Integrar estratégias de marketing e vendas não é um conceito exatamente novo, bons gestores sempre promoveram a sintonia entre departamentos para melhorar a comunicação e seus processos internos.
Mas o vendarketing tem um propósito mais específico, e porque não dizer, rentável, afinal de contas, esses dois setores juntos representam a principal força de vendas da empresa e podem ser muito mais eficientes atuando em conjunto.
Acompanhe a seguir algumas soluções para implantar o lucrativo vendarketing na sua empresa e ainda surpreender seus clientes com uma jornada de compra inesquecível.
Entenda o contexto dos dois departamentos
A ideia do vendarketing é integrar os dois setores criando um objetivo e formato de trabalho comuns, mas isso não significa que seus desafios individuais devem ser esquecidos.
É preciso entender a realidade que cada setor vive, quais recursos dispõem, maturidade da equipe de trabalho, atuais demandas e relações com o mercado externo para saber como inserir o conceito do compartilhamento de estratégia.
Se a empresa está intensificando sua representatividade nas redes sociais, por exemplo, é natural que o setor de marketing esteja mobilizado nesse processo.
Da mesma forma estará o setor de vendas se um concorrente internacional estiver entrando no mercado com ofertas de preços agressivas.
Entendendo as realidades vividas, é possível traçar um plano de integração que não somente respeite esses desafios, como também os incorpore como parte dos objetivos do vendarketing.
Estabeleça um bom SLA
Esse plano de integração é formalmente chamado de Service Level Agreement (SLA), que, além de estabelecer prazos para cada etapa e ação, também determina indicadores de sucesso e quem serão os responsáveis por cada um deles.
Essa medida torna a gestão mais clara e participativa, fazendo com que todos, independentemente do setor de origem, se engajem mais, afinal de contas, tal medida amplia o foco dos funcionários para um propósito maior, e não somente a rotina diária de seus departamentos.
Crie buyer personas comuns aos dois setores
A representação do comprador ideal da empresa é uma ferramenta muito importante para os dois setores, que de acordo com suas rotinas, possuem percepções diferentes desse objeto de análise.
Por isso, unir os dois setores, seus responsáveis e as informações do sistema de automação de marketing e do CRM utilizado para criar personas mais detalhadas e fidedignas ao público-alvo é essencial.
O setor de vendas conseguirá indicar quais os principais dilemas da compra das buyers personas, e o setor de marketing poderá abordá-los no processo de prospecção de forma muito mais assertiva.
Como resultado, os leads gerados nas campanhas de marketing estarão muito mais nutridos de informações e incentivos para fechar negócios, e claro, terão vivenciado uma experiência de antecipação de suas dúvidas e necessidades.
Mapeie as diferentes jornadas dos clientes
Seja pela quantidade de canais de atendimento ou pelas diferentes ações de marketing que podem ser realizadas, é preciso mapear as possíveis jornadas dos clientes até a efetivação da compra.
Esse estudo permite identificar as interações entre os dois setores, os momentos em que cada um deles é responsável de acordo com a SLA, e claro, os pontos onde intervenções de melhoria serão necessárias.
Nesse mapeamento e avaliação, a atuação da equipe multidisciplinar será muito mais eficiente, pois cada um poderá usar ou usará sua especialidade para estimar os impactos de diferentes tomadas de decisão.
Para uma empresa com um processo de vendas complexo, por exemplo, tanto o esforço para fechar a primeira venda, como aqueles necessários para gerenciar o relacionamento devem ser direcionados para os leads com maiores chances de conversão.
Se ao avaliar uma jornada, for identificado um ponto em que alguns leads são esquecidos, responsáveis das áreas de marketing e vendas poderão sugerir soluções e estimar suas consequências, positivas ou negativas, para o processo.
Seja para o mapeamento ou sua constante revisão, agendar reuniões periódicas entre os membros dos dois setores reforça o vínculo participativo, a troca de informação e o surgimento de novas ideias baseadas no posicionamento previamente definido.
Repense o posicionamento estratégico
O posicionamento estratégico da empresa define como seus diferenciais são apresentados, se comercializará serviços exclusivos ou de baixo custo, por exemplo.
Ele não mudará com a adoção do vendarketing, mas será reforçado com a sintonia entre os setores.
Dessa maneira, se uma empresa comercializa equipamentos personalizados para supermercados orgânicos, por exemplo, precisa que sua diferenciação seja afirmada no marketing de prospecção, e reforçada no momento da venda.
Sem a estratégia de vendarketing bem consolidada, o posicionamento de diferenciação poderia ser boicotado pelo setor de vendas se ele adotasse abordagens agressivas relacionadas ao preço, por exemplo.
Engaje todos nas estratégias de marketing e vendas
Para que todos assimilem as estratégias e entendam sua importância para toda a empresa, é preciso demonstrar seus benefícios na rotina de trabalho e em longo prazo, nos resultados de vendas.
Promover reuniões, mudar a estrutura física para unir a equipe e até encorajar intercâmbios de funcionários entre os setores são ações paralelas que contribuem muito para esse processo.
Aos poucos, não somente a formalização da união das estratégias, mas a própria rotina mais criativa e produtiva será um dos motivadores para que o vendarketing se consolide na empresa.
Profissionais da área de vendas entenderão um pouco mais sobre o processo de captação de potenciais clientes, e porque o esforço em filtrar o perfil ideal de comprador pode ser vantajoso para os negócios.
A equipe do departamento de marketing, por sua vez, terá maior compreensão das relações entre investimento e retorno, métricas de vendas e quais de suas ações trazem mais resultados para a empresa.
Em outras palavras, a união das estratégias de marketing e vendas terá um efeito no clima organizacional da empresa, favorecendo o trabalho em equipe e o ambiente criativo, e também proporcionará o aumento da eficiência operacional entre esses dois setores.
E isso é particularmente notável em empresas com processos de vendas complexos e forte atuação na gestão do relacionamento com o cliente. Como é preciso intervenções regulares desses dois setores para garantir a fidelização e novas compras, elas deixam de sere conflituosas e passam ser complementares.
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