Todo gestor de equipe de vendas tem um profissional que se destaca dos demais, que conduz o processo de negociação e gera um relacionamento com sua carteira de clientes com graciosidade e eficiência.
Em resumo, esse profissional faz parecer que as vendas, por mais complexas que sejam, são o resultado de pequenas ações simples e fáceis de serem executadas diariamente.
Se reter esse talento profissional na equipe é essencial para o sucesso do negócio, o que dizer sobre a possibilidade de aproveitá-lo para compartilhar seu conhecimento.
Não, ainda não é possível clonar seu melhor vendedor, mas organizando a equipe de maneira eficaz é possível uniformizar a performance de todo o time e converter mais oportunidades em negócios. Quer saber como? Acompanhe estas 5 dicas incríveis.
Saiba como selecionar a equipe de vendas dos sonhos
Nada de clonar o melhor vendedor, a estratégia para montar uma equipe que não perde oportunidades de negócio começa na seleção dos colaboradores que farão parte dela.
Existem diversos tipos de vendedores e organizações do setor comercial. Enquanto algumas empresas apostam exclusivamente no modelo de vendas externas, por exemplo, outras mesclam com uma equipe de inside sales.
Em cada uma dessas organizações e posições um perfil de vendedor é mais adequado e complementar aos demais. O time de inside sales, por exemplo, precisa reunir qualidades que supram a distância entre o vendedor e seu potencial cliente, deve ter grande facilidade com tecnologias de comunicação, e se fazer presente em todos os momentos requeridos pelo cliente durante sua tomada de decisão. Em outras palavras, suas habilidades e experiências devem se complementar.
Alguns vendedores são mais decisivos e incisivos, os chamados closers, que conseguem conduzir a decisão de compra do cliente nos momentos finais de uma negociação. Outros, lidam melhor com o processo de prospecção, os hunters.
Há também aqueles que são ótimos na construção e gestão do relacionamento, os farmers. Nem sempre uma negociação precisa passar por todos eles, mas uma equipe composta por todas estas características têm a oportunidade da troca de conhecimento e trabalho em conjunto.
Tenha um processo de vendas dinâmico
A padronização de um processo de vendas tem vários benefícios para o negócio, e claro, para a performance da equipe de vendas.
Quanto mais simples, mais fácil de ser assimilado por novos vendedores e de gerar uma experiência de negociação clara e satisfatória para o cliente. E, na ausência do vendedor responsável, seu substituto saberá conduzir o relacionamento de onde ele tiver estacionado.
O dinamismo das etapas, associado a uma estrutura de um sistema de gestão, permite que oportunidades de negócio sejam rapidamente identificadas e convertidas, evitando também erros e burocracias que geram insatisfação nos clientes.
Um pitch de vendas também pode contribuir muito nesse caso. Determinando a organização e planejamento de todos os elementos necessários para a condução de uma negociação, ele ajuda o vendedor a cumprir e oferecer todos os procedimentos e argumentos de vendas necessários para conquistar o cliente.
Crie metas engajadoras
Com os vendedores certos e um processo que favoreça a utilização de suas habilidades para converter bons negócios, é preciso criar incentivos, ou, metas engajadoras.
Nesse caso, é preciso ir mais além das bonificações tradicionais e planos de carreira. Aliás, esses dois são fundamentais, e, porque não dizer, obrigatórios. Técnicas de gamificação, que transformam as metas em pontuações e fases, podem engajar ainda mais a equipe na busca por mais vendas.
Mas, além disso, é preciso considerar as particularidades de cada um. Quais são suas aspirações e necessidades pessoais? O que representa valor e reconhecimento para cada membro do time?
Muitas vezes um vendedor prefere dias de folga, enquanto outro uma viagem especial. É preciso ver quais são os elementos que motivam cada membro da equipe, e associar suas performances a esses ganhos.
Essa personalização ajuda até mesmo na retensão dos talentos de vendas, que percebem o quanto a empresa se adapta às suas necessidades e proporciona um ambiente de trabalho acolhedor e produtivo.
Fomente a produtividade na rotina do setor
Por falar em produtivo, essa característica precisa estar enraizada na rotina do setor, e nesse caso, o processo de vendas bem elaborado pode mais uma vez contribuir muito.
Ao ser gerenciado em um sistema único, por exemplo, faz com que os vendedores fiquem focados em apenas um ambiente. Eles não precisarão se desconectar do processo para utilizar outras ferramentas como a caixa de email, por exemplo.
Além disso, eles estão integrados com os demais setores, facilitando a comunicação e a gestão dos clientes.
É preciso estabelecer rotinas diárias de planejamento das ações de vendas e quais delas devem ser priorizadas. Negociações que estejam mais avançadas podem demandar mais atenção que os leads que estão iniciando o relacionamento, por exemplo.
Otimize o tempo com as ferramentas certas
E por fim, vem a otimização do tempo. Os recursos humanos também representam um custo para o negócio, por isso, devem ser aproveitados ao máximo.
Para que isso aconteça, o horário de trabalho deve ser aproveitado ao máximo para as conversões de vendas e gestão do relacionamento. Toda ação deve ter um objetivo concreto que leve a uma negociação.
Assim, ter um processo de qualificação de leads, por exemplo, permite que a equipe de vendas concentre seus esforços de vendas naqueles com reais chances de negócio.
Um sistema de gestão de clientes também pode contribuir muito para a otimização do tempo da equipe de vendas. Concentrando todo o histórico do cliente, desde seu primeiro contato de prospecção até os registros de suas compras e renovações contratuais, eles permitem que a gestão do relacionamento seja muito mais personalizada e eficaz.
Isso porque um bom sistema pode oferecer alertas de follow ups que indicam quando é o momento certo para abordar o cliente e qual assunto abordar, como a oferta de uma nova versão do produto que o cliente já possui, por exemplo.
A organização do setor comercial é fundamental para que uma equipe de vendas tenha o suporte e infraestrutura necessária para não perder nenhuma oportunidade de negócios.
Uma vez consolidada, ela pode inclusive, abrir novas áreas e explorar novos mercados com a expansão territorial dos negócios. Quer saber como se preparar para conquistar novas regiões comerciais? Leia nossas dicas para expansão de mercado.
