Resultados de vendas positivos podem mascarar as oportunidades perdidas de negócios, afinal de contas, se existe lucro sendo apurado, não há razões para reclamar, não é mesmo?
Reclamar não, mas analisar a performance para conquistar resultados ainda mais expressivos, com certeza. Fazendo isso, é possível identificar esforços desnecessários em negociações sem potencial de sucesso e também falhas no funil de vendas que aumentariam seus custos comerciais.
Por essas razões, realizar uma verdadeira auditoria no processo de vendas é essencial, e o post de hoje apresenta o caminho para identificar as oportunidades perdidas, meios para reverter algumas delas em bons negócios e soluções para tornar o funil mais eficiente.
Então, conheça agora os gargalos da jornada de nutrição e vendas que sua empresa ainda não havia localizado e descubra como eliminá-los.
Em quais etapas estão as oportunidades perdidas de negócios?
A resposta para essa pergunta é a reação em cadeia que um funil de vendas mal planejado pode gerar. Falhas na qualificação das oportunidades poderão ocorrer, se os leads, que vivem momentos distintos, não tiverem uma experiência de decisão de compra personalizada.
Então, considerando que o funil de vendas é a representação de um processo, oportunidades de negócios podem ser perdidas em todos os estágios, gerando em cada uma delas, reações adversas.
Topo do funil: estágio da descoberta
Esse é o momento de criar conteúdos e abordagens mais amplas com o intuito de atingir o maior número de leads possíveis.
Uma empresa de tecnologia pode participar de uma feira de agronegócios, por exemplo, para mostrar um software para gerenciamento de fazendas. Sua abordagem englobará pequenos pecuaristas, grandes fazendeiros, pessoas interessadas e relacionadas com o assunto.
Nem todas virarão oportunidades, mas, exemplificando os problemas mais comuns do campo que podem ser solucionados por seu produto, ela despertará o interesse dos potenciais clientes.
O exemplo mais típico do marketing digital é a criação de conteúdos que ajudem os visitantes do blog a sentirem e entenderem quais são os sintomas de suas necessidades, como posts que expliquem quais são as principais fontes de prejuízo no agronegócio.
E como as oportunidades são perdidas nesse estágio?
Quando o conteúdo e as abordagens não estão condizentes com a etapa de descoberta. Produzir exclusivamente materiais promocionais e conteúdos para o blog já direcionando para a venda faz com que muitos leads desistam da compra antes mesmo de iniciar um relacionamento com a empresa.
Meio do funil: estágio da consideração
No processo de nutrição dos leads, o estágio da consideração é onde o lead aprofunda suas pesquisas, pois já reconhece que tem uma necessidade. Ele procura por conteúdos ricos que podem esclarecer suas dúvidas, e nesse momento aceitam estreitar o relacionamento com uma empresa que demonstre autoridade no assunto.
Oportunidades também podem ser perdidas no meio do funil. Para que uma empresa saiba da potencialidade de um lead, precisa conhecer mais sobre o momento que vive.
Pesquisas web no blog da empresa, landing pages e até mesmo as cold calls podem ser utilizadas para obter mais informações. É o início da qualificação dos leads, que pode apontar quais precisam de uma abordagem mais rápida e quais ainda estão fazendo suas considerações.
Fundo de funil: estágio da decisão
A qualificação determina a maturação do interesse e perfil do lead, se ele estaria muito, pouco ou nada propenso a fechar negócio. Todos, porém, devem ser mantidos no radar dos vendedores, que nessa etapa, devem se mostrar muito mais disponíveis e acessíveis.
E como se perdem oportunidades nesse momento?
Se a qualificação não é bem feita, um vendedor pode direcionar seus esforços para a negociação errada.
Ou, se não houver uma organização eficiente para a distribuição de leads entre os membros da equipe comercial, aqueles com maior potencial de negócios podem ser negligenciados ou simplesmente, esquecidos.
Porque é importante identificá-las?
Avaliar os erros de estratégia não é a tarefa mais agradável, pode causar, até mesmo, certas frustrações e arrependimentos. Mas, ainda assim, é necessário para que as devidas correções e medidas preventivas sejam tomadas para os ciclos seguintes.
É possível, por exemplo, ao analisar relatórios de um sistema de gestão, identificar padrões nas ações que podem ter comprometido a evolução de uma oportunidade de venda.
O número de follow-ups foi satisfatório? O registro do potencial cliente estava completo? O lead estava com uma boa taxa de abertura da newsletter enviada? Responder essas perguntas e identificar uma tendência auxilia na construção de estratégias e processos mais eficientes.
Vale à pena tentar revertê-las?
Se até mesmo os leads com qualificações ruins devem ser mantidos no radar, porque as oportunidades perdidas não podem ganhar novas chances?
No entanto, deve ser considerado um processo totalmente novo. Ainda que a empresa possua todos o histórico de interações registradas, o ponto de partida deve ser os fatores que afastaram o lead do fechamento do negócio.
Uma falha de abordagem, a falta de acompanhamento, condições contratuais fora do perfil do lead e outras justificativas devem ser avaliadas.
Mas, se tal avaliação apontar que realmente existe uma incompatibilidade para o negócio, a insistência deve ser deixada de lado, pois novos custos serão gastos, sem que o lead e a empresa saiam satisfeitos da negociação.
Quais são as melhores estratégias para seu funil de vendas?
Pelo volume de dados produzidos no processo comercial e de marketing, um sistema de gestão é imprescindível. Ele produzirá relatórios e dados estatísticos que darão apoio nessa auditoria.
Com base nesses dados, é possível identificar falhas humanas, do processo e das estratégias, por exemplo.
Conheça os motivos para o lead não fechar negócio
Seja através destes relatórios ou por pesquisas que questionem os leads perdidos o motivo de não terem comprado, essa informação é crucial.
Ele pode ter fechado o negócio com o concorrente por causa do preço, ou não ter compreendido a oferta de valores do produto oferecido.
Saiba em qual estágio da nutrição está cada lead
Como o funil de vendas não é estático, a todo momento estão entrando novos leads no processo. Eles, por sua vez, podem transitar pelo conteúdo de maneiras diversas, apontando qual o estágio da nutrição realmente estão.
Fazendo tal identificação será possível aborda-los sempre no momento certo.
Use automação e tecnologias para favorecer o processo
Um CRM completo contempla todas as etapas do funil, ou seja, quando bem alimentado, é capaz de produzir informações sobre os leads em todas as etapas.
Mas, além disso, também oferece a automação de alguns processos da nutrição de leads, como a personalização de mailings para envio de email marketing, permitindo assim, que a equipe comercial foque na atuação de negociações mais adiantadas.
Como foi dito, muitas empresas deixam de analisar as oportunidades perdidas de negócios por achar que elas não podem mais influenciar em seus resultados. Mas, se não forem passíveis de serem reconquistadas, serão, ao menos, dados e experiências que darão boas diretrizes para as próximas estratégias de gestão de clientes.
Um sistema de CRM pode trazer todos os relatórios necessários para tais análises e muito mais. Quer saber como ele pode otimizar sua gestão de clientes? Leia agora sobre a contribuição do Customer Relationship Management para a administração de suas vendas.
