Muitos gestores usam expressões do mundo dos esportes para explicar suas estratégias, e, quando a discussão é sobre expandir os negócios, a que mais causa espanto é: não se deve mexer em time que está ganhando.
Porque uma empresa não quereria aumentar sua escala e negociar em outras praças? Expandir os negócios pode comprometer os resultados da empresa?
Não só eles, mas também a qualidade dos serviços prestados. Isso, porém, somente ocorrerá se não houver um planejamento adequado na hora de expandir os horizontes de atuação da empresa.
Quer saber como colocar seu time em campo para explorar novas oportunidades de negócios sem enfraquecer a base? Então confira agora nossas dicas.
Analise o potencial da região antes de expandir os negócios
Um dos primeiros passos a serem tomados para uma expansão territorial é avaliar seu potencial de negócios.
A região tem uma boa concentração de potenciais clientes? Quais são as empresas concorrentes que já atuam na região? Existe alguma licitação para serviços de órgão governamental local que possa ser conquistada?
Tal avaliação pode abordar outras questões, como:
- Qual a importância do produto oferecido para os potenciais clientes da localidade?;
- Qual o tamanho do mercado e sua capacidade de ampliação?;
- Existem custos legais que afetariam a expansão?;
- Qual será o preço final negociado para a região e sua relação com o poder de compra do público-alvo?;
- Quanto será necessário investir para atrair novos clientes?;
- Haverá necessidade de investir em infraestrutura local para atender a região?;
- O nível de qualidade do atendimento será comprometido pela distância?
Uma empresa de peças para aviação executiva, por exemplo, pode considerar a expansão de seus negócios para um país vizinho. Nesse caso, para atender tal mercado, será preciso considerar as obrigações, permissões do governo local, a logística para envio das compras, se o preço ficaria competitivo diante da concorrência local, etc.
Conheça bem o perfil dos seus clientes
Os clientes atuais podem oferecer diversos insights para conquistar os novos. Ainda que estejam em regiões ou até mesmo países diferentes, possuem algumas características em comum que podem ser utilizadas para a definição de uma buyer persona.
Buyer persona é uma representação semifictícia dos compradores de uma empresa, que possuem particularidades e necessidades específicas. Criando estratégias e ofertas baseadas nessa figura, é possível ser muito mais assertivo em suas ações.
Estabeleça parcerias locais e identifique oportunidades
No mesmo estudo em que são identificados os desafios para a conquista do novo território é possível encontrar bons parceiros e oportunidades de negócio.
Entidades do setor, sindicados e outras associações podem ser excelentes fontes para prospecção de novos clientes ao criar uma condição de preço diferenciada para atrair seus membros e fechar negócios, por exemplo.
Da mesma maneira, empresas que oferecem serviços complementares podem ser transformadas em parceiras do negócio, o que traz alguns benefícios na prospecção como, ser indicado por outra entidade com conhecimento da área e a redução do investimento na aquisição de clientes.
Utilize as ferramentas da internet para ajudar na expansão
Dando prosseguimento aos custos envolvidos na aquisição de clientes, a internet e suas ferramentas devem ser adotadas como aliadas no processo de expansão territorial por serem efetivas e econômicas.
E como usá-las especificamente?
Realize pesquisas sobre a região e o perfil dos clientes
Parte do estudo para viabilizar uma expansão dos negócios pode ser feita pela internet. Dados do IBGE, notícias da região, levantamento de empresas registradas no local e outras informações podem ser obtidas através de pesquisas nos mecanismos de buscas.
De maneira mais individual, empresas que estejam no perfil de cliente do projeto de expansão podem ser minuciosamente pesquisadas. Levantamento de dados como site, telefone de contato e quais redes sociais utiliza podem ser algumas das informações obtidas.
Promova a empresa através das redes sociais
Uma vez que tais dados tenham sido utilizados para criar listas de prospecção para os vendedores, é preciso reforçar o nome e a autoridade da empresa no novo território.
Para isso, as redes sociais podem ser excelentes mecanismos de interação e divulgação com o público-alvo. Participar de fóruns, interagir em grupos e páginas especializadas da região, investir em anúncios pagos são algumas das ações para fortalecimento da marca.
Crie site e blog relevantes para o negócio
Uma vez que o nome da empresa já esteja familiarizado para seu público, é preciso criar autoridade através do compartilhamento de informações relevantes.
Criar um site que demonstre os diferenciais da organização, sua capacidade técnica e informações de contato é essencial. Além disso, lançar um blog com conteúdo educativo também pode atrair ainda mais interessados.
É o chamado marketing de conteúdo. Com ele, a empresa cria e divulga diversos conteúdos que auxiliarão seus clientes a identificar as próprias necessidades e reconhecer no seu negócio a solução para tais problemas.
Tenha uma plataforma de gestão de clientes na nuvem
Uma plataforma de CRM é indispensável para a gestão de clientes.
Com ele, é possível registrar e analisar dados de todos os tipos de clientes, desde aqueles que ainda estão sendo prospectados ou que já tenham grande histórico de relacionamento. É com base nessas informações, inclusive, que a criação da buyer persona pode ser mais fiel à realidade, inclusive.
A possibilidade de gerenciar todo o ciclo da venda também permite que o vendedor tenha informações estratégicas do cliente no momento crucial da negociação ou pós-venda. Para isso, porém, é preciso que a solução de CRM integre as áreas mais relevantes do processo, como marketing, prospecção, vendas, atendimento e pós-venda.
Deste modo, o CRM é uma ferramenta que pode definir o sucesso da expansão e aquisição de novos clientes, e para isso, deve estar à disposição do vendedor onde quer que ele esteja, na base da empresa ou acessando na nuvem enquanto explora novos mercados.
Para expandir os negócios para uma região específica, o ideal é fazer um planejamento completo, como um estudo para a abertura da empresa. Apesar do know-how já adquirido e a experiência com outros mercados, cada um deles reserva desafios diferentes para o gestor.
Assim, o gestor não precisa mexer em seu time vitorioso e sim replicar tal modelo para outras regiões através de um planejamento e estruturação de seu negócio.
