Não importa o tamanho de sua empresa, nem tão pouco o ramo de atuação! Todas empresas que desejam prosperar devem estabelecer um plano de metas bem elaborado para seus vendedores.
Até aqui nenhuma novidade, porém muitas vezes a forma como se apresenta o planejamento e a sua gestão pode comprometer todo trabalho de sua equipe de vendas.
Aqui vão algumas dicas importantes para que sua área comercial não só atinja como supere suas metas.
Dica 1: Qual objetivo alcançar?
Mais do que atribuir um número, é importante que você esteja convencido que sua equipe pode alcançar a meta estabelecida. Para isso, você tem que trabalhar duro para sustentar sua estratégia com dados consistentes. Se você vende bananas no bairro, precisa saber a população do bairro, qual a renda média, preço médio do produto na região, quem são seus concorrentes e por aí a fora antes de definir quanto você pode vender. Neste momento seu trabalho é estudar criteriosamente sua capacidade de atendimento e o tamanho do mercado potencial. Elabore argumentos consistentes para convencer sua equipe de que a meta é atingível do contrário irá conviver com desculpas para o fracasso.
Dica 2: Confiança e transparência
Esqueça planilhas e demais controles manuais para aferir metas de vendas. Se sua empresa não possui um software de CRM completo que permita gerir suas metas, considere urgentemente contratar um agora. O vendedor deve ter acesso aos seus números em primeira mão, e você deve incentivar sua auto gestão. Se ele não souber onde está não conseguirá dimensionar os esforços para chegar ao objetivo! Um software também fortalece a confiança no processo de gestão, pois a informação acessível a todos ao mesmo tempo elimina qualquer possibilidade de distorção na interpretação dos números.
Dica 3: O aprendizado está no caminho
Para que uma venda aconteça, é necessário que o vendedor supere diversas etapas até conseguir o pedido assinado. Falaremos a respeito do processo de venda nos futuros artigos, mas por hora é importante identificar qual é a etapa do seu ciclo de vendas mais crítica para o alcance do seu objetivo. O seu trabalho aqui é identificar em qual etapa você perde mais negócios( qualificação, elaboração da proposta comercial, negociação?). Lembre-se do funil de vendas (pipeline) ele começa largo e vai estreitando a medida que os negócios vão esquentando, logo ajustes nas etapas preliminares de vendas produzem resultados em cadeia em todo o ciclo.
Dica 4: Planejamento e disciplina
As metas de vendas não são diferentes das metas pessoais. Se você deseja correr uma maratona, deverá treinar para conquistar avanços gradualmente ao longo do tempo até que seja capaz de percorrer o longo percurso de maneira satisfatória. Seu vendedor também deve cumprir uma agenda de atividades de maneira religiosa se quiser alcançar seus objetivos. Você deve dispor de mecanismos de controle para assegurar que esta agenda seja realizada sistematicamente. Outra importante razão para apoiar seu processo de vendas em um software de CRM é possibilidade de apurar o volume de atividades desempenhadas pela sua equipe. Isso lhe permitirá segregar suas metas por atividade (quantidade de visitas por semana, telefonemas, cotações, etc…) fazendo com que todos trabalhem de maneira produtiva.
Dica 5: A recompensa deve valer a pena
Seus vendedores devem ser pessoas ambiciosas e acima de tudo movidas a desafios. Serão submetidas a pressão, e se depararão com mais fracassos do que com êxitos. Ouvirão mais “não” do que “sim” e todas as barreiras impostas na evolução deste processo deverão agir como combustível para que eles superem os obstáculos. Lembre-se que na grande maioria das empresas, a venda para o cliente é apenas uma parte da conquista, muitas vezes a venda interna (defender os interesses do seu cliente na empresa) demanda tanto esforço ou mais. Se você reconhece estas características em sua equipe, não deixe este profissional escapar pela porta da sua empresa. Seja conservador no salário fixo e agressivo no variável, de preferência não coloque limites e você se surpreenderá com os resultados alcançados.
