Mercados competitivos e clientes exigentes não dão margem para empresas que formulam suas estratégias através da tentativa e erro. Para identificar tendências e antecipar cenários é preciso ter mais certezas do que se imagina.
Gestores que desejam identificar oportunidades de negócio e combater colapsos comerciais antes que eles efetivamente acendam o sinal de alerta, precisam utilizar uma série de dados e fontes confiáveis para reconhecer padrões comportamentais que sinalizem qual decisão tomar.
Mas a quais fontes de dados recorrer? E qual informação é mais relevante e se sobrepõe às demais? Qual intervalo de tempo é suficiente para confirmar uma tendência?
Esse não é exatamente um assunto estatístico, e sim estratégico, mas os números serão fundamentais para confirmar as escolhas dos gestores.
Quer prever cenários e se preparar para eles antes que aconteçam? Neste post indicamos o que o gestor deve fazer para identificar tendências para seu negócio. Acompanhe.
Conheça e acompanhe os influenciadores do setor
Agências reguladoras, institutos de pesquisa e qualidade, especialistas e claro, portais de notícias do setor devem fazer parte do acompanhamento regular dos gestores.
Tais entidades e especialistas produzem conteúdos atualizados e que podem indicar os rumos do mercado de atuação, como notícias de leis e novas regulamentações em tramitação nas assembleias, por exemplo.
É preciso lembrar que tais influenciadores têm o foco no âmbito local. Sites e blogs estrangeiros da área também podem trazer outros conteúdos relevantes e devem fazer parte da pesquisa frequente do gestor.
Acompanhe as movimentações da concorrência
A concorrência também oferece algumas informações estratégicas para a identificação de tendências e deve ser acompanhada regularmente.
Isso não significa que a empresa deve atuar de forma reativa, buscando a equivalência de ofertas e serviços. Esse acompanhamento deve ser feito mirando a reação do público-alvo em relação aos lançamentos e melhorias do serviço oferecido pela concorrência.
Identificar pontos fracos e elementos que não satisfazem o público em comum pode ser um insight para elaborar novos produtos e soluções.
Ouça o que seus clientes têm a dizer
O feedback do cliente é sempre muito importante e reforça que as oportunidades criadas a partir da identificação de tendências podem não ser inovações inimagináveis, e sim, soluções para problemas simples vividos pelo público-alvo.
Por isso, além de registrar todos os feedbacks espontâneos, a empresa também deve fazer pesquisas de satisfação regularmente para incentivar que seus clientes relatem suas insatisfações.
Identifique padrões de consumo através dos indicadores
Na Era do Business Intelligence, onde todo e qualquer dado pode construir informações estratégicas para a tomada de decisão, identificar padrões de comportamento e consumo é uma realidade interessante para os gestores.
Analisando os padrões de consumo, os canais de aquisição de clientes com maior incidência de uso, satisfação e resultados de vendas auxilia a empresa na construção de estratégias mais assertivas para os cenários identificados.
Ainda que ela não queira apostar toda sua força comercial no canal atual de mais sucesso considerando a imprevisibilidade do mercado, tais tendências permitem que ela aloque seus recursos de maneira mais eficiente.
Dessa maneira, identificando uma taxa de sucesso de vendas maior em indicações de outras empresas, ela pode investir mais massivamente em uma campanha de incentivos, por exemplo, em vez de dividir seus recursos com outros canais de aquisição de potenciais clientes.
Não abandone a análise SWOT
Algumas metodologias e ferramentas da administração vão sendo substituídas e melhoradas ao longo dos anos, e a famosa análise SWOT pode ser considerada uma delas.
Sua sigla em inglês sugere a criação de uma matriz que mapeie as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças do negócio. Com esse diagnóstico e as demais informações do mercado, as tomadas de decisão tem um maior embasamento sobre o momento atual da empresa.
Os influenciadores e o acompanhamento da concorrência podem indicar, por exemplo, o aumento da procura por determinado serviço.
Mas se a capacidade de atendimento da empresa estiver totalmente comprometida, sendo considerada uma ameaça ao crescimento do negócio, a tomada de decisão mais assertiva será o investimento da sua expansão, para posteriormente captar tais clientes.
Esse, inclusive, é um exemplo que demonstra que a empresa não reagiu ou não soube identificar que seu limite produtivo era uma ameaça ao crescimento de seu negócio.
Use novas tecnologias para identificar tendências
Como os clientes estão ficando cada vez mais digitais, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas, as empresas também devem inovar em seus processos para captação de informações e gerenciamento de relacionamentos.
É possível garimpar informações valiosas no ambiente virtual, por exemplo. Redes sociais e fóruns especializados estão repletos de comentários e impressões de potenciais clientes do negócio.
Eles indicam as necessidades não atendidas dos clientes, desejos e opiniões do público-alvo que podem ser utilizadas para personalizar o atendimento e serviço em geral.
Armazene todas as informações da jornada do cliente
Já no âmbito interno, considerando o ciclo de vendas da empresa, o armazenamento de toda informação dos potenciais clientes também é crucial.
Em um CRM completo, que aborde todas as etapas da jornada do cliente e seus diferentes canais, a inclusão de dados permite que a própria equipe usufrua da identificação de tendências e cenários para criar suas abordagens de vendas.
Ao analisar o histórico de compras de um cliente, por exemplo, é possível estimar quando ele precisará fazer um novo pedido, e antes que a concorrência seja abordada para uma pesquisa de preço, o vendedor pode fazer uma oferta com preço promocional.
Identificar tendências, portanto, pode ser uma ação de nível gerencial ou operacional, dependendo apenas do seu âmbito de atuação. Ainda assim, quando bem aplicada, aumenta consideravelmente as chances de sucesso.
A qualidade das fontes das informações também deve ser um cuidado dos gestores, mas certamente os dados sobre seus clientes no sistema de gestão do relacionamento são cruciais. Quanto maior a quantidade de dados e melhor a qualidade dos registros, mais relevantes serão os relatórios e tendências identificadas.
Como retratam a realidade dos clientes da empresa, serão muito mais importantes nesse processo, mas também não serão os únicos dados a serem considerados.
