Todos sabem que vender para um cliente de sua base é muito mais barato do que conquistar um novo cliente. Poderíamos elencar inúmeras dificuldades e obstáculos enfrentados pelos vendedores ao realizar sua primeira venda para um cliente tais como, concessão de descontos, testes, degustações, desconfiança, comparações, longos prazos de fechamento, etc… O interessante é que existe uma forte tendência destes obstáculos simplesmente desaparecerem a medida que a relação entre o cliente e seu fornecedor evolui para outros patamares de confiança e equilíbrio.
Não precisamos ser experts no assunto para concluirmos que as tão conhecidas “up” e “cross selling” são muito bem vindas em qualquer empresa. Esta lógica está presente nos mais diversos segmentos de mercado, você certamente já encontrou um vendedor de carros tentando agregar acessórios na venda ou o vendedor de pacotes de viagem oferecendo seus conhecidos seguros, não é? Afinal o investimento para atrair e conquistar o cliente já foi feito e deste momento em diante, toda venda adicional contribuirá para amortizar os custos de aquisição despendidos pela empresa. Embora considerado essencial por muitos empresários, são poucos os que tem este indicador sempre a vista. Isso ocorre na maioria das vezes pela distorção na interpretação dos critérios que devem ser computados neste cálculo.
O custo de aquisição de um cliente é o valor médio gasto pela empresa para sua conquista. Os gastos a serem computados envolvem as despesas de vendas, marketing e publicidade. Em contrapartida, é importante acompanhar quantos clientes novos são convertidos para a sua base. Ao estabelecer uma relação entre estes dois elementos você passa a compreender claramente o impacto positivo da venda continuada para o cliente e o impacto negativo da ruptura de contratos sobre o retorno do investimento realizado para conquistá-lo.
Esta informação interfere diretamente na avaliação da eficiência da área comercial e a expectativa de retorno sobre um cliente. Veja que não estamos nos referindo aos custos de produção ou prestação de serviços, mas sim às despesas envolvendo marketing& publicidade e vendas.
Se tomarmos como exemplo uma empresa cujo investimento em marketing, vendas, publicidade alcance a cifra de R$ 1 milhão de reais resultando na conquista de 50 novos clientes para sua base, podemos afirmar que seu custo de aquisição médio é de R$ 20.000,00 (CAC : Nro Novos Clientes). Este valor poderá aumentar ou diminuir a medida que a quantidade de clientes e os investimento oscilem, daí a importância de monitorá-lo.
Saber quanto tempo levará para sua empresa obter o retorno do custo de aquisição de um cliente é muito importante para precificação de seus produtos e serviços além de permitir uma análise concreta sobre quais concessões e descontos são viáveis nas negociações. Se sua expectativa de retorno for superior à 12 meses, sugerimos reavaliar sua política comercial e o modelo de vendas adotado. Um ciclo de retorno superior a 12 meses expõe sua empresa à necessidade de grande quantia de capital para financiamento de clientes além de todos os riscos potencializados com longos prazos envolvidos.
Existem outros indicadores como Lifetime Value e Churn Rate (Taxa de Perda de Clientes) que analisados com o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) lhes trarão uma visão consistente de quão bem sua estratégia de vendas vai, porém exploraremos estes temas em futuros artigos.
Se sua empresa já possui um software de CRM, procure extrair estas informações e passe a monitorá-las afim de direcionar sua estratégia comercial corretamente. Senão possui ainda uma solução para apoiá-lo, entre em contato com nossos especialistas e descubra como o SinglePoint.CRM pode ajuda-lo a acelerar sua vendas.
