O software de CRM conquistou em definitivo a atenção dos empresários brasileiros. Mais do que uma ferramenta de apoio, passou a figurar como essencial na execução do planejamento estratégico das empresas.
Foi se o tempo em que a gestão de forma departamental era o suficiente para assegurar o sucesso empresarial. Hoje é muito difícil separar os processos de geração de leads, conversão de vendas e fidelização de clientes. Por esta razão, o software de CRM é prioridade na pauta de qualquer empresa não importando o seu porte nem segmento.
“A crise forçou muitas empresas a repensarem seus negócios e, sobretudo reavaliar seus métodos de prospecção e vendas” mas alerta Nilo Del Piccolo, Diretor Comercial da Single Point Technology, “Se engana quem acha que empresas em franco crescimento não estão dando a devida atenção para o CRM. Temos diversos exemplos de clientes que buscam nosso software para acelerar a expansão em seus mercados ou explorar oportunidades antecipando movimento de seus concorrentes.” .
Se o software de CRM é imprescindível para qualquer empresa que busca eficiência comercial, o que dizer de empresas cuja finalidade principal é prospectar e vender?
Esta é a realidade das empresas que atuam com distribuição e representação comercial de produtos. Seus esforços estão centrados na eficiência de marketing e vendas, e a sua matéria prima, diferentemente do fabricante, é o relacionamento. Encontrar clientes qualificados, vender e prestar bons serviços é o caminho para tornar-se referência no mercado.
Mas o que você deve levar em conta ao selecionar um software de CRM para sua empresa de distribuição/ representação comercial?
#1 – Mix de Produtos
Avalie em seu software de CRM a facilidade de importar sua lista de produtos e categorizá-los segundo a organização de sua empresa. As soluções de CRM profissionais permitem gerar propostas automáticas, controlar metas de vendas e diversos outros tipos de facilidades que estarão diretamente associadas com os produtos comercializados. Características como especificações técnicas do fabricante, fotos e demais detalhes poderão ser transportados automaticamente para seus orçamentos ou até sua loja virtual, o que lhe poupará bastante tempo.
#2 – Canais de Vendas
Estar próximo do cliente exige a capacidade de atendimento multicanal. E-mail, telefone, chat, web site, redes sociais representam o “cardápio” de possibilidades de contato que os clientes buscam. Para empresas de distribuição de produtos é fundamental gerenciar o relacionamento independentemente do canal de atendimento utilizado pelo cliente. A jornada de compra de um cliente pode começar com um contato via Chat, evoluir para troca de e-mails e telefonemas e por fim uma visita presencial de um vendedor. Compreender o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato até a efetivação da venda é fundamental para monitorar e identificar oportunidades de melhoria.
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#3 – Qualificar, Segmentar e Personalizar
Vivemos a era da informação e não à toa a grande onda de inovação já em curso passa por projetos de Big Data, Learning Machine, e tantas outras tecnologias que nos ajudarão a superar o desafio de transformar dados em conhecimento.
Seu software de CRM deve ocupar papel de destaque em sua estratégia de crescimento. Processos bem estruturados para captura e enriquecimento de cadastros de clientes são e serão por um bom tempo a forma mais econômica e eficiente de qualificar seus clientes. Resultado é o crescimento de suas vendas! Oferecer o produto certo, para o cliente certo na hora certa é o encontro perfeito, correto? Priorize a integração entre pessoas e processos em um único software de CRM e desenvolva campanhas segmentadas para seu público alvo qualificado e com ofertas personalizadas.
#4 – Integração
A indústria já deixou bem claro que os softwares devem estar preparados para se comunicar com outros softwares, e ponto final! Sejam equipamentos de telefonia, automação comercial, residência, veículos, não importa, todos tem que se “comunicar”. Isso porque o valor agregado proporcionado por um software de forma isolada é bem menor do que aquele proporcionado quando integrado com outros elementos do dia a dia da empresa ou das pessoas. O Google Maps é um ótimo exemplo de como se pode agregar valor através da união entre softwares. Quando acessamos um mapa no Google, podemos encontrar rotas e outras informações que nos facilita o reconhecimento do local, porém quando acessamos o mesmo mapa associado à um software como o Waze, temos a escolha de encontrar o caminho mais rápido! Isso só ocorre porque ambos os softwares possuem a capacidade de “conversarem” entre si. Da mesma forma, seu software de CRM deve facilitar o recebimento e envio de informações para outras tecnologias que apoiam o dia a dia de sua empresa. Uma integração com seu software de cobrança pode evitar sua empresa venda para maus pagadores, ou uma integração com seu sistema de telefonia pode ajudar a entender os custos de atendimento de cada cliente, identificando quais são aqueles que mais demandam esforços de sua equipe de pós-vendas. O Importante aqui é assegurar que o seu software de CRM exerça o papel de ponte de comunicação com as fontes de informação de sua empresa e não uma barreira.
#5 – Colaboração
Todo distribuidor ou representante comercial tem o desafio prospectar e vender com eficiência e prestar um bom serviço de atendimento fidelizando clientes e fabricantes. Um erro comum praticado por muitas empresas deste segmento é enxergar estes desafios de forma isolada. O software de CRM da sua empresa deve fazer fluir os trabalhos nos principais processos de vendas e pós-vendas, entendendo que um retroalimentará o outro. Uma área de atendimento e suporte está em contato com as objeções, frustrações e dificuldades de uso de produtos e serviços no seu dia a dia, além é claro de poder identificar outas necessidades que a sua área comercial não conseguiu explorar ainda. Quando estas áreas trabalham de forma colaborativa, todos saem ganhando. Para isso é fundamental que o CRM da sua empresa propicie a visão completa do histórico de seus clientes, desde a prospecção até a utilização de seus produtos e serviços, afinal, este conhecimento é um ativo valioso de qualquer empresa que desejar se manter competitiva em seu mercado.
Esperamos que as dicas acima ajudem sua empresa a explorar todos os benefícios que um software de CRM possa proporcionar. Lembre-se que a única coisa que sua concorrência não consegue copiar é a capacidade de conhecer seus clientes. Portanto faça valer esta vantagem antes que alguém o faça.
