Qual a ciência por trás das equipes de alta performance? Porque bater metas para elas é tão simples? Seria a composição do time, os objetivos traçados, as inovações disponibilizadas, seus gestores, ou, tudo isto junto e misturado?
Se você tem em sua equipe um vendedor talentoso, provavelmente já gastou muitas horas tentando descobrir qual seu segredo, assim como também já considerou que ele pode ser assediado pela concorrência a qualquer momento.
Por pior que pareçam, esses dilemas e aflições fazem parte da rotina da maioria dos gestores comerciais, mas buscar soluções para eles não é tão complicado quanto parece.
Neste post trazemos as principais causas que podem estar prejudicando sua equipe na hora de conquistar seus resultados. Leia cada uma delas com atenção e descubra como combatê-las.
Falta de padronização em processos
O primeiro ponto diz respeito à organização comercial; por meio da padronização dos processos pode-se trazer uma série de benefícios para a eficiência operacional do setor.
Quando as ações dos vendedores são estruturadas em um pensamento organizado, permite-se que estes concentrem seus esforços na conquista do cliente, e por consequência, na realização de negócios.
Garante também que todos utilizem um modelo de gestão idêntico, que pode ser metrificado e otimizado para que melhores experiências e vendas sejam extraídas do relacionamento com o cliente.
Se cada vendedor conduzisse as negociações à sua maneira, a identidade da empresa poderia ser perdida, dados estratégicos dos clientes desconsiderados, além de um total descontrole das vendas e finanças apurado na organização.
A solução mais adequada para esse caso seria um CRM na nuvem. Além de centralizar as informações das negociações em um único ambiente, também asseguraria que as mesmas ferramentas de trabalho seriam disponibilizadas para equipes comerciais internas e externas.
Equipe desmotivada para bater metas
Com processos e ferramentas adequados, o foco seria transferido para os recursos humanos e suas necessidades para baterem metas.
Estamos falando dos incentivos e motivações necessárias, e não ainda das recompensas, que são coisas muito diferentes.
Um time desmotivado é apático e pouco propenso a buscar resultados, podendo afetar até mesmo o relacionamento com o cliente final. Em vendas complexas, isto pode significar custos de prospecção e marketing desperdiçados, além de um retrocesso da imagem da empresa no mercado.
Por isto, é preciso saber o que motiva a equipe, como elogios, oportunidades de carreira e outros incentivos que a torne ativa e, competitiva.
Falando em competição, ela é um dos elementos que precisam ser fomentados internamente para que o time mantenha-se motivado.
De maneira saudável, vendedores precisam ser instigados a apresentarem suas melhores performances e competirem entre si para conquistarem reconhecimento. O mesmo vale para o trabalho em equipe, que também deve ser valorizado.
Para que exista um equilíbrio entre tais elementos, metas individuais podem ser complementadas com alguns compromissos coletivos, por exemplo. Assim, o time é instigado a contribuir e compartilhar seus conhecimentos e melhores práticas.
Falta de reconhecimento das falhas e acertos
O processo de vendas é longo e envolve outros setores e colaboradores. Ao pensar em sua extensão e importância, os custos envolvidos merecem atenção.
Quando uma falha ocorre, custos e desgaste comercial não podem ser recuperados, mas devem servir para evitar que ocorram novamente.
Processos podem ser melhorados se os erros forem reconhecidos e corrigidos. No caso do relacionamento com o cliente, a identificação e atuação podem evitar, inclusive, prejuízos maiores.
Além de fortalecer o vínculo com o cliente demonstrando respeito ao contrato e ás suas necessidades, essa atitude impede que eles sejam encerrados e valores substanciais perdidos.
O mesmo ocorre com os acertos e bons resultados dos vendedores. Eles devem ser reconhecidos e comemorados. Isto reforçará que a empresa valoriza seus profissionais e que suas performances contribuem para o crescimento da organização.
Ausência de calendário de treinamento
Se reconhecer as falhas permite que a empresa crie ações preventivas e potencializem seus métodos comerciais, estabelecer um calendário de desenvolvimento profissional contínuo garante que a equipe esteja em constante melhoria.
Profissionais desatualizados não conseguem oferecer qualidade nos serviços nem realizar negociações capazes de atingir as metas estipuladas. Além disso, é preciso lembrar que a exigência dos clientes e suas especificidades estão sempre em constante mudança.
Se uma empresa não acompanha tais evoluções, é facilmente ultrapassada pela concorrência.
Ao oferecer qualificação contínua, a empresa garante não só a redução de falhas e aumento da qualidade de seus serviços, como também a possibilidade de que seus profissionais sejam mais inovadores e proponham novas soluções para a dinâmica do trabalho.
Metas mal estipuladas
Por fim, a equipe pode não conquistar os resultados esperados porque eles foram mal definidos, seja por estarem fora do alcance de atuação ou por não serem desafiadores.
O ponto de partida para criar metas relevantes é associá-las com os objetivos da empresa. Seja expandir mercado, aumentar as negociações de determinado item do mix de produtos, o ticket médio de vendas ou eliminar o estoque.
Se elas não forem estipuladas de maneira estratégica, não produzirão os resultados financeiros esperados.
Outro elemento importante em sua composição é a possibilidade de cumpri-las. As metas precisam ser altas o suficiente para desafiar os vendedores e fazer com que busquem suas melhores performances, mas, ao mesmo tempo, serem factíveis, pois do contrário, serão um grande fator depressor da motivação.
Recompensas ruins
Se o gestor já sabe quais são os incentivos que movem sua equipe e as metas que esperam que sejam batidas, é preciso incluir na equação o motivo para que seus profissionais as persigam.
Nesse momento, as recompensas devem ser oferecidas de acordo com o que cada vendedor espera. Enquanto alguns buscam reconhecimento e oportunidades de carreira, outros desejam benefícios financeiros e de curto prazo.
É preciso se adequar a cada uma destas necessidades e personalizar as recompensas de acordo com perfil de vendedor. Assim, eles se sentirão desafiados e ao mesmo tempo, terão a satisfação pelo sucesso alcançado.
Bater metas não é uma ciência exata, principalmente quando o fator humano está associado e tem tanto peso. Porém, criando um ambiente controlado, com as ferramentas e incentivos certos, a performance comercial aumentará exponencialmente.
Se os vendedores recebem da equipe de marketing contatos com melhores oportunidades de negócio, por exemplo, suas chances de sucesso serão muito maiores. É o que um lead qualificado como ótimo, pode proporcionar.
Quer saber mais sobre o processo para qualificá-los conforme sua aproximação com a buyer persona da empresa? Então, leia agora nosso post sobre qualificação de leads.
