Vender é uma arte que exige dedicação, comprometimento e boas doses de poder de persuasão e convencimento. Afinal, durante o processo de compra, o vendedor precisa estar preparado para conduzir o lead em cada etapa de maneira convincente e principalmente com credibilidade, o que pode ser feito com a ajuda de técnicas, como os gatilhos mentais, por exemplo.
Muito eficientes para aumentar as vendas e otimizar os resultados, os gatilhos mentais, quando aplicados em vendas, ajudam a conduzir o processo de tomada de decisão do lead, o que pode, inclusive, acontecer de maneira inconsciente em um primeiro momento.
Neste artigo, vamos falar sobre quatro gatilhos mentais que podem ser usados para melhorar os negócios e, consequentemente, os lucros. Continue a leitura e acompanhe!
O que são gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão relacionadas às emoções e percepções sociais presentes nas pessoas.
Diariamente, somos obrigados a tomar inúmeras decisões, sendo que a maioria delas acontece, em um primeiro momento, no nosso inconsciente. De acordo com um estudo realizado sobre o tema, o processo de decisão pode ser dividido nas seguintes etapas:
- diante do fato, seu cérebro reage no inconsciente e define qual será a sua reação;
- a decisão torna-se consciente, o que gera um sentimento de que o processo está sendo tomado de maneira racional;
- seu corpo reage de acordo com a decisão tomada.
Isso acontece porque nosso cérebro faz inúmeras escolhas no “automático” o tempo todo. Essas ações ocorrem dessa forma, pois, do contrário, seria necessária uma grande quantidade de energia do corpo, o que geraria um estresse muito grande para o ser humano.
Um exemplo são as coisas simples que fazemos o tempo todo (respirar, falar, andar, piscar etc.), em que não é preciso racionalizar as ações para que elas sejam realizadas. Já as decisões mais complexas, como resolver um problema no trabalho ou comprar uma casa, por exemplo, exigem um pouco mais de atenção e, por isso, gastam mais energia.
De maneira simplificada, pode-se dizer que nosso cérebro realiza uma espécie de filtro, com o objetivo de tornar válidas nossas escolhas. É nesse contexto que os gatilhos mentais são importantes, uma vez que apresentam diretrizes capazes de motivar e engajar as pessoas a partir de padrões gerais mentais.
A importância dos gatilhos mentais no processo de vendas
O processo de vendas pode ser influenciado por diversos fatores, desde questões internas relacionadas à empresa, como motivação do vendedor, conhecimento sobre o produto, padrão de qualidade etc., até questões externas, como situação da economia e cenários futuros, por exemplo.
Além disso, também existem as motivações e /ou empecilhos do próprio lead, que precisa entender que tem um problema e, a partir daí, buscar uma possível solução. Mais que isso, ele deve, principalmente, ser convencido de que a sua empresa é a melhor opção existente no mercado.
Diante de toda essa complexidade, os gatilhos mentais se apresentam como uma arma poderosa para estimular as emoções do lead, a fim de despertar nele o desejo de compra, conforme diversas situações que são induzidas pelo vendedor.
Ciente de que o cérebro humano responde de maneira “padronizada” a certos estímulos, a empresa vendedora pode atiçar essas reações no cliente, a fim de impulsioná-lo para a efetivação da compra.
É preciso ressaltar, no entanto, que o uso dos gatilhos mentais no processo de vendas deve ser feito de maneira ética, uma vez que sua relação com o cliente deve ser a mais positiva possível.
Os quatro gatilhos metais eficientes
1. Escassez
O gatilho mental da escassez é um dos mais poderosos quando se trata de incentivar o cliente a tomar decisões.
Quando, por exemplo, uma loja virtual anuncia um computador e coloca em destaque que aquela é a última unidade disponível, a tendência é que o lead, que já estava pesquisando sobre o produto, mas que ainda não havia se decidido definitivamente pela compra, aja por medo de perder o produto desejado.
Isso acontece porque a empresa despertou no cliente a sensação de que ele poderia ficar sem o computador que tanto queria, o que acaba levando-o automaticamente à ação. Esse gatilho é uma forma positiva de se trabalhar uma quantidade pequena de estoque, sendo muito usado por grandes empresas, principalmente na internet.
2. Urgência
Parecido com a escassez, o gatilho mental da urgência está mais relacionado ao tempo que o lead terá para tomar a decisão e realizar a compra. Esse gatilho funciona bem, pois a maioria das pessoas se incomoda com a sensação gerada de não poder escolher, já que depois que o tempo acabar, a única alternativa será não adquirir o produto.
Esse é um gatilho eficiente para retirar o cliente do estado de procrastinação e delimitar o tempo que ele tem para tomar a decisão. Ele é muito usado em leilões ou sites de vendas coletivas, em que um cronômetro determina o limite de tempo de determinada oferta ou disponibilidade de compra do produto.
3. Reciprocidade
O ser humano tem uma tendência natural de retribuir de maneira positiva quem o trata com atenção e valor. Por isso, o gatilho mental da reciprocidade é tão importante, uma vez que todas as ações de vendas são totalmente voltadas para a satisfação do cliente. Essa é, inclusive, a base para uma estratégia eficiente de inbound marketing.
Para que a reciprocidade possa ser convertida em resultados, no entanto, é preciso que o processo ocorra naturalmente, a fim de criar um vínculo genuíno entre empresa e lead, a ponto dele optar pelo produto e se tornar fiel à empresa, devido à experiência positiva vivenciada.
Um modo eficaz de usar o gatilho da reciprocidade no processo de vendas é oferecer amostras grátis, uma vez que, dessa forma, o lead tende a se sentir agradecido e a desejar retribuir a gentileza, comprando o que está sendo ofertado.
4. Prova Social
A prova social é um gatilho relevante, pois demonstra para o lead a satisfação das pessoas em fazer negócios com a sua empresa. No cotidiano, muitas das nossas decisões podem ser tomadas de acordo com a avaliação de terceiros, como amigos, familiares e até mesmo clientes que opinam nas redes sociais, por exemplo.
Uma boa forma de usar o gatilho mental da prova social no processo de vendas é apresentar depoimentos de clientes, personalidades e/ou especialistas que confirmem a eficiência do seu produto/serviço.
Também é fundamental dar a devida atenção às críticas, principalmente se forem feitas em modo público, como em redes sociais ou sites de reclamações, uma vez que isso gera a sensação de que a empresa está totalmente preparada para lidar com o cliente.
Neste artigo, falamos sobre os gatilhos mentais e como eles podem ser usados para atingir melhores resultados e aumentar os ganhos. Quando aplicados da maneira correta, eles podem ser ótimos aliados de todas as empresas que estejam em busca do sucesso.
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