Como outras tantas estratégias comerciais, o inbound sales surgiu no mundo corporativo e logo recebeu diversas adaptações, conexões e tecnologias para tornar seus processos ainda mais eficazes.
Enquanto para algumas organizações ele se adaptou como única força de vendas, em outras estruturas organizacionais seu papel foi de garantir uma transição agradável entre o marketing e as vendas no ponto de vista do cliente.
Se sua empresa está pensando em reformular o processo de vendas e adotar o inbound sales, alguns conceitos e estratégias precisam ser bem compreendidos para que os benefícios sejam realmente alcançados. Neste post, abordamos todos eles de forma prática. Acompanhe.
O que é Inbound Sales e seus pilares
Em tradução livre, inbound sales significa vendas internas, o que de certa forma, dá uma pista de sua principal funcionalidade na jornada de compra.
Quando um lead era atraído pelo setor de marketing e qualificado como uma boa oportunidade de negócio, tradicionalmente tinha seu direcionamento dado à conversão da venda.
Esse processo em alguns casos era abrupto, e os vendedores que já estavam lidando com contratos em vigor nem sempre conseguiam dar a atenção necessária para as negociações que se iniciavam.
A consequência era uma taxa de churn, ou cancelamento, desconfortável para o setor comercial. É preciso lembrar que até esse ponto, muito foi investido para prospectar e qualificar tais oportunidades.
O inbound sales, então, foi inserido no intervalo entre esses dois setores, nessa fase tão crucial para a jornada de compra do cliente que envolvia, principalmente, a condução do relacionamento para sua tomada de decisão.
Assim, pode-se dizer que os pilares para seu sucesso estão na conexão com profissionais das duas áreas — marketing e vendas —, no contato frequente com o cliente para gerar relacionamento e nos dados adquiridos sobre suas necessidades nas etapas iniciais, que são transformados em argumentos de conversão.
Como funciona essa estratégia de vendas
E como o inbound sales funciona na prática? Como ele pode ser aplicado? Primeiramente, é preciso considerar a estrutura da empresa, o processo comercial atual e as ferramentas utilizadas.
Um sistema de CRM completo que dê apoio ao marketing e às vendas é fundamental. Como o inbound sales é um setor que conectará essas duas áreas, sua base de dados precisa ser única e estratégica.
É preciso lembrar também que as vendas internas podem funcionar como uma etapa intermediária, em que o responsável manterá a nutrição do relacionamento e continuará apoiando o cliente em sua decisão de compra até que ele esteja pronto para a etapa seguinte. Assim, a equipe de outbound sales será acionada.
Em outros casos, todo o processo comercial poderá ser transportado para o inbound sales. Nesse caso, sua proximidade com a área de marketing e a diretoria ainda serão preservadas e a gestão do cliente será administrada com tecnologias e canais de comunicação capazes de suprir a necessidade da presença do vendedor nas negociações.
Quais as diferenças entre inbound e outbound sales
Vendas internas atuam remotamente e, de certa forma, têm uma desvantagem na hora de conquistar o cliente. Para suprir tal carência, seus processos foram otimizados com informações precisas sobre as necessidades e potencialidades dos clientes.
Assim, quando precisam de fato partir para uma estratégia de conversão, são mais eficientes por terem embasamento nos dados do business intelligence e todas as informações obtidas no processo de prospecção e relatórios do CRM.
São mais estratégicos, têm um esforço de planejamento muito maior e, por isso, recorrentemente fazem menos contatos que a equipe de outbound, ou, vendas externas.
Estes, por sua vez, também atuam com a base de dados dos clientes, mas utilizam métodos mais tradicionais de vendas, como a cold calling para avaliar o nível de maturidade do lead em relação à compra.
De forma complementar, é preciso dizer que os leads gerados pelos mecanismos mais modernos de marketing chegam à área comercial mais íntimos e cientes sobre os diferenciais da empresa, e o responsável pelo inbound sales é capaz de dar continuidade a esse tratamento, enquanto o outbound, mesmo que movido com foco no cliente, não tem os mesmos meios e estratégias pela característica de sua atuação externa.
Quais os benefícios de utilizar o inbound sales
Para empresas que focam na gestão da experiência e relacionamento com o cliente, o inbound sales oferece uma série de benefícios, entre eles:
Aumento do ticket médio dos clientes
Vendas internas estudam com mais profundidade as necessidades dos clientes e, portanto, podem fazer ofertas que abordem mais serviços e prazos contratuais mais longos.
Assim, o ticket médio por cliente tende a aumentar com a utilização do inbound sales no modelo de vendas.
Diferenciação por meio da venda consultiva
Seja a venda interna uma etapa ou todo o processo comercial, sua adoção exige que a empresa potencialize seu caráter consultivo do processo de vendas.
Assim, tanto o cliente quanto a empresa usufruem da aproximação do relacionamento para uma oferta personalizada.
Aumento na produtividade
O setor comercial também se torna mais produtivo. O inbound sales assume responsabilidades que antes eram comuns a todos os funcionários da área comercial, que se perdiam em processos e não conseguiam dar a atenção devida para cada etapa.
Com processos e responsabilidades delimitadas, os funcionários conseguem otimizar suas rotinas de trabalho aumentando a produtividade do setor de forma geral.
Facilidade em treinar a equipe de vendas
Treinar equipes de inbound marketing e dar novas diretrizes também é mais prático. Sem a necessidade de transportar equipes e fechar agendas de visitas, os funcionários de vendas internas estão reunidos em só um espaço e podem ser treinados em conjunto.
Garantia da experiência e sucesso do cliente
O inbound sales demanda uma estruturação do processo de vendas personalizado, que seja capaz de registrar o maior número possível de informações sobre o lead, mas também consiga ser adaptado para as necessidades de cada um deles.
Seja como um setor independente, processo ou responsável único, o inbound sales é fundamental para a otimização do setor comercial e de sua performance. Suaviza a transição entre o marketing e as vendas, e é uma maneira de reforçar a importância do relacionamento com o cliente.
Para que ele funcione bem, porém, todas as equipes precisam estar alinhadas com o mesmo objetivo, e um calendário de treinamento que contemple todos os aspectos técnicos e comportamentais para seu sucesso é fundamental.
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