A cada dia novas pesquisas são anunciadas revelando como o vendedor na maioria das empresas gasta seu tempo. Não é novidade para muitos que grande parte do seu tempo é gasto com a procura do cliente potencial para seu produto. Segundo um estudo da CSO Insigths , algo em torno de 25%.
O problema é que além da atividade de prospecção, existem outras atividades concorrendo com as vendas, sejam elas gerenciais ou administrativas, restando pouco tempo de fato para vender.
Se você é um vendedor e está se identificando com a situação relatada aqui, tenho uma boa e uma má notícia para você. A boa notícia é que a prospecção de clientes tal qual como conhecemos, e a maioria das empresas faz, está com seus dias contados. Basta pensar como você faz para comprar algum produto. Em 90% dos casos, ou você procurará uma indicação de alguém de sua confiança, ou certamente irá recorrer à Internet ( Google e mídias sociais) para obter informações sobre a reputação dos produtos e seus fabricantes. A má notícia é que se sua empresa não for recomendada ou estiver fora do alcance das pesquisas na Internet, sem uma estratégia de marketing digital eficaz, dificilmente obterá acesso aos potenciais clientes desejados.
Isso se deve principalmente ao poder de comunicação migrar cada vez mais para as mãos dos clientes. Não é muito difícil ao se deparar com um cliente, ele conhecer mais sobre sua empresa do que você sobre a dele. Ele lhe prospectou primeiro! Ele lhe selecionou para ser um possível fornecedor e no final das contas o que vai definir se você está posicionado para vencer ou perder é a sua capacidade de comprovar que você é melhor que seus concorrentes.
Reflita se a sua empresa está posicionada para vencer:
- Com qual frequência seus clientes recomendam sua empresa para seu círculo de relacionamento?
- Sua empresa possui alguma estratégia de marketing digital?
- Quanto tempo sua força de vendas gasta com processos administrativos e burocráticos? (para facilitar é só pensar em todas as atividades não relacionadas com a venda em si);
- Sua empresa controla as fontes de clientes? Qual a representatividade da Internet como geradora de “leads”?
- Como sua empresa qualifica seus potenciais clientes atualmente? Qual impacto uma estratégia de marketing digital produziria em seu ciclo de vendas?
