Aumentar as vendas e torná-las mais rápidas e ágeis é o sonho de qualquer gestor. Com foco no cliente, o SPIN Selling permite fazer tudo isso e, ainda, garantir que as equipes atendam mais clientes e diminuam o ciclo de vendas.
Confira neste artigo, como alcançar excelência em vendas com SPIN Selling e o porquê ele é tão diferente das outras metodologias.
Qual a origem do SPIN Selling?
Criada no final da década de 1980, com base em uma pesquisa realizada pela Huthwaite, empresa de Neil Rackham, autor do livro Spin Selling, a técnica de vendas é uma das mais utilizadas por empresas do segmento B2B.
Durante o estudo, o autor examinou cenários de vendas complexos para entender de que forma melhorar os processos e garantir maior efetividade nas vendas.
A sigla SPIN refere-se a uma série de perguntas que orientam os vendedores durante o processo de venda, a fim de garantir um processo de vendas mais estruturado e estreitar o relacionamento com o cliente. São elas:
- situação;
- problema;
- implicação;
- necessidade de solução.
Em geral, o objetivo principal da metodologia é fazer com que o vendedor seja uma espécie de consultor especializado, capaz de questionar e entender a demanda, as necessidades e os problemas do cliente, para apresentar uma solução cada vez mais eficaz.
Quais as 4 etapas do SPIN Selling?
Para alcançar excelência nas vendas utilizando o SPIN Selling, é preciso seguir rigorosamente as 4 etapas propostas pela técnica. Com isso, o vendedor consegue concluir mais rapidamente o processo de vendas, mesmo que seja mais complexo.
1. Situação
A primeira letra da sigla consiste na avaliação das oportunidades de vendas, com base nas informações financeiras disponibilizadas pelo cliente potencial, assim como aspectos psicológicos, poder de decisão e outras informações relacionadas ao ambiente e momento da empresa em questão.
É preciso avaliar, ainda, qual é o papel dos colaboradores envolvidos no processo de compra — se eles têm autonomia e poder para decidir a compra, se apenas fazem avaliações etc.
2. Problema
Após a avaliação e mapeamento dos dados acima, a próxima etapa é criar uma lista com os possíveis problemas vistos e que podem ser resolvidos por meio do produto/serviço. É nessa etapa também que o vendedor avalia quais são os problemas que podem impedir a compra.
Com essas informações em mãos, é possível traçar um plano de ação mais eficiente e focado nesses problemas, a fim de mostrar de que forma você pode ajudar. Isso, com certeza, deve favorecer a negociação.
3. Implicações
A terceira etapa, a Implicação, consiste em conversar com o cliente potencial sobre todos os problemas elencados e observados. Essa é, sem dúvidas, uma das etapas mais fundamentais no processo, já que influencia diretamente — de forma positiva ou negativa — a venda.
Nesse momento, o vendedor deve começar, efetivamente, o processo de venda e, claro, utilizar todo o seu poder de persuasão.
Essa é a hora de iniciar o processo de venda do seu produto e começar a envolver a técnica de persuasão. Mostre o problema, explique as consequências, deixe claro de que forma ele influencia na produtividade da empresa e, por fim, ofereça a solução.
Você pode fazer diversas perguntas, como:
- De que forma isso está afetando o crescimento da sua empresa?
- A produtividade tem caído?
- Você tem observado reclamação da equipe?
- Você sabe o que acontece se esse problema não for resolvido imediatamente?
Com isso, é possível montar uma lista de implicações, o que ajuda o vendedor a fortalecer seus argumentos de vendas e, claro, seu poder de persuasão.
4. Necessidades
O N refere-se à parte final de todo esse processo de venda. Portanto, é de extrema importância que esse ponto seja trabalhado com muita calma e segurança. Aqui, o vendedor deve oferecer seus serviços para mudar a atual realidade do futuro cliente.
Faça perguntas que ajudem o cliente a construir uma imagem positiva sobre o seu negócio. Apresente a solução e finalize: você percebe como isso pode lhe ajudar?
Como alcançar excelência em vendas com SPIN Selling?
O SPIN Selling permite que o vendedor desenvolva uma conversa aberta com o cliente, a fim de que ele entenda melhor os benefícios de adquirir o seu produto. Isso permite mais liberdade e mobilidade na hora de interagir, bem como melhor identificação dos pontos e detalhes importantes para concluir a venda.
Para ajudar você, ainda mais, a aplicar a metodologia no dia a dia, evitar erros e alcançar excelência em vendas com o SPIN Selling, confira as dicas abaixo:
Pesquise
Antes de entrar em contato com o cliente, faça uma busca na internet e levante dados e informações relevantes que permitam que você faça as perguntas certas e não perca tempo em coisas que podem ser encontradas na internet.
Além disso, ao saber que seu cliente potencial usa uma determinada solução, você pode direcionar o seu discurso para levantar os pontos do produto.
Faça perguntas inteligentes
O tipo de pergunta realizada vai diferenciar a equipe de vendas — positiva e negativamente. Aposte em questões que busquem entender se o prospect está enfrentando algum problema e desenrole essa conversa.
Mostre as implicações disso e vá em frente. Por exemplo: “Você não tem um processo de vendas estruturado. Qual é o impacto disso em sua previsibilidade de receita?”.
Quais as vantagens do SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia muito vantajosa para empresas que desejam alavancar suas vendas, principalmente quando se trata do segmento B2B.
A técnica pode garantir mais contratos fechados e uma redução no ciclo de venda, aumentando a produtividade dos vendedores e, claro, gerando mais resultados para os dois lados — empresa e cliente.
Ao contrário das outras metodologias de vendas, o SPIN Selling permite um contato direto com o problema do cliente e não apenas a venda de um produto. Com isso, o vendedor consegue oferecer uma solução completa e garantir maior credibilidade ao negócio.
Além disso, com o método, as oportunidades de venda também aumentam significativamente, já que há uma melhoria considerável no processo de vendas, que se torna mais refinado.
Agora que você sabe como alcançar excelência em vendas com SPIN Selling, aplique a metodologia na sua empresa e alavanque os seus processos de vendas. Mas, lembre-se: é preciso ter uma equipe preparada para garantir que a metodologia seja aplicada de maneira correta! Busque sempre por vendedores que dão energia e força às vendas!
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