Se existe um lado bom em toda crise é que ela nos convida a repensar a forma como vendemos nossos produtos e serviços.
Graças ao cenário econômico de estagnação e as incertezas políticas, muitos gestores de marketing e vendas tem refletido sobre qual modelo de atração e prospecção de clientes é mais indicado para seu negócio: Inbound Marketing ou Outbound Marketing?
Nesta direção, apresentamos uma breve avaliação dos pontos que favorecem cada uma destas linhas de trabalho.
Em linha gerais o Inbound Marketing se apresenta como um caminho produtivo e eficaz para atrair clientes para sua empresa através da comunicação digital. Sua lógica pressupõe que os clientes passam por vários estágios de amadurecimento ao longo de sua jornada de compra até que se decida pela aquisição de um produto. Cada um destes estágios de amadurecimento vai requerer um nível de diálogo próprio com sua empresa. Clientes no início da jornada em geral, buscam aprender mais sobre os produtos e serviços já clientes em estágios avançados em fase de tomada de decisão, buscam por comparativos de produtos, preços, etc… Diferenciando estes clientes segundo seu estágio de compra, sua empresa poderá apresentar conteúdos digitais relevantes fazendo com que ele esteja próximo de sua marca ao longo de sua caminhada. Os benefícios que o Inbound Marketing pode produzir são imensos, mas o principal motivo que está atraindo as empresas para esta iniciativa é a capacidade de tornar os “curiosos” de hoje em seus clientes do “amanhã”.
Já o Outbound Marketing preconiza o crescimento através de ações de prospecção ativa mirando clientes com potencial para comprar seus produtos neste momento. Este processo estabelece que a via de comunicação parte de sua empresa em direção ao seu alvo impactando-o com uma mensagem coesa e objetiva a ponto de convencê-lo de que vale a pena comprar seu produto naquele momento. Ações de Outbound Marketing não estão restritas a apenas um canal de comunicação, pois dependendo do estágio da prospecção, um determinado canal pode apresentar melhor resultado. Em geral, os mais utilizados atualmente são e-mail e o telefone e conferencia pela web. Enquanto o Inbound Marketing tem como principal trunfo a diferenciação dos clientes em relação ao seu estágio de compra, o Outbound Marketing diferencia seus clientes pelo potencial de compra, ou seja, pelos qualificadores que o credenciam para adquirir seu produto agora.
Ambas iniciativas têm seu valor e não são excludentes, afinal um bom trabalho de Inbound pode e ajudará muito nas taxas de conversão de Outbound marketing.
Assim como já mencionamos em diversos artigos de nosso blog, o CRM exerce um papel preponderante para gestão destes processos uma vez que a gestão do relacionamento com seu cliente nos diferentes estágios de seu ciclo de vida faz total diferença. Para ajudá-lo a refletir sobre o tema apresentamos alguns pontos importantes para que você possa identificar qual destas iniciativas são mais indicadas para o seu tipo de negócio.
1. Valor Agregado
Quanto maior for o valor agregado de seu produto, mais a balança irá pender para processos de venda ativa ou Outbound Marketing. Para se tornar viável, o Outbound Marketing deve produzir rentabilidade capaz de custear todo o processo de prospecção individualizada o que é mais desafiador para mercados com baixa diferenciação, alta competitividade e com preços pressionados para baixo.
2. B2B ou B2C
A grande maioria das transações comerciais entre empresas exigem processos de interação mais pesados e mais longos do que os realizados com consumidores finais. Outro ponto a se considerar é que o tempo de nutrição de leads pode ser mais longo do que a estada de alguns profissionais em uma empresa. A prospecção ativa pode ser uma melhor opção neste caso porque sua empresa pode obter maior êxito encurtando etapas do ciclo de compra do cliente.
3. Estágio da Marca
Uma marca conhecida e estabelecida no mercado trabalha com o tempo a seu favor quando se trata de atrair novos clientes através do Inbound Marketing. Ela já possui o fluxo de caixa equilibrado o que lhe assegura maior capacidade em investir em marketing de conteúdo, publicidade digital paga e otimização do site junto às ferramentas de busca. Mesmo que no curto prazo esses investimentos não tragam retorno, ela se mantém no azul com sua base de clientes instalada. Empresas com marcas menos conhecidas, deverão trabalhar pesado para obter um resultado viável no médio e longo prazo, o que nem sempre é um opção para quem precisa acelerar o crescimento. Neste caso também vale a pena considerar impactar os clientes potenciais através de processos de prospecção ativa (outbound marketing).
4. Tipo de Venda: Consultiva ou Transacional
Quanto mais consultiva sua venda for mais necessário se faz o processo de prospecção ativa. Muitos clientes precisarão de orientações adequadas para serem conduzidos ao longo do processo de tomada de decisão. Esta consultoria ou pré-venda é de fundamental importância no processo de convencimento do cliente. Embora o Inbound Marketing sugere que conteúdo eduque e nutra clientes em estágios iniciais de sua viagem de compra, dificilmente ele terá suas expectativas atendidas integralmente até a tomada de decisão. Considere aqui um mix entre os dois, ou seja, em algum ponto do processo de nutrição este cliente deverá ser abordado através de estratégias de prospecção ativa.
5. Volume ou Qualificação?
Se o seu negócio é voltado para grandes volumes de transações com muitos clientes, o Inbound Marketing merece um destaque maior em sua estratégia. Neste caso criar uma esteira de atração e conversão de clientes é a forma mais natural para sustentar seu funil de vendas de maneira consistente. Esteja preparado para armazenar esses “leads” em um software CRM flexível que possibilite segmentação e ações compatíveis com o nível de interação esperada para cada fase do ciclo de compra de seu cliente.
Como dito anteriormente, não existe um único caminho a seguir porém vale ressaltar que todo investimento realizado nestas frentes devem ser otimizados com a adoção de uma plataforma de CRM compatível com seu nível de maturidade de gestão comercial. Classificar os leads de hoje, e medir o tempo de evolução nas diversas fases do processo de persuasão e venda é a grande chave do sucesso das empresas bem sucedidas.
Conte com nossa equipe de consultores para entender melhor como o SinglePoint.CRM pode contribuir para gestão de seus processos de Inbound e Outbound Marketing.
