Perguntas são instrumentos de confirmação. Se um gestor e sua equipe querem saber como fazer uma venda bem feita que fidelize seu cliente, muitas delas devem ser utilizadas no processo. Aliás, as perguntas devem ser utilizadas em todas as etapas e não somente quando as negociações iniciarem. Essa tática pode auxiliar a equipe de vendas a estar preparada tanto para uma reunião como também para o processo de personalização da proposta a ser apresentada.
Você não imaginou que suas aulas de português pudessem ser tão úteis no mundo dos negócios, não é mesmo? No entanto, o foco não está nas construções gramaticais, mas sim, na escolha das perguntas mais importantes para otimizar o trabalho.
Por isso, neste post, reunimos as 10 perguntas mais relevantes para que o processo de vendas seja bem-feito. Continue a leitura e confira!
Perguntas que antecedem a venda bem feita
Após a captação de leads pela equipe de marketing, entram em cena os vendedores, sejam eles de inbound sales ou do time externo. Algumas perguntas devem ser feitas para aumentar o conhecimento sobre o cliente e também se preparar para abordá-lo.
1. Quais pistas o lead já deu nas primeiras interações com a empresa?
O lead é qualificado de acordo com o quanto ele se encaixa com a persona que a empresa criou ou, em outras palavras, com o perfil de comprador mais adequado. Sendo assim, é preciso revisitar seu processo de captação e identificar quais incentivos e conteúdos mais o atraíram. Essa breve pesquisa ajudará na definição de como abordar o potencial cliente.
2. Quais são os atuais desafios dele no mercado que atua?
Além da pesquisa no CRM para obter as informações do processo de captação, uma exploração externa também será necessária para entender o momento do negócio do lead. Assim sendo, essa pergunta pode se desdobrar em outras, tais como: qual é o seu mercado de atuação, quem são os principais concorrentes, quais as estratégias mais utilizadas no setor, como está o momento econômico.
Independentemente do alcance desse desdobramento, o importante é não perder de vista que todas elas são fundamentais para conhecer as necessidades do lead.
3. Você está falando com o tomador de decisões?
Saber se você está lidando com quem definirá a compra é essencial, pois todo o esforço de convencimento seguinte poderá ser jogado fora se a pessoa em questão não puder decidir.
4. O que você deve ter em mãos para negociar com esse lead?
Com tais pesquisas adiantadas e o decorrer de alguns follow-ups para se aproximar do cliente, é preciso se perguntar como se preparar para uma proposta formal. Nesse ponto, estão incluídas desde questões de ordem prática, como passagens aéreas e hospedagem na cidade do lead, até quais documentos, equipamentos e materiais explicativos serão necessários para a condução da reunião.
Perguntas durante uma venda
Toda informação adquirida no momento que antecede a venda aumentará muito as probabilidades de fechamento de negócio, afinal de contas, esses dados tornarão a proposta mais adequada às necessidades do cliente e também aproximarão o relacionamento entre o vendedor e o lead.
5. Quais são os planejamentos futuros da empresa do cliente em potencial e seus desafios?
Já em contato com o potencial cliente, o representante da empresa deve mostrar interesse no crescimento do cliente e na tentativa de resolver seus atuais problemas. Assim, o produto ou serviço oferecido poderá ser ofertado como uma solução para os transtornos atuais e que será fundamental para os planejamentos futuros.
6. Os benefícios que sua empresa oferece ficaram claros e bem descritos?
Para as etapas seguintes de discussão de preços e de condições de contrato, o lead precisa compreender claramente os benefícios e diferenciais do produto ou serviço oferecido. Com isso, a negociação poderá transcorrer dentro da margem que pode ser trabalhada. Além disso, serão eles os principais motivos para que o lead feche negócio e torne-se um cliente. Então, ele precisa se conectar aos benefícios do produto a ponto de achar que não pode conduzir seu negócio sem eles.
7. O que sua empresa prioriza ao avaliar uma proposta?
A pergunta não precisa ser direta, mas as confirmações que ela busca devem ser obtidas na conversa. Portanto, por meio de outras abordagens, é preciso saber se o lead tem um orçamento adequado, se procura um serviço diferenciado ou de baixo custo. Ao mapear suas prioridades, é possível planejar quais serão as margens de negociação na proposta e que serão vantajosas tanto para o lead quanto para a empresa.
8. Como você pode personalizar sua proposta?
Ouvir o potencial cliente também é fundamental. Suas expectativas, suas necessidades e seus desejos podem não ter sido amplamente identificados. Além disso, abrir o canal de comunicação demonstra ao cliente o interesse em estabelecer uma parceria que seja vantajosa para as duas partes.
Perguntas após a venda
Com a venda concluída, é mandatório acompanhar o cliente, saber se suas necessidades estão sendo atendidas e o que pode ser feito para melhorar sua experiência.
9. As necessidades do cliente estão sendo atendidas?
Follow-ups pós-venda são cruciais para que um relacionamento seja estabelecido, e por isso o setor comercial precisa obrigatoriamente ser gerenciado por um CRM. Com um processo de captação e de vendas longo e complexo, milhares de informações estratégicas são transmitidas e precisam não somente ser registradas, como também analisadas e utilizadas para melhorar os serviços.
Nesse sentido, ao perguntar ao cliente o que pode ser melhorado, o vendedor provavelmente já terá dados que respondam essa pergunta em seu sistema e permitem que ele se antecipe ao cliente de forma surpreendente.
10. Como você pode melhorar a experiência do cliente?
Com a gestão do relacionamento realizada regularmente, novas oportunidades de negócio podem surgir. Uma empresa que oferece SaaS, por exemplo, pode gradativamente oferecer novos módulos ao cliente.
Então, além de aprofundar o relacionamento, a empresa também potencializa seus ganhos e a satisfação do cliente. Essas, aliás, são algumas das vantagens e dos objetivos do CRM como ferramenta e também como método de gestão.
Para saber como fazer uma venda bem-feita, é preciso centrar a estratégia no cliente, o que só é possível quando algumas perguntas são feitas direta e indiretamente a ele em toda sua jornada de compra. Quando o processo comercial torna-se personalizado e atende às necessidades do consumidor em seu processo decisório, as chances de conquistar bons resultados são muito maiores.
Mas, o que fazer com aquelas negociações que foram frustradas ou estão na iminência de fracassar? Pensando nisso, produzimos um conteúdo para saber como identificar oportunidades perdidas e o que fazer com elas. Com certeza, são informações que serão muito úteis para a sua empresa. Não perca tempo e confira agora mesmo! Boa leitura!
