Venda Sustentável: parece que o termo foi apropriado pelos ambientalistas, não é verdade? Por isso, muitas pessoas ainda acreditam que ele é exclusivo da área ambiental. O fato é que esse conceito sempre foi bastante utilizado pelos profissionais da área de administração e é cada vez mais discutido no meio empresarial.
A sustentabilidade empresarial impacta em diversos setores de uma empresa e tem como finalidade o crescimento escalável do negócio. E o que escalabilidade significa? Simples. Um negócio deve sempre crescer de maneira planejada e focar no longo prazo, sem precisar aumentar os custos demasiadamente ou perder em qualidade.
Ao seu modo, essa mesma lógica vale para o setor de vendas. É preciso que esse time tenha a mentalidade voltada para o futuro. Questões como a fidelização de clientes, a valorização de vendedores e a própria eficiência dos processos internos da empresa, por exemplo, são elementos que tornam uma venda sustentável.
No post de hoje, resolvemos falar um pouco mais sobre esse conceito, mostrando algumas dicas para que você aplique essa ideia no cotidiano do seu negócio. Assim, poderá trabalhar para melhorar os processos da empresa, a qualificação do time de vendas e seu relacionamento com o cliente! Vamos conferir?
Afinal, o que é a venda sustentável?
O modelo de vendas sustentável é aquele que busca a sua manutenção no longo prazo. Em outras palavras, é preciso criar uma estrutura autossuficiente e consistente, que tenha base na fidelização de clientes, na valorização e motivação dos profissionais e no uso da tecnologia para redução de custos.
Como pode perceber, existem três pilares que definem o termo: os profissionais de vendas, os clientes e os processos internos de um negócio. Vamos conferir um pouco sobre cada um desses elementos?
Vendedores
Em primeiro lugar, nós temos a própria equipe de vendas. Nesse ponto, você deve pensar tanto em qualificação, quanto em suporte. Qualificação, pois os profissionais precisam ser treinados para que conheçam os produtos, os clientes e os códigos de conduta da empresa. Já o suporte, por outro lado, significa que os gestores precisam dar feedbacks e prestar atenção nas necessidades do time.
Clientes
Outro ponto que merece destaque são os clientes. Muitos gestores imaginam o processo de venda como uma reta de chegada. Após a entrega do produto, está tudo concluído. Na verdade, para ter vendas sustentáveis, é preciso sempre alimentar essa clientela e estabelecer um relacionamento de longo prazo, focado na fidelização. Separar clientes no funil de vendas, entender suas necessidades e coletar dados é um bom começo.
Empresa
Para fechar esse tripé, nós temos também a própria empresa. É preciso contar com a estrutura necessária para que não ocorra sobrecarga. Afinal, quanto mais demanda, maior a necessidade de mão de obra, pelo menos em teoria. O fato é que podemos dinamizar tudo com a ajuda da tecnologia, evitando novas contratações e o aumento dos custos para o negócio.
Qual a diferença entre a venda comum e a sustentável?
Se entendermos as diferenças entre a venda comum e a sustentável, estaremos prontos para desenvolver a nossa equipe e planejar o futuro da empresa.
Quando se observa uma empresa com vendas comuns, rapidamente percebemos profissionais disputando entre si, a falta de foco no relacionamento com o cliente e a ausência total de processos internos e de tecnologia que possibilitem um crescimento sustentável, sem a necessidade de adquirir novos custos.
Por outro lado, a venda sustentável sempre tem como foco o relacionamento do cliente com a empresa. Para isso, é importante integrar a equipe de vendas, investir em tecnologia, agregar valor ao serviço ou produto e, o que é mais importante ainda, trabalhar na fidelização, para que o cliente sempre retorne.
Como realizar vendas sustentáveis?
Bom, você já entendeu que o conceito envolve um processo com foco no longo prazo, pois é preciso trabalhar na fidelização dos clientes para termos um ritmo de vendas mais previsível e constante. A pergunta que resta é a seguinte: como fazer isso? É justamente a resposta que vamos dar nesse ponto do texto. Confira!
Crie coesão no time
Como vimos, um dos principais agentes de uma venda sustentável são os vendedores. É preciso criar uma coesão nesse time, para que uns não “canibalizem” os outros.
Como fazer isso? Liderança. Como vimos, os gestores devem participar da rotina dos vendedores. Além dos feedbacks, devem agir como verdadeiros líderes!
Acompanhe resultados
Acompanhar indicadores de desempenho é fundamental para realizarmos feedbacks junto ao time de vendas e traçarmos estratégias mais eficazes. Ticket médio, taxa de conversão, tempo médio de atendimento ao cliente, por exemplo, são indicadores indispensáveis para o controle dos resultados e da qualidade.
Desenvolva o funil de vendas
É preciso organizar e categorizar os clientes no funil de vendas, ou seja, topo, meio e fundo do funil. Essa atividade é importante, pois só assim você vai conseguir oferecer a personalização para cada etapa do cliente no processo de vendas. É muito importante compreender as necessidades de cada etapa para garantir melhores resultados.
Invista na tecnologia
A tecnologia também é indispensável para realizar vendas sustentáveis. Em primeiro lugar porque a otimização dos processos garante o crescimento sem o aumento de custos. Além disso, sistemas como o CRM (Customer Relationship Management), garantem a captura, o armazenamento e a análise de dados do cliente.
Foque no relacionamento
Nossa última dica é simples: foque no relacionamento de longo prazo. É importante trabalhar na fidelização dos clientes, e isso passa por um bom atendimento dos vendedores e pelas ações de marketing voltadas para as necessidades do seu público. Clientes fidelizados costumam promover a empresa espontaneamente e gastam mais!
Em resumo, a venda sustentável é um conceito que certamente vai entrar em pauta, principalmente quando consideramos as novas necessidades dos clientes: mais ativos e exigentes do que nunca. Para que sua empresa se mantenha competitiva, portanto, ela precisa ter o foco total no futuro e trabalhar nesse relacionamento!
Gostou do nosso post de hoje e quer continuar no ritmo de leitura? Então que tal conferir o nosso artigo sobre metas do time de vendas? Com certeza você vai gostar.
