Quando o foco são negociações complexas e o mercado B2B, vender nas redes sociais parece ser um grande desafio, mas na medida em que a concorrência fica cada vez mais acirrada, inovar nas interações pode ser uma boa estratégia.
Mas onde encontrar e como comunicar diretamente com o público-alvo de uma empresa B2B? Ainda que o cliente tenha contas nas redes sociais, elas também seriam perfis de uma pessoa jurídica.
Quer saber como superar esses desafios e ainda conhecer as estratégias mais eficientes para realizar negócios nas redes sociais? Então acompanhe nosso post de hoje.
Mercado B2B: é possível vender nas redes sociais
O mercado B2B normalmente possui um processo de vendas complexo onde o relacionamento é a base para o negócio.
O cliente precisa reconhecer o valor do produto e também do eventual acompanhamento que teria ao longo de sua utilização.
Isso não está distante das redes sociais. Na verdade, seu objetivo primário é criar conexões, estabelecer relacionamentos e encontrar afinidades.
Aproveitando dessas possibilidades, a empresa pode investir nas redes sociais como parte da jornada do cliente, como canal de atendimento, para encontrar quem são os tomadores de decisão ou ainda, para obter mais informações do perfil consumidor de sua base.
Em qualquer situação dessas, as redes sociais podem ser cruciais para gerar novos negócios ou fortalecer aqueles já existentes.
E como isso é possível? Vejamos.
5 dicas poderosas para o comércio nas redes sociais
1. Conheça seu público e em quais redes sociais ele está
Conhecer o público-alvo é fundamental, tanto para as estratégias tradicionais quanto para as redes sociais.
Saber quais são as necessidades do cliente, o mercado em que está inserido, as leis e restrições que seu negócio enfrenta, quem são seus profissionais e áreas de interesses auxilia na construção da estratégia.
Essas informações devem ser usadas inclusive para determinar em quais redes sociais atuar efetivamente e quem devem ser os representantes a serem abordados por uma oferta.
Em redes sociais com cunho corporativo, por exemplo, é fácil encontrar quem são os gestores de uma organização que possivelmente serão os tomadores de decisão em uma eventual aquisição.
Em outro exemplo, para uma empresa de consultorias, a rede social mais adequada seria aquela que permitisse a divulgação de cases de sucesso e conteúdos de interesse da área de atuação.
Nessa mesma rede social, além de expor seus serviços, também seria possível criar formulários para contato direto e fazer a promoção de eventos de atração para conversão de novos potenciais clientes.
Oferecer webinars, por exemplo, permite que a empresa obtenha o email de contato utilizado no link de acesso e também faça interações diretas e em tempo real com o cliente.
Outras empresas em que a imagem seja o meio de comunicação ideal para seus produtos, as redes sociais como o Facebook, Instagram e Pinterest serão mais adequadas.
Independentemente da rede social escolhida, para melhorar as vendas através desses canais é preciso dominar a linguagem utilizada, uso de hashtags e demais mecanismos que auxiliem na valorização do conteúdo.
2. Planeje um conteúdo alinhado com o funil de vendas
Não somente as redes sociais, mas a internet como um todo é o palco principal do marketing de conteúdo, ferramenta inovadora que tem obtido grandes resultados comerciais através da oferta de conteúdos de qualidade.
Nele, a publicação de posts e materiais ricos em blogs e nas redes sociais da empresa direcionam os clientes em seu processo decisório de compra.
Ao planejar o conteúdo considerando os formatos ideais para as redes sociais e os diversos momentos da jornada que os clientes possam vivenciar, uma empresa pode conquistar muito mais leads e vendas.
O canal do Youtube de uma empresa de transporte de valores, por exemplo, pode oferecer vídeos que demonstrem o processo de blindagem de seus veículos ou materiais que comprovem sua baixa sinistralidade.
Dessa maneira, ao atrair potenciais clientes interessados na segurança de seus bens, a empresa também poderá oferecer meios de contato para a contratação do serviço e de forma proativa, interagir com aqueles que eventualmente tenham reagido às publicações com comentários ou compartilhamentos.
3. Registre todas as interações em um CRM integrado
Todo contato com o cliente é importante para o processo de venda, por isso, usar um sistema de CRM para registrar e gerenciar esses dados é fundamental.
Mesmo que as primeiras abordagens através da rede social sejam frustradas, as próximas tentativas poderão usar o histórico para criar argumentações personalizadas.
Isso é particularmente importante, pois, além das redes sociais, uma empresa pode oferecer outros canais de contato, que, uma vez integrados por um sistema de CRM único, poderão oferecer uma experiência atendimento muito mais surpreendente.
Ou seja, mesmo que no primeiro momento a rede social não seja o meio para a realização de um negócio, seus dados poderão ser utilizados para criar o início de um relacionamento de vendas.
4. Atue rapidamente em menções sobre a empresa
Uma das características mais importantes das redes sociais é sua capacidade de propagação de uma informação.
Sendo assim, um comentário depreciativo ou um elogio à empresa rapidamente poderá ser visualizado por outros potenciais clientes.
A empresa deve então, considerando o fortalecimento de sua autoridade e gestão do relacionamento de seus clientes, atuar rapidamente nas menções de sua marca para que reclamações sejam resolvidas e elogios sejam destacados.
Garantindo uma imagem fortalecida nas redes sociais, os clientes terão mais confiança em negociar com a empresa por esse meio.
5. Estabeleça metas e monitore
Como qualquer outro canal de atendimento, as redes sociais também precisam de métricas e monitoramento das estratégias praticadas.
Uma empresa pode, por exemplo, criar uma estratégia para que suas redes sociais direcionem seu público para seu ecommerce. Nesse caso, além de contabilizar as ações diretas nas contas sociais, ela também deverá avaliar os efeitos na conversão de vendas.
Para vender nas redes sociais é possível usar diversas estratégias, e é preciso lembrar que elas oferecem diversos filtros e criação de grupos com um mesmo interesse.
Esses dados são, em última análise, uma estatística comportamental dos potenciais clientes e podem ser utilizadas para identificar oportunidades de negócios.
Permitem também criar eventos, fazer networking, nutrir o conhecimento do público e até mesmo fazer ofertas diretas para clientes da base ao enviar conteúdos e releases de modelos dos produtos que eles já possuem.
Aliás, considerando a gestão de clientes, as redes sociais não são apenas uma tendência, mas a realidade para o fortalecimento das relações e fidelização.
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