Empresas e gestores que realmente sabem o que é inbound sales estão inovando na experiência do cliente e aumentando seus resultados exponencialmente.
De fato, isto parece desafiador. Melhorar a experiência comercial e ao mesmo tempo aumentar os resultados de vendas e reduzir os custos envolvidos. E tudo isso, de dentro da empresa.
Durante muitos anos o mercado B2B foi taxativo e demonstrou que a presença física do representante durante a negociação era o que criava o laço de confiança e fidelidade. E o que fez isso mudar?
Neste post falaremos da revolução que o inbound sales criou na forma de fazer negócios e porque sua empresa deve adotar algumas de suas estratégias.
O que é o inbound sales na empresa?
Marketing e vendas sempre foram áreas conectadas, mas isso não significa que o fluxo de trabalho entre elas sempre tenha sido natural e agregador.
Na verdade, o clima organizacional ruim entre esses dois setores já fez com que o marketing julgasse o comercial ineficiente por não converter em vendas os clientes captados por eles.
Por sua vez, a área comercial, em outras ocasiões, já culpou o marketing de eliminar suas chances de criar conexões e relacionamentos enriquecedores por causa de campanhas incômodas e repetitivas.
O inbound sales entrou nesse cenário para conectar definitivamente esses dois setores tornando o processo mais fluido e benéfico para o cliente.
Ao receber os chamados leads gerados pelo marketing, por exemplo, o inbound sales pode fazer o primeiro contato, fechar as vendas mais simples e eliminar custos com deslocamento de efetivo.
Ainda que não concretize todas as vendas, o inbound sales também pode alimentar os registros do sistema de CRM que reconhecidamente são estratégicos para a equipe de vendas externa.
Ou seja, o inbound sales preenche uma lacuna entre esses dois setores que torna a experiência do cliente contínua, e essa não é a única vantagem que ele oferece à empresa.
Quais são seus benefícios?
O inbound sales pode ser um setor independente ou ser parte das ações da equipe comercial da empresa, tudo depende da forma como a empresa decide montar sua força de venda.
Em qualquer uma dessas situações, porém, a presença da equipe nas filiais ou na matriz da empresa traz alguns benefícios. Entre eles, podemos citar:
Maior integração da equipe
Atuando dentro da empresa, a equipe de vendas tem maior integração não somente com o marketing e demais áreas relacionadas, como também entre os membros do time.
Isso permite que eles troquem melhores práticas, aprimorem processos internos e auxiliem uns aos outros em eventuais ausências.
Redução de custos com deslocamento
Com os potenciais clientes identificados pela área de marketing, o inbound sales pode atuar em boa parte deles sem a necessidade de deslocamento.
Isso reduz os custos diretos com viagens, veículos, refeições, como também torna o tempo de trabalho dos vendedores mais eficiente, afinal de contas, eles perdem menos tempo no percurso e espera pelas reuniões.
Além do tradicional telefone, videoconferências e chats online também são canais de contato para que vendas sejam concluídas.
Sintonia com as necessidades dos novos consumidores
Essa digitalização do processo comercial é vista de forma muito positiva pelos novos consumidores, até mesmo para o B2B.
Como as primeiras fases de uma negociação envolvem dúvidas e trocas de informações, elas podem ser realizadas de maneira remota sem comprometer os resultados.
Além disso, alocados na empresa, os vendedores podem se concentrar mais na aquisição de informações sobre os potenciais clientes, registrando em seus sistemas de CRM maior quantidade de dados estratégicos para o negócio.
Se futuramente houver necessidade de uma visita, a equipe externa ou o próprio vendedor poderá utilizar esses dados para criar argumentos de vendas mais convincentes.
Nesse ponto é válido destacar que um sistema de CRM deve ser de fácil acesso aos vendedores, e o modelo em Cloud (na nuvem) é o mais recomendado por sua dinâmica.
Melhoria na gestão do conhecimento e capacitação do time
Com uma base de apoio única, o time do inbound sales pode ser capacitado com maior regularidade e facilidade.
Além dos treinamentos, as divulgações de novos produtos, estratégias e promoções também são mais facilmente pulverizadas pela equipe.
Como criar estratégias de inbound sales?
Use um bom sistema CRM e o Big Data
Um sistema de CRM é fundamental para a gestão de clientes, e essa é uma das funções cruciais do inbound sales.
Frequentemente ele é o primeiro contato direto da empresa, e ao demonstrar conhecimento sobre as necessidades e a realidade do cliente, o vendedor desse setor pode surpreender e conquistar a venda.
Para isso ele precisa de informações e análises prévias das reações do potencial consumidor que foram colhidas nas primeiras interações com a empresa.
Incorpore o inbound sales na jornada do cliente
O inbound sales não deve ser uma rota alternativa das vendas externas, mas uma parte essencial dela.
Isso garante que vendas simples sejam executadas à distância, poupando os recursos da empresa, e também que aquelas mais complexas recebam um apoio inicial com informações e análises prévias.
Valorize o caráter consultivo, depois a venda
Esse setor também deve ter seus indicadores de performance para analisar sua eficiência, mas a criação de relacionamento deve ser sua prioridade, depois a conclusão de vendas.
Isso porque a abordagem à distância precisa ser feita de forma específica, garantindo que a barreira física não seja um fator que prejudique a construção da confiança do comprador.
Saber o que é inbound sales é apenas a primeira etapa da mudança da estratégia da empresa, mas sua adoção na estrutura organizacional pode trazer uma série de benefícios para o negócio.
Como o contato é feito indiretamente, os dados dos clientes, suas interações nas redes sociais e muitas outras informações podem ser acessadas durante o contato para enriquecer os argumentos.
Se no primeiro momento isso parece aumentar o processo de venda, seus resultados apontam maior eficiência e redução de custos para a empresa, tornando o relacionamento com o cliente muito mais vantajoso para as duas partes.
Sua empresa tem um processo de vendas com etapas truncadas entre o marketing e o comercial? O inbound sales pode ser a solução ideal. E quer ficar por dentro de outras soluções para seu negócio?
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