Existem muitos profissionais que acreditam que a extinção do vendedor na era digital é iminente, mas, contrariando todas as perspectivas ruins sobre seu papel na revolução do mercado, esses profissionais estão regularmente evoluindo e encontrando formas de prosperarem nos desafios.
É claro que, em um processo de renascimento, o sepultamento de antigos hábitos e estratégias é necessário para o surgimento de novos, assim como também, é preciso que os indivíduos, no caso os vendedores, não resistam à tal mudança constante.
Mas então, quem seriam essas fênix da área comercial, os profissionais que renascem de suas cinzas para dominarem a era digital? Quais suas novas características e diferenciais? Acompanhe o post para descobrir mais sobre o vendedor na era digital.
Desafios do novo mercado
A era digital pulverizou a informação em todos os sentidos e formatos. Sendo assim, tanto clientes quanto vendedores sabem muito mais sobre os produtos, mercado e comportamento de consumo.
Essa acessibilidade, aliás, está literalmente na palma das mãos dos envolvidos, em smartphones modernos com alta velocidade de conexão que torna esse um dos grandes desafios a serem superados.
Demonstrar autoridade
Demonstrar autoridade nessa nova ordem, portanto, não é algo tão simples como antigamente. Clientes pesquisam todas as informações possíveis antes de fazerem contato com uma empresa, e em alguns casos, sabem tanto quanto o vendedor.
Desenvolver uma jornada de compra diferenciada
Outro grande desafio está na capacidade de conduzir uma jornada de compra que realmente surpreenda o cliente, antecipando suas necessidades a partir de informações colhidas previamente sobre seu comportamento de compra.
Para isso, é preciso identificar as dores que o cliente vive e os gatilhos mentais que são capazes de motivá-lo a tomar decisões favoráveis à compra e fidelização.
Superar as expectativas dos clientes
As expectativas dos novos consumidores cresceram na mesma proporção que as tecnologias foram inseridas em suas vidas e trouxeram agilidade e precisão em diversas áreas.
Se antes era preciso ligar em uma pizzaria para fazer um pedido e ir até o estabelecimento para pagar e pegar a encomenda, nos dias de hoje, tudo pode ser feito, ou até mesmo programado, por um simples aplicativo.
Ou seja, a tecnologia deixou as relações pessoais e serviços do cotidiano mais ágeis e completos, atendendo às necessidades mais básicas das pessoas. Qual a dimensão de suas expectativas quando a negociação envolve produtos mais relevantes que uma pizza e com valores substanciais?
Dominar canais e suas conectividades
Se o vendedor tradicional dominava os canais de interação tradicionais, na era digital ele também precisa extrair conectividade e oportunidades de negócios das redes sociais, chats, emails e demais canais modernos.
E tudo isso, usando sabiamente tecnologias como plataformas de CRM, que registram os dados dos clientes e os transformam em informações estratégicas valiosas.
Atribuições do vendedor na era digital
Com tantos desafios, as habilidades do vendedor — independentemente da complexidade da venda — devem transformar a condução da negociação em uma consultoria completa e personalizada para cada cliente.
Ele deve compreender de maneira global todo o funil de vendas, o processo de qualificação que seus leads passam e, por fim, saber utilizar tais informações para gerenciar um relacionamento próspero e de longo prazo.
Entre outras habilidades e atribuições, também é possível citar:
- compreensão de todo o ciclo da venda;
- capacidade de selecionar e utilizar conteúdos relevantes para a orientação do potencial cliente;
- desenvolvimento de raciocínio analítico;
- alta capacidade resolutiva;
- valorização do relacionamento com o cliente com uso, inclusive, das redes sociais para gerar maior conexão e confiança;
- atuação em conjunto com a área de marketing para que a experiência de transição entre um setor e outro não seja percebida pelo lead.
Vendedores sempre utilizaram dados dos potenciais clientes para convertê-los em vendas, a grande diferença da era digital é que o volume de informações cresce exponencialmente e a combinação entre elas, além de um processo de interação bem estruturado, garante melhor performance comercial.
Na era digital, onde o e-commerce e outros serviços de autoatendimento se proliferam, o vendedor da equipe de inside sales ou de vendas externas deve se posicionar como parceiro do cliente, agir conforme seus interesses e perspectiva e, nesse sentido, a regularidade de contatos deve ser gerenciada com maestria.
É onde entram os follow-ups de vendas, com objetivos específicos e regularidade que demonstram, ao mesmo tempo, disponibilidade e compromisso com o sucesso do cliente.
3 estratégias de vendas eficazes para a era digital
Diante dos desafios do cenário digital e o novo modelo de comprador, quais seriam as melhores estratégias de vendas? Aquelas personalizadas de acordo com o público da empresa seriam um bom começo. Também seria possível incluir outros elementos, como:
1. Jornada de vendas adaptada para clientes informados
Se o potencial cliente busca informações e reclama o controle da jornada para si, o vendedor precisa se adaptar, trazer para a negociação elementos que garantam o sucesso do cliente nessa nova experiência.
Argumentos de vendas que foquem nas características do produto ou serviço, por exemplo, podem ser trocados por casos de sucesso de atuais clientes, junto aos dados estatísticos sobre sua performance.
A própria oferta de conhecimentos nos diversos canais de interação também é uma forma de encantar o novo perfil de cliente.
2. Omnicanalidade e acessibilidade
Os canais digitais são extremamente relevantes nessa nova era, mas se não estiverem conectados e alinhados com uma mesma experiência, a jornada de compra terá uma série de interrupções que prejudicam a construção da decisão do cliente à favor da empresa.
Como ela será capaz de entregar o que promete se seus canais estão desalinhados?
Além disso, FAQs, chats e outros serviços podem servir de apoio ao vendedor, fazendo com que o atendimento e contato com a empresa tenha diversos formatos, esteja sempre acessível e à disposição.
3. Não foque na venda
Fica evidente que, se o cliente está bem informado e conhece as características do produto ou serviço comercializado, está em busca de identificar diferenciais que validem a empresa para sua escolha.
Ou seja, os valores agregados como um bom suporte, autoridade da empresa, capacidade de suprir a demanda, entre outros.
É interessante, e até romântico, enxergar o vendedor na era digital como um guerreiro que se reinventa a cada novo desafio para provar seu valor e necessidade para a área comercial de uma empresa.
A cada questionamento sobre seu custo para o processo comercial, ele otimiza sua performances e demonstra que o relacionamento humano, principalmente em vendas complexas, ainda é essencial para o sucesso de uma empresa.
E qual seria o papel dos gestores e da empresa nesse cenário digital? Não só apoiar, valorizar, como também oferecer ferramentas e recursos certos para o vendedor, não é mesmo?
