Gestores e vendedores de alta performance não só sabem o que é pitch de vendas, mas também como criá-lo com a medida certa de criatividade e objetividade.
Então, ele não é só um modelo estruturado — e talvez, ultrapassado, de apresentação comercial utilizado para reuniões e captação de clientes? Certamente que não.
Ele pode ser a resposta para a melhoria do desempenho da sua equipe comercial, e, neste post, mostraremos não somente seu valor estratégico, mas também dicas valiosas para seu desenvolvimento.
Primeira questão: O que é pitch de vendas
O pitch de vendas é um cronograma que direciona o vendedor durante a negociação. É um passo a passo que impede que ele esqueça conteúdos e argumentos importantes para a conquista do cliente.
Ele, porém, não deve engessar as ações do vendedor, e sim, orientá-las.
Sua criação pode contemplar a preparação, apresentação, proposta comercial, a negociação em si e até mesmo o pós-venda, abrangendo outros elementos como o checklist de materiais necessários para uma reunião presencial, por exemplo.
Mas, ao contrário do que se pensa, ele não deve ser elaborado com o objetivo de fechar uma venda, e sim de auxiliar o cliente na condução de seu raciocínio de compra.
Um pitch incisivo pode transmitir a informação errada sobre as intensões da empresa de criar um relacionamento vantajoso para as duas partes.
Por isso, é preciso entender, respeitar e personalizar o pitch de acordo com o processo de tomada de decisão que será apresentado a seguir.
Segunda questão: Como desenvolvê-lo
Um pitch, portanto, é muito diferente de um script de vendas, muito utilizado nos call centers. Enquanto o primeiro oferece autonomia ao vendedor, o segundo é extremamente rígido.
O script inviabiliza o relacionamento com o cliente, que não enxerga na empresa uma prestadora de serviço capaz de se adaptar às suas necessidades ou que tenha profissionais aptos a desempenhar os serviços ofertados.
Para que o pitch seja bem distinto do script, algumas medidas podem ser tomadas para otimizá-lo, tais como:
Mapear o processo da tomada de decisão
Para que o cliente feche um negócio, precisa passar por etapas que o ajudem a reconhecer sua necessidade, e a primeira delas é exatamente a identificação de uma falha ou ponto de melhoria em sua situação atual.
No mercado B2B, por exemplo, uma empresa pode identificar que seus equipamentos estejam defasados e atrasando o processo produtivo.
Na sequência, ela buscará as alternativas para o fornecimento da solução que renovaria sua operação.
Ela então, analisará preço, condições, diferenciais, serviços agregados e demais benefícios de cada empresa que tenha oferecido soluções para sua necessidade.
Por fim, e considerando o cenário de seu mercado, seus planejamentos futuros e condições financeiras, tomará a decisão de compra.
Tendo ciência desse processo, o pitch pode abordar de forma cronológica, cada informação requerida pelo cliente para sua decisão. Mas para isso, é preciso conhecê-lo um pouco mais.
Conheça as particularidades do potencial cliente
Existem algumas informações simples de serem obtidas e outras que apenas um relacionamento bem gerenciado pode obter.
Saber o porte da empresa é importante para definir uma boa proposta, por exemplo, mas ter conhecimento sobre suas preocupações com a entrada de um concorrente estrangeiro no mercado pode ser muito mais estratégico para personalizar o pitch.
Para vendas complexas, essas particularidades são preciosas e podem determinar o sucesso de uma venda. Por isso, gerenciar potenciais clientes através de uma plataforma de CRM é fundamental.
É preciso lembrar, que, além de conhecer a empresa que está sendo abordada, saber quem é o interlocutor que a representará na tomada de decisão também é muito importante.
Se o vendedor estiver lidando diretamente com o dono do negócio, deve usar linguagem e argumentos que contemplem além dos custos, o potencial de retorno.
Saber quais recursos utilizar para a apresentação e o que registrar no CRM também são ações que podem contribuir para a personalização do pitch e acompanhamento do cliente.
Preze pela objetividade
A objetividade do pitch deve respeitar dois elementos: a entrega da informação, que deve ser rápida e também a definição das intensões da empresa, que devem estar claras antes mesmo da abordagem ao potencial cliente.
Isso significar dizer que, ao construir um pitch, o vendedor deve ter em mente qual seu objetivo naquela negociação.
Ele precisa aumentar seu número de clientes ou ticket médio? Oferecerá um plano completo de serviços ou apenas uma solução de entrada para depois inserir outras funcionalidades?
Uma vez que os objetivos estiverem claros, o conteúdo do pitch deverá ser objetivo, claro e limitado às considerações que o potencial cliente precisará fazer para tomar sua decisão.
Não deixe de ser criativo
A limitação do conteúdo e a estrutura da abordagem que o pitch oferece não devem ser impeditivos para que seja utilizada a criatividade na apresentação.
Pelo volume de informações que os clientes têm acesso atualmente, é possível dizer que vivemos uma economia de atenção.
Isso significa dizer que a atenção do cliente é sua primeira moeda de troca, e ele é meticuloso para onde deve direcioná-la. Se a informação e o vendedor estiverem passando nada além de dados e estatísticas, o interesse poderá não ser despertado.
Uma das formas de ser criativo no pitch de vendas é usar estudos de casos de outros clientes da empresa. Uma história de sucesso cria conexão, faz com que o interlocutor se projete naquele cenário.
Demonstre de forma transparente a autoridade da empresa
Por fim, depois de personalizar o pitch e fazer com que seu conteúdo seja envolvente, é preciso demonstrar de maneira honesta e prática, que a empresa tem capacidade para atender todas as particularidades do cliente abordado.
Transmitir credibilidade demonstrando índices de sucesso, especialização da equipe, solução de gestão de clientes utilizada, outras tecnologias e certificações que transformarão sua experiência de compra é imprescindível.
Com essas demonstrações, o cliente enxergará através do pitch que a empresa será uma parceira de negócio, apta a personalizar seus serviços e oferecer o melhor relacionamento pós-venda.
Então, depois de compreender o que é pitch de vendas, talvez a equipe comercial possa enxergá-lo como uma conversa estruturada, onde o cliente é o foco principal, e todos os argumentos são montados para convencê-lo de que a empresa é a solução ideal para suas necessidades.
Mesmo sem conhece-lo, até mesmo o potencial cliente que é abordado por um pitch bem estruturado percebe seus benefícios. Ele cria uma experiência de relacionamento muito mais agradável.
É muito importante sempre conhecer a visão do cliente e utilizá-la para otimizar o relacionamento comercial. Quer conhecer outros exemplos práticos e estratégias que usam esse princípio?
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