Façamos uma comparação breve para entender corretamente o que é CRO e como ele é fundamental para aumentar as conversões e a eficiência do negócio.
A gestão de uma companhia aérea é complexa. Quando se estabelece uma frequência de voo, por exemplo, é preciso executá-la regularmente, esteja a aeronave lotada de passageiros ou não.
Para que seja rentável, marketing e vendas precisam traçar estratégias para ocupar todos os assentos. Um dos métodos utilizados é o yield management, que determina o preço das passagens com o intuito de aumentar a conversão de assentos pelo melhor lucro possível.
Mas o preço não é a única variável que afeta a decisão de compra do cliente, não é mesmo? A conversão de um lead em cliente começa bem antes da venda e precisa ser realizada de maneira personalizada. É aí que entra o CRO.
Quer saber como ver sua conversão de leads decolar? Este post está repleto de dicas.
O que é CRO?
Convertion Rate Optimization (CRO). Esse é o significado da sigla que descreve o processo de otimização da taxa de conversão de uma estratégia de marketing digital.
A taxa de conversão é uma métrica que acompanha a eficiência das ações de marketing, como tornar leads em clientes ou fazer com que eles aumentem seus tickets de vendas, por exemplo.
Ele pode ser utilizado, por exemplo, para avaliar o engajamento dos leads com os diferentes formatos de conteúdo educativo produzidos por uma empresa. Se o objetivo for aumentar a autoridade da marca, então o tipo de post com melhor aceitação deverá ser explorado mais vezes.
Como o CRO funciona?
Assim como os voos precisam ser executados, ações de marketing são necessárias para atrair novos clientes, reter os já existentes e aumentar o ticket médio de venda.
Nesse cenário, a grande contribuição do CRO está em fazer com que, pelo mesmo valor e recursos investidos, uma conversão maior seja conquistada.
Uso de dados dos clientes
A análise do comportamento dos clientes atuais é uma fonte rica de informações para traçar estratégias e conteúdos atraentes para a conversão de leads.
Estudando relatórios de um sistema de gestão de clientes, por exemplo, é possível identificar quais são as principais dúvidas que antecedem a compra, os benefícios de um produto mais valorizado e quais variáveis são determinantes na tomada de decisão.
Assim, a criação de conteúdos e demais ações de marketing serão criadas com maiores chances de transmitir as informações e incentivos que os potenciais clientes precisam.
Análise da usabilidade e experiência do cliente
Considerando sites, ecommerces e blogs, a usabilidade define a facilidade que o lead terá em obter informações ou concluir uma compra, por exemplo.
A experiência do lead em seu processo decisório pode ser seu equivalente no setor offline de vendas complexas. Enquanto a equipe de vendas estiver nutrindo o relacionamento, deve proporcionar uma relação dinâmica, eficiente e de fácil acesso ao vendedor.
Testes A/B e multivariados
Se o CRO é um processo de otimização que utiliza os dados dos clientes e a melhoria dos ambientes de interação para aumentar as oportunidades de vendas, seus resultados devem ser medidos para confirmar sua eficácia.
Os testes A/B e multivariados podem ser utilizados com esse objetivo. Criar dois modelos de página inicial de um site, submetê-las por determinado período aos leads e avaliar qual teve maior incidência de cliques no link de vendas é um exemplo.
Porque é essencial ter uma ferramenta de gestão que utilize o CRO?
Com tantos benefícios para a área comercial e de marketing, porque o CRO precisaria do apoio de uma ferramenta de gestão?
Porque nem sempre a conversão acontece de maneira independente.
Isso é muito evidente nos setores B2B e de vendas complexas. Depois da fase de prospecção, é essencial que os leads sejam distribuídos entre a equipe de vendas para que suas negociações tenham uma continuidade controlada. Dessa maneira, as oportunidades de conversão serão muito melhor aproveitadas.
Quais os benefícios do Conversion Rate Optimization?
O CRO tem uma série de benefícios, e pode ser adaptado para qualquer ciclo de vendas, e não somente o B2C que tem maior presença nos ecommerces.
Em processos de vendas complexas, é preciso considerar que seu ciclo normalmente é mais longo, que mais pessoas são envolvidas nas decisões de compra e que os valores negociados são maiores.
Geração de novas oportunidades de negócio
No B2C, ações de marketing digital visam as microconversões, ou seja, vendas rápidas e eficientes. Não é raro que o cliente tenha uma variedade de produtos e que, através dos incentivos, consiga tomar sua decisão rapidamente.
No B2B essa variedade pode ser consideravelmente menor. Por isso, as estratégias de CRO devem visar a qualidade dos leads captados. A continuidade do processo provavelmente será conduzida por vendedores, e quanto mais qualificado estiver o público-alvo, maiores as possibilidades de negócio.
Aumento do ticket médio
O CRO também pode ser utilizado para reforçar ofertas de cross selling, sugerindo de maneira mais eficaz produtos que se complementem.
Como visitantes de um site ou blog podem estar em momentos diferentes do ciclo de vendas, também pode trazer benefícios na adequação dos conteúdos para que ex-clientes sejam recuperados e os atuais aumentem seu envolvimento comercial.
Retenção de clientes
O aumento do envolvimento comercial por renovações contratuais e melhorias do pacote de serviços prestados, por si só, são maneiras de reter os clientes.
Mas considerando a gestão do relacionamento, o CRO também auxilia na personalização do conteúdo, das ações de marketing e vendas para garantir o sucesso dos clientes com seus produtos e serviços contratados.
Tais benefícios deixam claro que, um sistema de gestão é primordial para dar continuidade ao relacionamento com o cliente, gerenciá-lo de maneira eficaz e de forma que seus dados possam alimentar os mecanismos de prospecção e captação de oportunidades de negócio.
Quais são as boas práticas ao aplicar o CRO?
Para que o CRO traga mais oportunidades de negócios, precisa ser aplicado da maneira certa.
Tenha um processo de qualificação de leads
Qualificar potenciais clientes significa dizer quais deles estão no momento certo para serem abordados ou não.
Sabendo quem são seus leads ótimos, bons e ruins, a empresa pode organizar suas ações e priorizar as estratégias que estejam sendo correspondidas pelo grupo disposto a fechar negócio mais brevemente.
Automatize o fluxo de trabalho
Usar novas tecnologias para automatizar ações de email marketing ou sistemas de gestão para registrar dados e torná-los em relatórios de informações estratégicas é fundamental.
O CRO é baseado em eficiência e dados comportamentais dos leads, portanto, quanto melhores forem os recursos, mais eficiente será o método.
Otimize o Call to Action (CTA)
O CTA é a chamada que guia o lead para a próxima etapa do funil de conversão, e no caso do B2B, precisa ser claro e convincente.
Para isso, deve estar alinhado com o objetivo da estratégia de marketing, seja a nutrição da newsletter ou a oferta de um período de teste de um serviço.
Uma vez que toda a equipe compreende o que é CRO e seus benefícios estratégicos, é hora de entender sua relação com as redes sociais. Quer algumas dicas para usar essas duas ferramentas juntas?
Então leia agora nosso post com 5 dicas poderosas para vender nas redes sociais.
