E se levássemos o desafio de motivar equipe de vendas para a neurociência? Esse tema já foi tão amplamente discutido que, por não ter sua importância reconhecida, valeria à pena recorrer aos cientistas.
Isso porque alguns deles descobriram que a dopamina, um neurotransmissor fundamental para encorajar o indivíduo a executar uma ação, está concentrado mais no córtex pré-frontal daqueles que trabalham focados se comparado com os chamados slackers, ou traduzindo, acomodados.
Ela não é, portanto, um neurotransmissor de prazer, mas de engajamento e motivação para que um indivíduo rompa a barreira do comodismo e atue em sua melhor performance.
E como tudo isso pode auxiliar na motivação da equipe de vendas? Tirando o foco das recompensas e mirando nos incentivos que fazem um vendedor querer produzir mais e melhor.
Neste post trazemos as 5 melhores dicas de motivação com essa perspectiva, por assim dizer, científica! Acompanhe!
1. Crie metas claras e factíveis
Na pesquisa da Universidade de Vanderbilt, o experimento consistia em apresentar aos indivíduos duas tarefas claras em que suas recompensas e probabilidades de acerto eram bem discriminadas. Em uma, a mais difícil, o retorno seria maior, enquanto na mais fácil, a recompensa proporcionalmente menor.
O que se viu foi uma produção de dopamina maior naqueles que se propunham a fazer as tarefas mais desafiadoras, mas não apenas pela recompensa que receberiam, mas por terem as probabilidades de ganho bem discriminadas e engajadoras.
O mesmo acontece com a motivação da área comercial. Definir metas claras e possíveis de serem alcançadas é estimulante. Aqueles que conseguem conquistá-las sentem satisfação por terem se esforçado, enquanto os demais membros da equipe se inspiram com o exemplo.
Para que elas sejam factíveis, dividi-las em metas diárias ou semanais é uma boa alternativa. Assim, pequenos desafios e suas conquistas em períodos curtos de tempo ajudam a reforçar o encorajamento do time para resultados ainda maiores.
2. Ofereça recompensas e benefícios atraentes
A neurociência deu uma pista de que focar nas recompensas não é o caminho de maior sucesso para a motivação da equipe, mas isso não significa que elas não devam existir.
Em altas doses no organismo, a dopamina pode ter um efeito depressor que causa frustração. Por isso, é importante fechar o ciclo motivacional com uma recompensa que tenha valor para os vendedores.
Além disso, entender esse mecanismo biológico dos vendedores ajuda os gestores a entenderem o quanto a área comercial e seus desafios são estressantes para o organismo dos indivíduos.
Oferecer benefícios é uma forma de melhorar o ambiente organizacional e fazer com que a equipe de vendas reconheça outras vantagens em se trabalhar na empresa. Seja um veículo da empresa, cartões de benefícios de afiliadas ou cupons para refeições premium. O vendedor precisa se sentir bem cuidado e bem quisto.
Se um pouco de ciência puder ser adicionado a essa estratégia, oferecer aos vendedores alimentos probióticos na cafeteria da empresa como iogurtes, chá Kombucha e chocolate escuro pode estimular a dopamina no organismo deles.
Para as recompensas e premiações, o ideal é oferecer a personalização para cada vendedor, afinal de contas, cada um possui prioridades e necessidades diferentes. Permitir que eles possam escolher também os envolve na gestão de suas carreiras, e isso demonstra o interesse da empresa em sua opinião.
3. Valorize e apoie os colaboradores
Falando sobre carreira, é preciso mencionar a importância de apoiar os colaboradores, parabenizá-los por seus feitos e evoluções. Dar feedbacks positivos, seja individualmente ou em público, é uma maneira de positivar comportamentos.
Uma das principais reclamações de vendedores é que, se perdem vendas, são criticados e penalizados, enquanto suas boas performances passam despercebidas.
Para que isso não ocorra, criar um calendário de qualidade auxilia na realização periódica dos feedbacks. Ele também poderá estar alinhado com o plano de carreira dos funcionários.
Dessa maneira, além de avaliar a evolução dos funcionários e como eles responderam aos feedbacks dados anteriormente, o gestor pode identificar os mais talentosos, seus diferenciais e, além de promovê-los, também replicar seu modelo de sucesso para os demais membros do time.
4. Ofereça infraestrutura e ferramentas adequadas
Esse ponto complementa a questão das metas factíveis. Cobrar grandes resultados sem oferecer ferramentas e infraestrutura que permitam ir em busca de boas vendas é contraditório e frustrante.
A empresa deve oferecer todos os mecanismos para que o vendedor consiga gerenciar o relacionamento com os clientes e extrair o máximo de resultados possíveis. Tecnologias de comunicação e um CRM , por exemplo, são essenciais.
Com eles, o vendedor consegue oferecer uma experiência de contato inovadora e, principalmente, um ciclo de vida da venda mais produtivo. É possível gerar propostas comerciais automatizadas e saber se e quantas vezes o cliente fez sua leitura.
Se forem armazenados na nuvem, garantem flexibilidade de atuação, permitindo que o vendedor possa ter acesso a informações estratégicas para o negócio de qualquer lugar, seja internamente ou na empresa do cliente.
Por meio de relatórios gerenciais e alertas de follow ups o vendedor consegue gerenciar as oportunidades de negócio e investir seu tempo de forma inteligente naquela com maior potencial para conclusão. Assim, ele consegue atingir suas metas do período e ainda se programar para os seguintes.
5. Recorde ou projete situações de sucesso
Por fim e também considerando o poder das emoções no organismo dos vendedores, a projeção do sucesso também pode ser uma importante ferramenta para a motivação.
Fazer pequenas dinâmicas durante reuniões e incentivar que os vendedores se imaginem no final do mês com as metas batidas é uma forma de ativar sensações engajadoras, criar expectativas.
É fácil concluir que desejar o sucesso também ativará a dopamina. E mais que isso, esse exercício de positivação fará com que os vendedores tenham uma relação muito mais amigável com as metas e os meios de calculá-las.
Motivar equipe de vendas certamente não é uma ciência exata, principalmente porque o gestor precisa lidar com outras variáveis do negócio que não permitem isolar essa tarefa.
Porém, é um esforço que traz boas recompensas, diminui a rotatividade, fortalece o time e faz com que o clima organizacional seja inspirador e produtivo.
Nesse cenário, a competitividade também não pode ser anulada, mas deve ser alimentada com inteligência. Será que outros neurotransmissores entram nessa equação? É uma boa pergunta para os pesquisadores.
