode se destacar de seus concorrentes em termos de atributos, benefícios ou outros fatores relevantes para o seu público.
Mapa perceptual
Uma forma de identificar seu posicionamento é por meio de um mapa perceptual, que representa visualmente as percepções dos clientes sobre os produtos ou serviços de diferentes empresas. Ao criar um mapa perceptual, você pode identificar as lacunas e oportunidades no mercado e identificar como sua empresa pode se destacar.
Proposta de valor
Outra forma de se posicionar diante da concorrência é criar uma proposta de valor única, que descreva claramente como seu produto ou serviço se diferencia dos outros e quais são os benefícios exclusivos que ele oferece aos clientes. Sua proposta de valor deve ser convincente e relevante para seu público-alvo, e comunicada de forma clara e persuasiva.
Ao definir seu posicionamento e criar uma proposta de valor clara e diferenciada, você pode se tornar mais competitivo e atrair mais clientes para o seu negócio. Lembre-se de que o posicionamento não é algo fixo e pode ser ajustado ao longo do tempo para atender às mudanças no mercado e nas necessidades dos clientes.
4. Razões pela compra
Agora talvez venha o ponto mais importante, conhecer as razões pelas quais seu cliente comprará o que você está vendendo. Parece estranho dizer isso, mas nem sempre o cliente comprará o que você está vendendo pelas suas razões.
Os vendedores em sua grande maioria tem convicção de que os clientes só comprarão pelas razões que ele e a área de marketing de sua empresa planejaram. Ao se fecharem nesta visão, perdem muitas vendas pois seus discursos não despertam a atenção do cliente para o que realmente importa para ele.
Conhecer as razões pelas quais seus clientes compram seus produtos ou serviços é fundamental para fechar mais vendas e aumentar sua receita. Muitas vezes, os vendedores acreditam que sabem exatamente por que os clientes compram deles, mas nem sempre as razões são tão simples e óbvias como parecem.
Para descobrir as verdadeiras razões pela compra, você precisa se colocar no lugar do cliente e entender quais são suas necessidades, desejos e expectativas.
Isso envolve fazer perguntas abertas e escutar atentamente as respostas, para descobrir quais são as verdadeiras motivações dos clientes para comprar seu produto ou serviço.
Algumas das perguntas que você pode fazer para identificar as razões pela compra incluem:
- O que você espera obter ao comprar esse produto ou serviço?
- Como o produto ou serviço pode ajudá-lo a atender suas necessidades ou resolver seus problemas?
- O que você mais valoriza em um produto ou serviço como este?
- Quais são suas principais preocupações ao comprar um produto ou serviço como este?
- Como você avalia a qualidade e o valor deste produto ou serviço em relação aos outros que já viu?
Ao ouvir atentamente as respostas e identificar as verdadeiras razões pela compra, você pode adaptar sua abordagem de vendas para atender melhor as necessidades dos clientes e fechar mais vendas.
Isso pode envolver a personalização da oferta, a adaptação da linguagem de vendas ou a demonstração de como o produto ou serviço pode ajudar o cliente a alcançar seus objetivos.
Ao conhecer bem as razões pelas quais seus clientes compram seus produtos ou serviços, você se torna mais capaz de atender às necessidades e desejos dos clientes e aumentar as vendas.
5. Conheça seu cliente
Por último, aprenda a ouvir mais do que falar. Os vendedores muitas vezes esquecem que ninguém melhor do que o seu cliente para fornecer todas as respostas que ele tanto precisa.
Nem sempre as respostas virão de forma objetiva, mas quando ouvimos com atenção, muitas informações são fornecidas de maneira indireta e subliminar, o que confere aos vendedores mais atentos elogios e o status de verdadeiro artista!
Conhecer as razões pelas quais seus clientes compram seus produtos ou serviços é fundamental para fechar mais vendas e aumentar sua receita.
Descobrindo as verdadeiras razões pela compra
Muitas vezes, os vendedores acreditam que sabem exatamente por que os clientes compram deles, mas nem sempre as razões são tão simples e óbvias como parecem.
Para descobrir as verdadeiras razões pela compra, você precisa se colocar no lugar do cliente e entender quais são suas necessidades, desejos e expectativas. Isso envolve fazer perguntas abertas e escutar atentamente as respostas, para descobrir quais são as verdadeiras motivações dos clientes para comprar seu produto ou serviço.
Algumas das perguntas que você pode fazer para identificar as razões pela compra incluem:
- O que você espera obter ao comprar esse produto ou serviço?
- Como o produto ou serviço pode ajudá-lo a atender suas necessidades ou resolver seus problemas?
- O que você mais valoriza em um produto ou serviço como este?
- Quais são suas principais preocupações ao comprar um produto ou serviço como este?
- Como você avalia a qualidade e o valor deste produto ou serviço em relação aos outros que já viu?
Ao ouvir atentamente as respostas e identificar as verdadeiras razões pela compra, você pode adaptar sua abordagem de vendas para atender melhor as necessidades dos clientes e fechar mais vendas. Isso pode envolver a personalização da oferta, a adaptação da linguagem de vendas ou a demonstração de como o produto ou serviço pode ajudar o cliente a alcançar seus objetivos.
Ao conhecer bem as razões pelas quais seus clientes compram seus produtos ou serviços, você se torna mais capaz de atender às necessidades e desejos dos clientes e aumentar as vendas.
Resumo
Em resumo, a arte de vender é um processo que envolve muito mais do que simplesmente apresentar produtos e serviços aos clientes. Para se tornar um verdadeiro artista da venda, é necessário conhecer bem os produtos e serviços que você oferece, entender as necessidades e desejos de seus clientes, se posicionar diante da concorrência e adaptar sua abordagem de vendas para atender melhor as expectativas do cliente.
Ao seguir as sugestões que apresentamos neste post, você pode se tornar um vendedor mais eficaz e aumentar suas vendas, fortalecendo sua marca e melhorando sua reputação. Lembre-se de que a venda é uma arte que pode ser aprendida e aprimorada ao longo do tempo, e que os vendedores que dedicam tempo e esforço para se aprimorar podem se destacar da concorrência e alcançar o sucesso. Boas vendas
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