Otimizar processos, dirimir custos de aquisição com clientes e sempre alavancar as vendas. Essas são preocupações básicas de toda empresa, que geralmente estão ligadas à forma como leads são abordados e conduzidos. Para que sua empresa alcance seus objetivos, é fundamental saber como converter leads em vendas.
Mas, antes, você entende o que são leads? De forma simples, podemos dizer que um lead representa aquele consumidor ou usuário que está ao alcance de sua empresa, pois apresenta um interesse em um produto ou serviço que você oferece.
A conversão de leads em vendas é resultado da atuação de sua equipe de marketing e de vendas, trabalhando em conjunto para que o interesse demonstrado, agregado ao que é oferecido, resulte na finalização de uma venda.
Como conseguir ir além de gerar leads, conquistando alta taxa de conversão em vendas, e disparar a geração de receitas em sua empresa?
Veja neste artigo 3 passos que capacitarão sua equipe a concluir esse processo com grande sucesso.
1. Qualificar leads no funil de vendas
Dizer que você precisa saber quem é seu cliente parece não fazer muito sentido, pois soa muito óbvio. Mas esse conhecimento, extraído de uma correta e bem estudada análise do perfil de leads, permite entender como um lead se torna um cliente e exatamente onde você deve investir.
Por isso, a qualificação de leads se mostra imprescindível para que sua empresa direcione investimentos de marketing e impulsione as vendas. A qualificação nada mais é do que a comprovação de que o lead está preparado para negociar, para adquirir um produto ou serviço.
O ponto em questão, então, é definir como realizar essa qualificação, o que pode ser feito de duas formas: qualitativamente ou quantitativamente.
Qualificação qualitativa ou quantitativa?
Se você possui uma empresa que apresenta um pequeno número de leads ou está iniciando sua base de dados, a melhor opção será realizar a qualificação qualitativa.
A base para essa qualificação pode ser obtida a partir da troca de ideias em brainstormings realizados pela equipe comercial, em especial com a ajuda de quem tiver mais contato com os leads.
Entretanto, levar em conta informações percebidas e o feeling da equipe, embora útil, pode não ser o método mais eficaz.
Por isso, quando sua empresa apresenta uma base de dados mais sólida e abrangente, opte sempre pela qualificação quantitativa, que trará resultados mais diretos e fiéis sobre o perfil dos leads.
A análise de montantes e percentagens leva a dados mais precisos, uma vez que conseguimos distribuir e organizar melhor grupos de perfis de leads.
Pense em uma situação simples: você tem, em sua base de dados, 100 leads, dos quais 30 são homens e 70 são mulheres. Nessa mesma base, 60 têm idade superior a 40 anos e os outros 40 têm idade inferior, entre 18 e 40.
Você já percebe por essa base que o perfil de leads são mulheres com mais de 40 anos, o que leva à escolha de investir seus recursos de marketing nesse grupo. Esse perfil tem maiores chances de passar para o próximo nível no funil de vendas e avançar para a concretização de uma venda.
Mas é claro que aqui apresentamos uma ideia bem simples. Em sua empresa, você terá diversos outros fatores para análise e definição desse perfil. Além disso, para que o marketing passe leads para vendas, é preciso levar em conta, na qualificação, as informações quantitativas de conversão já realizadas.
Pense que sua base de vendas apresente como dados o seguinte: 80% das vendas concluídas são realizadas com homens e apenas 20% com mulheres. O que isso indicaria?
Embora você tenha uma grande base feminina de interesse, a decisão de compra está pendendo para o perfil masculino. E aí, seus investimentos em materiais, promoções e outros recursos precisariam ser repensados.
O fato é que a qualificação é fundamental para que você possa realmente considerar os leads a partir de uma ótica mais precisa, almejando maior conversão, produtividade e lucros para sua empresa.
E esse processo de qualificação não deve parar nunca. Constantemente deve-se aplicá-lo e aperfeiçoá-lo, para que possa continuar sendo uma ferramenta útil em suas mãos.
2. Transformar leads em MQL e SQL
O MQL (Marketing Qualified Leads) representa um estágio especial de leads, onde o nível de consciência está mais apurado. Quando um lead é considerado MQL, entende-se que ele já entende quais são suas necessidades ou problemas e está ciente do que precisa para sanar isso.
Para um MQL, falta definir a ferramenta para alcançar a solução desejada, que pode ser sua empresa ou a de seu concorrente. É preciso dar consideração especial para esse lead educado, já qualificado e pronto para dar o próximo passo na conversão em vendas.
Ao identificar um MQL, é necessário trabalhar sua nutrição, com conteúdos relevantes e bem direcionados para seu interesse, focando em responder dúvidas que ainda possa ter e conduzi-lo para a solução que você deseja.
Fornecendo as informações corretas, você motivará o lead a dar mais um passo e ser convertido novamente, agora para SQL.
O SQL (Sales Qualified Leads) é o estágio seguinte ao MQL, e indica que seu lead está pronto para a concretização da venda. Ele já sabe quais as opções apresentadas pela sua empresa e está considerando cada uma delas.
É hora de fornecer as últimas informações, a nutrição mais sólida e trabalhar o convencimento de que o lead encontrou exatamente o que precisa. Nessa hora, a bola do jogo está totalmente com sua equipe de vendas. Ela deve trabalhar de forma direta o relacionamento com os clientes para concluir a conversão de leads em vendas.
3. Usar CRM para converter leads em vendas
Em todo o processo de relacionamento com os leads, as qualificações e as conversões realizadas até chegar na concretização da venda, um detalhe não deve ser esquecido.
Todo o processo será muito mais eficaz, fluido e robusto se tiver como base um bom CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente). O CRM fornecerá os dados para as decisões que precisam ser tomadas, organizará o foco dos investimentos e ajudará a visualizar o processo de forma mais ampla.
Ao armazenar os dados pessoais, atividades e preferências de compra, o CRM auxilia as equipes de marketing e vendas a trabalharem de forma integrada, trocando informações e conduzindo o lead de maneira natural durante todo o processo.
Investir em um bom CRM é essencial para que as equipes tenham recursos para trabalhar a conversão de leads em vendas, mantendo um bom relacionamento com esses possíveis clientes até o final do processo.
Conduzir corretamente os leads depende de muita atenção e empenho das equipes envolvidas, sempre com a ajuda dos melhores recursos disponíveis. Dê atenção aos passos mencionados aqui e conquiste uma exponencial taxa de conversão de leads em vendas.
E, se não deseja parar por aqui, mas quer saber mais sobre como aumentar suas vendas, entenda neste artigo como a fidelização é fundamental para isso.
