Vendedores são especialistas na arte do convencimento. Apesar de apresentarem seus perfis profissionais diferentes, possuem uma visão de negócio muito racional, o que torna a gestão de equipes comerciais a mais desafiadora de todas elas.
Em outras palavras, estratégias de gestão de pessoas simplórias são facilmente desvendadas por eles, fazendo com que tomem atalhos contraproducentes ou sejam seduzidos pelas promessas da concorrência.
Se sua empresa quer aumentar a performance de vendas da equipe e não perder seus talentos comerciais para outras empresas, é preciso elevar o patamar da gestão de pessoas do setor.
Preparamos neste post uma lista de ações essenciais para o sucesso na administração da sua equipe comercial. Acompanhe.
1. Conheça os profissionais do seu time
Profissionais diferentes necessitam de abordagens distintas. Isso não significa permitir que cada um deles crie um processo de vendas de acordo com suas preferências, e sim, que sejam alocados de forma estratégica de acordo com seus potenciais.
Vendedores com maior habilidade para fechar negócios podem atuar em equipes externas, enquanto aqueles que constroem relacionamentos de longo prazo devem ser alocados internamente ou com prioridade no atendimento de clientes mais importantes.
Todos utilizarão os mesmos recursos de vendas, sistemas e margens de negociação, mas suas características serão mais bem aproveitadas nas etapas e processos que possuem maior desenvoltura e satisfação em realizá-las.
Ou seja, conhecer a equipe permite que o gestor escale de maneira mais eficiente os responsáveis por cada etapa ou cliente, e ainda garante que eles estejam engajados e motivados por estarem executando atividades que os agradem mais.
2. Promova a colaboração
É comum que o ambiente comercial desperte a competição entre os membros do time, e se gerenciado corretamente, esse clima é favorável para o volume de negócios como um todo.
Porém, a colaboração também deve ser incentivada através de metas coletivas. Dessa maneira, as melhores práticas podem ser compartilhadas entre membros da equipe, retendo o conhecimento na empresa.
Além disso, o desfalque temporário de um profissional pode ser contornado muito mais facilmente pelo restante da equipe, assim como o processo de adaptação de um novo vendedor poderá ser menos traumático e rápido com a indicação de um mentor mais experiente.
3. Ofereça treinamentos diferenciados
É muito importante criar um calendário para treinamentos e capacitações que aborde as questões comuns do setor de vendas, mas também conhecimentos diferenciados.
Empresas que utilizam o CRM da Single Point, por exemplo, podem oferecer capacitações de usuários de acordo com cada perfil de acesso no sistema, inclusive através de Webconferência.
Com isso, a empresa reforça seu posicionamento favorável ao desenvolvimento contínuo, que do ponto de vista de seus funcionários, pode ser um diferencial em relação à concorrência que pode vir a assediar os profissionais mais talentosos.
4. Seja o exemplo da alta performance
Em alguns casos, o responsável pela gestão da equipe comercial também é um vendedor ativo, administrando o relacionamento com alguns clientes da empresa.
Então, além de oferecer apoio de vendas, traduzir as demandas do negócio em estratégias comerciais para o restante do time, o gestor também deve demonstrar controle na administração de suas metas.
Suas ações sempre serão vistas como exemplos a serem seguidos, e essa vantagem deve ser explorada para que os vendedores enxerguem possibilidades de crescimento internamente.
É preciso lembrar que demonstrar como fazer o planejamento das ações, negociar com clientes, usar o sistema de CRM e usufruir do relacionamento para gerar novos negócios também são ótimas maneiras de promover o aprendizado e o incentivo do uso das ferramentas.
5. Crie metas e incentivos personalizáveis
Empresas que vendem diferentes pacotes de serviços ou possuem um grande mix de produtos podem atingir suas metas comerciais de diferente maneiras.
Seja vendendo serviços com ticket médio maior ou negociando compras volumosas de itens de menor margem de lucro, por exemplo.
Considerando isso, é possível dar autonomia para que os vendedores também construam suas próprias estratégias para bater metas.
Vendas complexas podem ter processos de negociação longos, e, de acordo com a evolução e impasse dos clientes, podem administrar quais delas focar para garantir as metas mensais.
Obviamente devem ser incentivados a construir tais estratégias sem abandonar as demais oportunidades de vendas.
Dessa mesma maneira é possível permitir que os vendedores determinem quais premiações desejam receber. Os vendedores são incentivados por estímulos diferentes, e, enquanto um pode preferir ganhar alguns dias de folga, outro pode preferir uma bonificação ao final do mês, por exemplo.
6. Adote a gestão de equipes comerciais participativa
Envolver o time em decisões gerenciais é muito importante para estabelecer um vínculo de confiança e descobrir outros talentos dos profissionais.
Ao apresentar novos desafios do negócio, o gestor oferece a oportunidade para que seu time coloque seus conhecimentos na resolução de problemas e percebam as limitações que muitas vezes impedem a empresa de tomar as ações que eles julgam mais assertivas.
Ao vivenciar os dilemas da gestão, por consequência, os membros da equipe se tornam mais compreensivos e participativos, além de desenvolverem outras habilidades e visões do negócio.
7. Seja transparente com o time
A transparência é fundamental para o relacionamento de respeito entre gestor e a equipe. Isso vale tanto para momentos de feedback individual, como para apresentar questões que envolvem o negócio como um todo.
Os feedbacks são fundamentais para que o vendedor saiba quais seus pontos fracos que precisam de desenvolvimento, e também os positivos que devem ser explorados na hora de lidar com o cliente.
De forma individualizada, tais esclarecimentos devem ser acompanhados de orientações para a melhoria do profissional.
Já questões do mercado e desafios que a empresa esteja vivenciando, devem ser esclarecidas pelo gestor, assim como as dúvidas de seus profissionais, sem, no entanto, permitir que eles sejam desmotivados pela situação.
Em vez disso, devem ter seus pensamentos canalizados para compreenderem que são eles os responsáveis pela mudança necessária para o sucesso da empresa.
Uma boa gestão de equipes comerciais pode reduzir falhas no relacionamento com o cliente, aumentar as vendas e também diminuir ou eliminar a rotatividade de vendedores.
Além desses resultados importantes, a transparência é crucial para a rotina do setor pois favorece o clima organizacional e incentiva a aderência dos profissionais às estratégias e ferramentas utilizadas pela empresa.
Essas são preocupações frequentes dos clientes da Single Point Technology, e, por esse motivo, estamos sempre oferecendo conteúdos que auxiliem na melhoria da gestão do negócio. Quer ficar por dentro de outras dicas? Então curta nossa página no Facebook, acompanhe nosso LinkedIn e Instagram.
