Para que uma estratégia de marketing e vendas seja bem-sucedida, precisa trazer muitas conversões, certo? Sim e não. Além de garantir novas vendas, ela também precisa ter um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) baixo.
Esse indicador é tão fundamental para o negócio que merece um estudo exclusivo sobre seus efeitos e estratégias de controle. Sua equipe tem feito seu acompanhamento corretamente?
Acompanhe neste post uma revisão dos pontos mais relevantes sobre o CAC e como administrá-lo para que não impacte negativamente seu negócio.
Entenda o conceito do Custo de Aquisição de Clientes
Refere-se ao valor investido para atrair novos clientes para o negócio. Sendo assim, sua eficiência está em atrair o maior número de potenciais compradores pelo menor investimento realizado.
Isso é melhor administrado quando o público-alvo da empresa é bem conhecido, pois dessa maneira a empresa consegue alocar seus recursos em canais de aquisição que tenham maior retorno com seus clientes.
As redes sociais e o blog da empresa podem ser considerados um dos canais de aquisição, por exemplo. Investir em marketing de conteúdo para criar materiais ricos permite que a empresa atraia clientes com um bom CAC.
Da mesma maneira, campanhas publicitárias, participação em eventos do setor e demais interações com os clientes também podem ser considerados canais de aquisição.
Com isso, é possível concluir que o CAC não deve ser medido apenas nas etapas iniciais da jornada do cliente, mas durante toda a sua experiência e canais de interação.
Atualmente muitas empresas atuam com o conceito omnichannel, que conecta todos os seus canais de interação com o cliente para proporcionar uma experiência única em termos de qualidade.
Isso faz com que os clientes migrem de um canal para o outro naturalmente. O processo de venda B2B pode ter início no Blog, passar pelo afunilamento de conteúdo e finalmente com o contato do cliente para com sua empresa.
Nesse caso, o CAC deve considerar tanto os investimentos realizados no marketing de conteúdo, como também na equipe que receberá o contato do potencial cliente. Se ela não estiver devidamente equipada e treinada, a venda não será concretizada.
Conheça maneiras de reduzir o CAC
Com essa definição, fica claro a complexidade e a importância desse indicador. O gestor deve sempre buscar maneiras de reduzi-lo para que ele não impacte negativamente os resultados comerciais da empresa.
Entre as maneiras mais eficazes de reduzi-lo e que não impactem na força de venda da empresa, podemos apontar:
Aposte na segmentação do público
As ações de marketing são fundamentais para atrair novos clientes, mas criá-las com critérios específicos permite aumentar a eficiência da prospecção.
Para isso, em vez de direcionar campanhas e conteúdos para um público generalizado, os gestores podem segmentar suas ações para aqueles que realmente podem se tornar leads.
É possível aplicar pesquisas de mercado ou usar a própria base dos atuais clientes inseridos no sistema de CRM para personalizar e segmentar as ações de marketing, atingindo assim o público que realmente poderá fazer negócios.
Ofereça conteúdo de qualidade
Como dito, o marketing de conteúdo é um dos canais de aquisição de leads mais eficazes, mas para que seja eficiente, precisa primar pela qualidade do conteúdo, e não quantidade.
O funil de vendas deve ser utilizado para criar um planejamento de conteúdo que direcione os interessados até a efetivação da compra ou o contato com a empresa.
Conteúdos superficiais e desatualizados podem desencorajar até mesmo os atuais clientes a continuarem comprando, afinal de contas, ele também tem a função de manter a base já formada fidelizada e satisfeita.
Faça um planejamento factível e monitore
Estratégias de marketing e vendas precisam de planejamentos que considerem o custo de aquisição de clientes em cada canal.
Se uma empresa B2B já identificou que os canais digitais como o blog e as redes sociais têm atraído mais clientes, a porcentagem de investimento neles deve ser maior.
Além de considerar a taxa de sucesso de cada um, é preciso também estabelecer o quanto cada estratégia pode render para a empresa à partir das ações.
Dessa maneira, criar metas é absolutamente necessário, mas tal ação deve considerar estatísticas e o potencial de cada canal. Em outras palavras, as metas precisam ser praticáveis, ainda que desafiadoras.
Fidelize clientes pelo relacionamento
A estratégia mais reconhecida para a redução do CAC é a fidelização de clientes.
Fortalecer e gerenciar o relacionamento com os compradores da empresa garante não somente novas vendas como também possíveis indicações.
Quando um cliente faz novas compras, ele está aumentando seu ticket médio e também o Client Lifetime Value (CLV). Esses dois indicadores estão relacionados à produtividade, mas também possuem relação direta com o CAC.
O ticket médio acompanha a média de compras por cliente em um período, e quanto melhor seu resultado, mais significativo terá sido o investimento em adquirir e converter aquele lead.
O mesmo acontece com o CLV, que acompanha o tempo em que o comprador permaneceu ativamente fazendo novas aquisições. Quanto maior seu tempo de consumo, mais eficiente terá sido o CAC para atraí-lo.
Esses dois indicadores somente terão sucesso se a segmentação das ações de marketing tiverem sido bem realizadas, pois nesse caso, terão atingido justamente os clientes que se interessariam pelos produtos oferecidos pela empresa.
Use a teoria de Paretto para gerenciar canais de aquisição
A Teoria de Paretto diz que 20% dos esforços são responsáveis por 80% dos resultados. Sendo assim, para minimizar o CAC é preciso identificar quais estratégias de marketing para aquisição de novos consumidores produzem os melhores resultados.
Seriam as buscas orgânicas que aumentariam com uma boa estratégia de conteúdo digital ou publicidade nos canais tradicionais? Com o correto acompanhamento da performance de cada um, será possível utilizar a teoria para tornar as ações de aquisição mais eficientes.
Com essas medidas, o custo de aquisição de clientes pode ser monitorado e potencializado, trazendo a oxigenação da base com novos compradores. Mas além disso, alimentar o relacionamento para criar negócios negócios também é fundamental.
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