O mundo corporativo foi tomado por ferramentas de automação que executam com maestria, tarefas repetitivas e de baixa complexidade. Mas ainda cabe aos profissionais a parte mais importante: saber como converter leads em vendas.
Que fique claro, não se trata de uma batalha entre homens e máquinas, e sim a constatação óbvia de que, ainda que sejam feitos investimentos em novas tecnologias, na hora de conquistar o cliente, o fator humano é o que será decisivo.
Sua equipe tem cumprindo o papel de diferencial estratégico e fechado boas vendas? Ela sabe realmente usar as informações colhidas na prospecção para conquistar mais clientes?
Conheça nesse post as ações determinantes para o sucesso da gestão de clientes e planeje como melhorar as conversões de leads da sua empresa.
Domine a dinâmica do funil de vendas
O movimento de afunilamento é perfeito para explicar como os leads são filtrados dentre o público que eventualmente tenha sido alvo de uma estratégia de marketing digital.
Aliás, quem exatamente é o lead nesse contexto?
É um indivíduo que demonstrou interesse em comprar o produto ou serviço da empresa. Mas para que ele amadureça essa percepção, concretize a compra e seja fidelizado, é preciso criar um relacionamento.
E aí está a importância do funil de vendas.
Sua dinâmica permite fazer a oxigenação da carteira com novos clientes, mas faz isso de maneira sólida e eficiente, uma vez que os esforços comerciais são direcionados apenas àqueles que realmente sejam potenciais compradores.
Topo de funil
É uma fase onde os incentivos, sejam eles propagandas ou conteúdos, são enviados com o intuito de despertar o interesse dos potenciais clientes.
Deve ser uma abordagem mais ampla, que atinja uma variedade maior de pessoas, e dentre elas, os que se interessarão em saber mais a respeito.
Meio de funil
Como é de se esperar, depois da abordagem inicial, algumas pessoas identificarão que suas necessidades podem ser atendidas com aquelas soluções.
Nesse momento, os conteúdos oferecidos serão mais ricos e aprofundados, demonstrando as aplicações e resultados que o produto ou serviço poderão oferecer.
A presença constante da empresa nessa etapa é fundamental, pois, apesar de não abordar o lead com uma oferta direta, seu acompanhamento auxilia na construção da imagem de autoridade.
Em outras palavras, no meio de funil, os conteúdos auxiliarão o lead a projetar seu sucesso com a aquisição do produto, e, ao mesmo tempo, reforçarão a confiança e a transparência que a empresa transmite.
Fundo de funil
O final do funil é a fase onde o lead já tem grande conhecimento e precisa apenas ser nutrido com conteúdos que o incentivem a fazer contato com a empresa.
Oferecer um E-BOOK com dicas de ferramentas ou uma lista das últimas tendências em estratégia do setor farão com que ele informe ou faça um contato com a empresa, seja indicando seu email pessoal ou registrando seus dados em um cadastro no site.
Existem muitas tecnologias que podem ser empregadas no funil de vendas, como automação de email marketing, por exemplo, mas, ainda assim, as intervenções humanas são imprescindíveis.
Leads possuem comportamentos diferentes, e para o sucesso da conversão, as ações comerciais devem ser personalizadas para cada um deles.
Nada impede que um lead que esteja no meio do funil deseje fazer contato com a equipe de vendas, por exemplo. Se essa, por sua vez, estiver usando um sistema de gestão de clientes como o da Single Point Technology, saberá qual tipo de informação oferecer.
E isso é ainda mais importante em vendas complexas, onde uma abordagem mais incisiva no momento errado pode eliminar qualquer chance de negócio.
Identifique o comportamento do consumidor
Se o funil organiza o fluxo de informações e ações comerciais para gerar novas possibilidades de vendas, as etapas seguintes envolvem o fortalecimento do relacionamento com o cliente e para isso é fundamental conhecê-lo.
A equipe comercial deve saber as características e benefícios dos produtos que comercializam, pois, esse conhecimento técnico é muito importante para a venda.
Porém, se não for utilizado para fazer a abordagem de acordo com as necessidades dos leads, formarão apenas argumentos vazios e fracos.
É preciso identificar as razões internas para que o cliente esteja procurando pela solução de sua necessidade.
Ou seja, tanto o vendedor quanto o lead já sabem que ele precisa do produto, a questão é encontrar os motivos pelo qual ele escolherá a empresa e não a concorrência.
A psicologia explica que as pessoas tomam boa parte de suas decisões de maneira inconsciente. Por esse motivo, o estudo dos gatilhos comportamentais auxiliam na construção de argumentos perfeitos.
Uma empresa que ofereça produtos exclusivos aos seus clientes certamente valorizará muito mais um fornecedor que lhe entregue o mesmo, itens de alto valor agregado.
Da mesma maneira, um cliente que atue no varejo comercializando grandes quantidades será mais atraído por uma oferta que traga o senso de urgência e recompensa imediata.
Invista em conteúdo relevante
Seja qual for a etapa do funil de vendas, o conteúdo oferecido aos leads deve sempre ter grande qualidade.
Do ponto de vista do relacionamento, construir a imagem de autoridade dá credibilidade para a empresa e o lead terá muito mais confiança nos representantes e no serviço oferecido.
Já para o marketing de conteúdo, construir conteúdos ricos e relevantes também auxilia na divulgação da empresa. Uma vez que os algoritmos do Google levam em conta a qualidade das informações, bons textos terão destaque nos resultados dos mecanismos de busca.
É preciso lembrar também que os leads estão recorrentemente buscando informações, e uma base de conhecimento forte também será uma forma de fidelização.
Tenha a tecnologia como aliada
Os primeiros tópicos deste post e, até mesmo a introdução, já deixaram claro que tecnologias e colaboradores devem agir em sintonia.
Mesmo que não pareça um filme de ficção científica, na rotina de trabalho muitos colaboradores não enxergam sistemas como aliados do processo e deixam de usá-los justificando que eles tomam tempo.
Porém, quando bem alimentadas, tais ferramentas podem facilitar a gestão de clientes, identificando possibilidades de negócios, comportamentos que demandem atuação e muito mais.
Usar um sistema de CRM na nuvem, por exemplo, permite que vendedores externos tenham acesso às informações mais relevantes de um cliente.
No próprio funil de vendas, as ações e interações mais básicas podem ser realizadas por sistemas e ferramentas com inteligência artificial.
Seja qual for a aplicação, as tecnologias são grandes aliadas e devem ser utilizadas tanto para facilitar a rotina do time, como para tornar a jornada do cliente mais surpreendente.
Ensine a equipe como converter leads
A equipe deve estar sempre atualizada e motivada, mas além dos aspectos técnicos que envolvem o processo comercial, também devem estar alinhada com a estratégia de conversão de leads.
Ela será fundamental para justificar todo o esforço realizado na nutrição dos leads, e só precisarão atuar naqueles que realmente podem gerar negócios.
Com essa conscientização e o entendimento que são cruciais em todo processo, a equipe saberá não somente como converter leads em negócios, mas também fidelizá-los através da gestão do relacionamento.
Essa, aliás, é a filosofia da Single Point Technology, oferecer um software na nuvem completo que permita que a equipe comercial surpreenda seus clientes desde as primeiras interações. Quer saber mais? Entre em contato conosco.
