Umas das principais ferramentas de gestão de uma empresa é o “Pipeline de Vendas” ou funil de vendas. Sua representação gráfica geralmente em formato de funil, nos permite projetar o volume e a qualidade das vendas em potencial ao longo do tempo de forma rápida e efetiva.
Porém o que gostaríamos de destacar é que esta ferramenta pode nos dizer muito mais do que isso. Infelizmente por vezes não damos muita atenção para outros aspectos do Pipeline de vendas devido ao foco dado exclusivamente à análise de negócios no curto prazo.
É lógico que precisamos controlar de perto os negócios em ponto de fechamento mas não podemos ignorar o potencial das informações proporcionado pelo seu Pipeline de vendas. Abaixo seguem 3 indicadores que não podem sair do seu radar!
1 – Consistência
Um erro comum praticado pelos gestores é desprezar a medida de crescimento de seu Pipeline de vendas. O volume de crescimento nos traz a dimensão da consistência e sustentabilidade. Em outras palavras, saber se o seu Pipeline de vendas é capaz de sustentar o volume de negócios que sua empresa precisa no médio e longo prazo. Esta medida traz a luz da discussão a relevância do processo de prospecção e captação de clientes, bem como as metas que devem ser cumpridas nesta importante etapa de vendas.
O que fazer: Monitore quantos novos negócios são lançados no seu Pipeline de vendas por período ( diário, semanal ou mensal). Se você observar uma curva com tendência de queda isso significa que você poderá ter meses ou até trimestres cumprindo com suas metas, mas no médio e longo prazo terá sérios problemas para garantir os resultados.
2 – Ciclo de Venda
O Pipeline de vendas deve representar graficamente todos os estágios do seu ciclo de venda. Todo vendedor sabe que uma venda só ocorre quando todas etapas do seu ciclo são efetivamente cumpridas. Embora cada empresa tenha suas peculiaridades, a grande maioria dos processos de venda passa necessariamente por estágios como a qualificação do cliente, entendimento de suas necessidades, elaboração de uma proposta de valor, superação das objeções do comprador, negociação e por fim a formalização do fechamento do negócio. Ao contabilizarmos o tempo dispensado em cada uma das etapas da venda, temos melhores condições de projetar o tempo necessário para concretizar o volume de negócios registrados em seu Pipeline. Além disso, fica mais fácil diagnosticar oportunidades cujo ciclo de fechamento esteja muito acima da média, merecendo uma investigação mais aprofundada sobre a estratégia utilizada pelo vendedor.
O que fazer: Defina claramente quais são as etapas do seu ciclo de venda e alinhe com sua equipe quais são os requisitos essenciais a serem cumpridos para que uma oportunidade de negócio evolua para a próxima etapa. Não crie abismos burocráticos exigindo do vendedor mais tempo que o necessário para aquela etapa específica do ciclo de venda. Elimine atividades que não estejam atreladas a ações e decisões práticas em sua estratégia de venda. Identifique a média de tempo gasto por sua equipe em cada etapa do ciclo de venda e monitore os desvios, certamente identificará melhores estratégias para cada negociação.
3 – Medir a concentração de negócios
Aqui vale aquela velha frase “Quem tem um não tem nenhum”. Quando analisamos um Pipeline trabalhamos com probabilidades estatísticas de sucesso e insucesso. Se a sua dependência de sucesso estiver concentrada em poucos negócios, você sabe que trabalhará sob muita pressão e com pouca margem de manobra para negociar com seus potenciais clientes. Sabemos que vender muito para poucos é uma boa forma de aumentar a margem de lucro e reduzir custos operacionais, mas quando uma empresa fica muito exposta a intempéries que seus próprios clientes possam sofrer ela está em um beco sem saída.
O que fazer: Estabeleça metas para dirimir riscos potencializados com grandes negócios em poucos clientes. A lei de Pareto sugere uma relação de 80/20 ou seja, 80% das receitas de venda estão concentradas em apenas 20% de suas oportunidades, logo ao aumentar o volume de oportunidades em seu Pipeline, você trabalha para inverter esta lógica, dirimindo riscos e minimizando o poder de barganha de seus clientes. Estimule metas de vendas atreladas não somente ao fechamento de negócios mas também em volume de oportunidades. Ideal é que cada negociação não represente mais de 5% da receita de vendas. Fique atento!
Conclusão
Ao analisar seu Pipeline de vendas considere o percentual de crescimento de negócios ao longo do tempo, monitore se o ciclo de venda está aumentando ou diminuindo e por fim avalie o grau de risco existente na realização de seus negócios através da concentração das vendas em poucas oportunidades de negócio. Desta forma seu Pipeline ajudará a projetar a viabilidade de sua empresa no médio e longo prazo. O importante é estar apoiado em uma plataforma que ajude no acompanhamento desses indicadores.
Nos próximos artigos trataremos com exclusividade outro importante indicador, o índice de conversão de negócios de seu Pipeline. Fique por dentro!
