Se você ainda tem dúvida que um sistema de CRM é importante para a sua empresa, leia esta publicação até o fim!
Todo processo de vendas vai além de demonstrar um produto/serviço e indicar o valor atribuído a ele.
Vender está muito mais relacionado com benefícios que você irá proporcionar e quais necessidades um produto/serviço atenderá do que no produto ou serviço em si.
Na teoria, uma equação bem simples, mas ainda existe uma grande dificuldade em lidar com problemas na hora de vender.
E então, o que você pode fazer quando surgem objeções à venda?
A “pedra no meio do caminho” é o que impede a conclusão no processo de compra.
Normalmente, quando é oferecida uma proposta comercial precisamos ouvir um “sim” ou “não” para fechar o negócio.
Nessas horas que temos que lidar com situações como a, já bem conhecida, frase “preciso de um tempo para pensar”.
Driblar problemas na hora de vender é um desafio constante de quem está no mercado e, para facilitar todo esse processo e evitar situações de: “o preço é caro” ou “agora não estou em um momento para fechar negócios”, existem alguns processos que você, como vendedor, pode seguir e sair com maestria dessas situações.
Em primeiro lugar, precisamos saber diferenciar objeções de condições.
A condição será um motivo real para o seu lead não comprar de você.
Como por exemplo, uma empresa pequena, que acabou de entrar no mercado e não pode investir naquele momento.
Já a objeção será um cliente achar seu produto caro. Um motivo para não comprar gerado pela falta de percepção de valores no mercado.
Existem quatro pontos relevantes dentro de uma venda: valor, autoridade, credibilidade e urgência.
Toda vez que você estiver com problemas na hora de vender, com certeza eles estarão ligados a um desses pontos.
Cabe a você, como representante da empresa, unir esses quatro pontos para que a negociação saia do jeito esperado.
Mas, como fazer isso?
A postura de criar objeções normalmente é um mecanismo de defesa. O consumidor tende a pensar que aquele é apenas mais um produto/serviço e o rejeita logo de cara. Seu desafio é entender como a mente de um consumidor funciona para alinhar os quatro pontos da venda, fazendo com que tudo ocorra como planejado.
Valor
Uma objeção ligada ao preço. O fato de o comprador ter achado o produto caro, não significa diretamente que ele não possa comprá-lo, mas talvez não tenha visto vantagens em tê-lo.
Dessa maneira, seu papel durante a abordagem, deve deixar claro qual problema seu produto irá sanar e enfatizar esse ponto durante toda a abordagem comercial.
Autoridade
A pessoa com quem você está conversando é a responsável por fechar o negócio? Saber disso é fundamental para o sucesso da sua venda. Sempre tente apresentar à proposta a quem dará a resposta final.
Saiba como será o processo de compra do seu lead e tenha sempre a consciência de que você precisa marcar um follow-up com o responsável pela decisão para receber sua resposta final.
Credibilidade
Além disso, o comprador deve ter plena confiança na empresa que está oferecendo o produto.
É importante em todos os momentos da compra confirmar que o produto oferecido está se encaixando corretamente naquilo que é esperado.
Outra pergunta que podemos utilizar para evitar problemas na hora de vender é questionar se o comprador vê o produto funcionando dentro da empresa dele.
Desta maneira, se a pessoa descrever o casamento entre seu produto e a necessidade dela, você estará reforçando a relação de confiança.
Urgência
O próximo passo é saber qual a urgência do lead em relação ao seu produto.
É comum querermos fechar negócio no mês corrente, mas será que a outra parte está disposta a comprar nesse momento?
Para alinhar o ponto da urgência é importante deixar claro com o cliente se a solução que será gerada pelo seu produto é algo de necessidade urgente ou se é para um momento futuro.
Agora que você tem o conhecimento sobre possíveis problemas na hora de vender, lembre-se de que antes de avançar com a proposta comercial, alinhe os quatro pontos da venda para que as objeções não apareçam na hora da decisão.
E para gerir essas informações nada melhor que um sistema de CRM, pois com ele a visão do seu negócio fica mais clara e prática.
Todas as informações poderão ser encontradas de forma organizada e conjunta em um só lugar e você conseguirá acessá-las de qualquer lugar, o que torna seu uso tão atrativo para a sua equipe comercial.
O sistema de CRM da Single Point Technology, por exemplo, possui o melhor custo-benefício do mercado para implantação, integração e customização.
Agora que você já sabe qual a importância do CRM para seu negócio, que tal conhecer melhor nossa solução? Entre em contato e agende uma avaliação conosco!
