Pensar estrategicamente, persuadir e negociar: estão aí três segredos fundamentais para qualquer empreendedor que deseja aumentar o seu número de vendas. O maior desafio para médios e grandes empreendedores é, sem dúvida, aprender a gerir sua equipe de vendas de forma eficaz, fazendo com que ela saiba conduzir uma negociação com os seus clientes em potencial, de forma eficiente e estratégica. Mas, para isso, é preciso que você aprenda como aplicar importantes técnicas de negociação para, então, repassá-las à sua equipe!
O seu potencial cliente passa por um processo de decisão de compra que envolve diversos mecanismos que ultrapassam a racionalidade e entender esse processo é importante para fisga-lo usando as palavras certas.
No artigo de hoje, você vai entender melhor como aplicar de forma prática as 4 melhores técnicas de negociação para aumentar a recorrência de vendas e conquistar clientes fiéis ao seu empreendimento!
1. Perfil comportamental: conheça o seu cliente para descobrir as técnicas de negociação ideais
Antes de qualquer coisa, você precisa estudar e conhecer a fundo o perfil do cliente que frequenta o seu negócio. Descubra seus principais hábitos, seus gostos, preferências, dores e necessidades. Só assim você conseguirá liderar a sua equipe de vendas para captar os potenciais clientes utilizando seus principais desejos como isca.
Realize uma pesquisa de público, via telefone ou e-mail, com perguntas que explorem o modo de vida do seu público: profissão, necessidades, desafios, família etc. Só assim você conseguirá utilizar as técnicas de negociação que apresentaremos da maneira mais eficaz e estratégica.
2. Gatilhos mentais: use as palavras certas para captar a atenção do cliente
Gatilhos mentais são técnicas utilizadas pelo marketing para fisgar a atenção do seu potencial cliente. Baseados na psicologia, os gatilhos podem ser usados como estratégia do início ao fim do processo de decisão de compra do seu cliente, dialogando com seus maiores desejos e necessidades.
Alguns dos gatilhos mentais mais utilizados no marketing de grandes empresas são simples e fáceis de serem colocados em prática. Veja algum deles:
Gatilho da escassez
Provavelmente, você já deve ter visto por aí, em anúncios e propagandas, diversas frases como “É a última chance!”, “Vagas limitadas”, “Preço especial para os 100 primeiros clientes!”. Trata-se de uma estratégia muito eficaz que provoca a sensação de escassez nos potenciais clientes.
Quando o seu público acredita que há poucas oportunidades de adquirir seu produto ou serviço, seu senso de urgência é ativado e as chances de ele correr para comprar são maiores, pois há um aumento da valorização do produto em questão.
Gatilho da Aprovação Social
Você já reparou no quanto as pessoas se importam com a opinião dos outros? O coletivo interfere, e muito, nas escolhas individuais.
Basta acessar grandes plataformas de compra, como o Mercado Livre, e notar como o número de recomendações positivas ou negativas é colocado em destaque para o usuário comprador. Aqueles com poucas recomendações positivas ou muitas reclamações acabam vendendo bem menos do que os outros.
Isso nos indica o quanto a aprovação social é importante para o processo de decisão de compra de um cliente. Você pode usar esse dado a seu favor inserindo depoimentos em vídeo ou texto de clientes satisfeitos com seu produto ou serviço. Esses depoimentos podem estar no seu site, em folhetos, ou até em banners na sua loja para mostrar aos visitantes que há recomendações e avaliações positivas sobre o seu empreendimento.
Gatilho da Reciprocidade
Existe uma estratégia muito eficaz que auxilia qualquer vendedor durante uma negociação: o gatilho da reciprocidade. Este gatilho utiliza a ideia de que sentimos necessidade de dar algo em troca a alguém que nos ofereceu alguma coisa boa. Mas de que forma um empreendedor pode utilizar essa ideia em seus negócios?
É simples. Quando um vendedor oferece um brinde ao potencial cliente, ou oferece um atendimento personalizado de excelência, o cliente acaba se sentindo em dívida com o vendedor e esta sensação o torna mais receptivo para uma negociação.
3. Mindset: estruture sua mente para pensar positivamente
Mindset é um termo em inglês que significa “atitude mental” e é extremamente importante para qualquer empreendedor que deseja alavancar seus negócios. Um bom líder não pode se deixar levar pelas emoções do momento e deve estruturar sua mente para pensar positivamente e organizar suas ideias e experiências.
Imagine um líder que perde o controle na frente de sua equipe de vendas? Toda a segurança e confiança que deve ser passada aos funcionários é destruída e, então, de nada adiantam todas as técnicas de negociação aprendidas.
Para possuir um mindset positivo é preciso, primeiro, conhecer-se profundamente, entender como você lida com dificuldades e se adapta a situações adversas. Depois desse processo de autoconhecimento, você estará pronto para começar a organizar melhor os seus pensamentos e a direcioná-los para ações que podem influenciar positivamente a sua equipe de funcionários.
4. Marketing de relacionamento: conquiste um público fiel ao seu negócio
A última e mais importante dica deste guia de técnicas de negociação é sobre o relacionamento pós-venda que mantém com seus clientes.
Você sabia que fidelizar um cliente pode ser até cinco vezes mais barato do que conquistar um novo? Além disso, normalmente, os clientes fiéis são aqueles responsáveis pela maior parte das vendas de uma empresa.
Tudo isso nos mostra a importância de se preocupar com o relacionamento com os seus clientes. Estruturar uma estratégia de marketing de relacionamento pode ser muito lucrativo para os seus negócios e ótimo para a reputação do seu empreendimento.
Para melhorar o relacionamento com seus clientes mais antigos, uma boa ideia é criar vantagens para aqueles que consomem com recorrência, criando um cartão fidelidade, por exemplo. Mostre aos seus clientes que você valoriza a fidelidade deles ao seu empreendimento.
Não se esqueça, também, de sempre realizar pesquisas de satisfação para descobrir quais áreas do seu empreendimento podem ser melhoradas para aumentar o nível de satisfação dos seus clientes!
Além disso, as boas e velhas felicitações em datas comemorativas ainda são muito importantes para fazer com que a sua empresa permaneça na mente de seus clientes nos momentos especiais. Vale enviar as felicitações por e-mail ou via correio – meio ainda muito valorizado entre clientes mais velhos.
Então, o que você achou dessas dicas de técnicas de negociação que podem alavancar o número de vendas no seu empreendimento? Comece a usá-la e depois nos conte os resultados.
E já que falamos em marketing de relacionamento, você sabe como responder a um comentário negativo de um cliente? Descubra, neste artigo o meio ideal de lidar com a insatisfação de um cliente! Até mais!
