A qualificação de leads é um filtro de oportunidades que torna todo o processo de vendas mais eficiente. Por ela, é possível determinar se o prospect possui as características do comprador ideal, as chances de fechar negócio, e, principalmente, a possibilidade de ter um relacionamento de longo prazo com a empresa.
Com conteúdos e incentivos criados a partir da buyer persona, os prospects podem ser organizados e trabalhados pela equipe de marketing e de vendas ou até mesmo serem desqualificados — garantindo, assim, que as melhores oportunidades sejam priorizadas.
Entenda, neste post, os detalhes do processo de qualificação e comece agora a aplicar as melhores estratégias no seu negócio:
Defina o comprador ideal
Um dos segredos da qualificação está em determinar com precisão aquilo que está procurando. Sendo assim, a definição do comprador ideal é uma das tarefas mais importantes do processo.
Ele deve ser determinado com base nas estatísticas e nas características do mercado de atuação, nos relatórios comerciais dos atuais clientes e nos demais elementos que contribuam para a representação semi-fictícia do comprador ideal da empresa.
Como todos esses elementos estão em constante mudança, é natural — e até mesmo necessário — que a chamada buyer persona seja atualizada regularmente.
Concilie funil de vendas e matriz BANT
O funil de vendas é aquele cujo conteúdo produzido direciona o lead em seu processo de descoberta, reconhecimento de sua demanda, consideração das soluções possíveis e tomada de decisão da compra.
Já a matriz BANT (Budget, Authority, Need and Timeline) determina se o orçamento, a autoridade, a necessidade e a intenção de compra estão alinhados para a oportunidade de venda.
Ou seja, ela acompanha se:
- o lead tem a capacidade financeira para fazer o investimento;
- o contato interno tem poder de decisão;
- a solução oferecida é compatível com suas maiores necessidades; e
- o momento corporativo, que deve ser propício para o negócio.
Juntos, a buyer persona, o funil de vendas e a matriz BANT permitirão que a nutrição do lead, ou seja, o envio de conteúdos, contatos e interações sejam direcionados e personalizados para as oportunidades de negócio mais concretas.
Descubra se eles possuem fit com a empresa
Os leads podem ser classificados como ótimos, bons ou ruins, o que contribui tanto para a distribuição entre as equipes comerciais e de marketing quanto para a própria organização de cada vendedor.
O Singlepoint.CRM, por exemplo, auxilia na distribuição dos leads entre os membros das equipes e dos setores. Seus módulos e seu workflow favorecem a interação entre marketing e vendas, assim como registros históricos permitem uma visão global dos potenciais clientes.
Com toda essa autonomia e informações disponíveis, é preciso apenas que os responsáveis por cada lead interpretem os dados e saibam quais deles priorizar. Aqueles com maior fit, ou seja, que estiverem mais alinhados com a buyer persona e proposta da empresa, devem receber especial atenção.
A matriz BANT é uma excelente ferramenta para definir se o lead possui fit com a empresa. Mas, junto a ela, é preciso observar de maneira mais aprofundada alguns elementos.
Necessidade
É preciso verificar se o lead verdadeiramente possui a necessidade de adquirir a solução oferecida. Para isso, uma avaliação do porte da empresa, do seu ramo de atuação, do seu planejamento comercial e das demais características do negócio é fundamental.
Autoridade
Outro fator de extrema importância é assegurar que está lidando com um contato capaz de influenciar ou de tomar a decisão de compra. O esforço comercial é um custo do negócio, e só deve ser direcionado se houver oportunidade para o fechamento de uma venda.
Normalmente, as decisões são tomadas em níveis hierárquicos mais altos, mas funcionários operacionais especialistas podem ser determinantes para a escolha da solução. Dessa maneira, nenhum deles deve ser ignorado, mas uma gestão do tempo e dos incentivos é recomendada.
Orçamento
A estratégia de precificação deve ser gerenciada pela equipe até que as negociações sejam iniciadas. Ou seja, o lead não precisa descobrir tal informação nas primeiras interações e etapas da qualificação.
Se for identificado que o lead não possui orçamento no momento, ele não será descartado, e sim monitorado até que tenha o fit completo com a empresa.
Adequação
A personalização da proposta e do serviço em si deve ser considerada. O lead demonstra ter um potencial de expansão do relacionamento? Poderá proporcionar lucros maiores no longo prazo?
Muitas vezes, uma adequação da proposta e algumas concessões são compensadas ao longo do relacionamento comercial. Tais características não devem ser avaliadas como falta de fit, e sim um ajuste estratégico da proposta.
Timing
O momento da abordagem é muito importante e exige tanto a compreensão dos dados já coletados quanto a performance do vendedor.
Para isso é muito importante ter um CRM completo. O Singlepoint.CRM, por exemplo, permite a criação de campanhas de prospecção personalizadas, garante uma gestão de leads automatizada e a geração de propostas comerciais padronizadas.
Com isso, o representante terá informações estratégicas no momento mais crucial da negociação e poderá ser mais assertivo na hora de fazer a oferta.
Organize o acompanhamento dos leads
Com a análise do fit, alguns leads precisarão da atuação direta da área de vendas. Para outros, a recomendação será do acompanhamento do marketing. E, por último, aqueles totalmente fora do perfil deverão sair do foco comercial.
Essa divisão, porém, não impede que aqueles enviados ao marketing fechem negócio futuramente. Essas 2 áreas são responsáveis por diferentes tipos de geração de leads.
Os leads também são organizados em MQLs e SQLs. Os primeiros são os leads qualificados pelo marketing e os demais pelo setor de vendas. Isso é comum quando existem estratégias de upsell e cross sell ou quando a captação é feita por meio de indicações e das demais ações comerciais.
Monitore seu processo de qualificação de leads
O processo de qualificação de leads deve ser monitorado com métricas adequadas e capazes de darem insights para a melhoria dos processos.
É possível, a partir do monitoramento, identificar quais canais são mais eficientes e quais são os vendedores que tiveram melhores conversões com os leads qualificados. Assim, os modelos de sucesso podem ser replicados.
A qualificação de leads permite que os custos comerciais de marketing sejam melhor distribuídos, evitando que os esforços e os melhores vendedores percam tempo com negociações que não trarão lucros para o negócio.
Quanto melhor for o fit do lead com a empresa, maiores serão suas chances de um relacionamento de longo prazo, que poderá ser renovado e ainda mais estreitado com a oferta de outros produtos e serviços do mix. Então, além de reduzir os custos operacionais, também pode diminuir aqueles utilizados para a aquisição de novos clientes.
É, sem dúvida, uma estratégia de sucesso, não é mesmo? Quer conhecer mais dicas sobre elas e outras ações de relacionamento com o cliente? Então assine agora a newsletter da Singlepoint.CRM e receba o conteúdo mais atualizado do setor.
