Gestão de vendas: como a transformação digital impacta o processo?

Vender é uma arte. Argumentos como esse sempre foram muito comuns no ambiente corporativo, mas será que a transformação digital afetou a opinião de seus principais defensores?

E o que poderia ser a chamada transformação digital? Obviamente, não está restrita ao mundo corporativo e vem gradativamente mudando a dinâmica e o comportamento das pessoas através da inserção de tecnologias no cotidiano.

Como regra geral, traz grandes benefícios, mas também desafios para sua utilização de forma inteligente e equilibrada. Na gestão de vendas não é diferente, principalmente porque o relacionamento humanizado com o cliente ainda é uma das maneiras mais eficazes de conquistá-los.

Veja neste post uma revisão sobre como as novas tecnologias podem contribuir para a gestão de vendas e quais desafios a equipe comercial precisa driblar por causa delas.

A riqueza trazida pelo Big Data

A gestão de vendas sempre contou com o apoio dos números e de relatórios para avaliar resultados e fazer planejamentos, mas suas combinações eram restritas à perícia humana e alguns poucos mecanismos desconectados e até mesmo analógicos.

Com o avanço das ferramentas e soluções de gestão de vendas, o volume de dados cresceu substancialmente e já não era mais possível contar com armazenamentos básicos e restritos: chegava o momento em que o Big Data surgiria.

Com ele, os relatórios e informações obtidas por meio das vendas se tornaram muito mais estratégicos, e o Business Intelligence, área que dominou a utilização do Big Data, avançou seus limites para a previsão de cenários e estudos do comportamento de compra.

Estratégias e tomadas de decisão da rotina de trabalho agora podem ser muito mais assertivas, com probabilidades de acerto maiores, e tudo isso a partir da riqueza de dados obtidas no Big Data.

A produtividade da automação de marketing

Outra contribuição importante da transformação digital foi a automação de processos da área de marketing.

Este setor tem uma responsabilidade muito grande: comunicar com muitos e, ao mesmo tempo, demonstrar proximidade com cada indivíduo do público-alvo para identificar quais deles podem gerar negócios.

Com isso, ferramentas e tecnologias inovadoras permitiram que a prospecção e nutrição de leads pelo marketing fossem automatizadas e altamente personalizáveis.

Criação de conteúdos específicos, envio de newsletter personalizada e outras diversas interações de marketing foram automatizadas, garantindo mais produtividade e volume de oportunidades geradas pelo setor.

Até mesmo a reação dos leads em relação ao conteúdo enviado transformou-se em dados, e estes, por sua vez, em estratégias para nutrição do interesse pela compra.

Abrir a newsletter é um dado, assim como enviá-la para a lixeira antes mesmo de abrir também. Informações como estas cruzadas com as pesquisas de conteúdo no blog, interações nas redes sociais e outros comportamentos digitais dos leads ajudam a equipe de marketing a criar uma estratégia de qualificação de leads.

Agora, as ações dos leads podem determinar sua propensão a compra, evitando assim, que a equipe comercial direcione seu esforço para negócios com pouca ou nenhuma probabilidade de lucro.

O poder do CRM na gestão de vendas

Com um marketing automatizado, a gestão das vendas também precisa corresponder ao volume de oportunidades e leads qualificados gerados.

Mas o CRM não evoluiu como consequência da automação de marketing, muitos deles já estavam no mercado há muitos anos. Por um lado, essa longa vida fez com que alguns deles acumulassem conhecimento, mas outros não inovaram em suas fórmulas e permaneceram nas décadas passadas com soluções obsoletas.

Esse aspecto inovador é muito relevante, pois um dos principais motores da transformação digital é a necessidade dos novos clientes, e eles estão cada vez mais exigentes e conectados.

Um CRM inovador que esteja armazenado na nuvem, por exemplo, permite que um representante comercial tenha acesso a todas as informações estratégicas do potencial cliente de qualquer lugar, inclusive em sua estrutura ao fazer uma visita de negócios.

No ponto de vista interno, um CRM conecta eficientemente todos os setores envolvidos no atendimento ao cliente por meio de um processo único, avaliado por métricas personalizadas e que emite alertas sobre a necessidade de tomadas de ação, como fazer follow ups, por exemplo.

Além de diminuir erros, para os leads e clientes a experiência de vendas oferecida é completa, sempre antecipando suas necessidades.

A dinâmica do inbound sales

Com tantos recursos tecnológicos e evoluções nos canais de comunicação, manter parte ou até mesmo toda a equipe de vendas internamente tornou-se uma estratégia viável e lucrativa.

Isso porque atuando como intermediário entre o marketing e a equipe externa, o inbound sales aumentou o nível de relacionamento com os leads, captou mais informações sobre eles e direcionou a força de vendas para negócios com maior potencial de fechamento.

Para isso, o inbound sales tem utilizado os recursos do CRM para gestão de fila de leads vindos do blog, telefone e newsletter e também gerenciando campanhas de prospecção.

Nos casos em que toda a força de vendas foi incorporada internamente, o inbound sales foi ainda mais inovador e eficiente. A utilização de teleconferências e estratégias de fluxo de cadência mais automatizadas garantiram que a distância com o cliente fosse eliminada sem nenhum prejuízo para a experiência.

Os desafios da transformação digital

E com tantos benefícios, o que a transformação digital e suas ferramentas ainda reservam? Como todas as áreas que recebem um grande volume de tecnologias para otimizar processos, a gestão de vendas precisa estar atenta aos recursos humanos.

Os profissionais devem compreender o valor de seus recursos, saber utilizá-los integralmente, mas não se apoiarem exclusivamente em suas soluções. Vender não é uma arte, mas seu grande segredo ainda é construir relacionamentos, e tal responsabilidade não pode ser transferida às máquinas.

A conscientização da importância do uso das máquinas aliada à motivação e valorização dos conhecimentos de cada um dos vendedores é, sem dúvidas, desafiador.

Outro desafio considerável é manter-se atualizado. Se a transformação digital está em constante evolução, é natural que as empresas precisem acompanhá-la para continuarem competitivas no mercado.

Como sua equipe enxerga essas evoluções? Alguém ainda possui a visão de que existem vendedores natos? Compartilhe esse texto com seu time e em suas redes sociais e gere uma discussão sobre os benefícios e desafios que as novas tecnologias trouxeram para o ambiente de trabalho.

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